【文章內(nèi)容簡介】 的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭? 什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ “我打電話找不到他”。 “她不回我電話”。 “他會答應跟我見面的”。 “我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。 “她爽約了”。 “我沒辦法讓她答應”。 其實，編借口要比推銷難多了。 藥方：全神貫注的能力。 面對現(xiàn)實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。 克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　? 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。 堅持下去，直到你獲得答復。 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 天天練習技巧。 以解決問題為導向。 你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。 第四章25項客戶的期待 聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。 25個客戶需要的待遇： 只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。 告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。 證明給我看。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 給我看一封滿意的客戶的來信。 我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。 向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 告訴我最好的購買方式。 1給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。 1強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。 1不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 1別把我搞糊涂了，說得感愈復雜，我愈不可能購買。 1不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 1不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 1別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。 1我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 2對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 2說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 2當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。 2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 2當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。 2我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。 第五章客戶為何會拒絕 客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。 一、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口（善意謊言） “我要考慮，考慮”。 “我的預算已經(jīng)用掉了”。 “我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 “給我一點時間想想”。 “我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。 “我還沒準備上這一項目”。 “九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。 “我不在意品質(zhì)”。 “現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 “這是我們咨詢公司要處理的事”。 “進發(fā)由總公司負責”?！澳銈兊膬r位太高了”。“你們的利潤太低了”。 這些是典型的反對說法。 那么，什么才是真正的反對理由？ 沒錢。 有錢，但是太小心了。 貸不到所需的款項。 自己拿不定主意。 有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 另有打算，但是不告訴你。 不想更換原有賣出的。 想到處比價。 此時忙著處理其他更重要的事。 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 1對你們的公司沒有信心。 1不信任你，對你沒信心。 找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？ 缺乏技術上（商品）的知識。 缺乏行銷工具。 缺乏推銷知識。 缺乏自信。 事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。 他們的商品說明太貧乏了。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會發(fā)生反對？ 因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 因為準客戶并不想合作。 （二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。 仔細聽準客戶提出來的反對理由： 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓準客戶把話說清楚。 不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。 用下面的導入的話來取得事實： ＊“你不是說真的……”。 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 1對你們的公司沒有信心。 1不信任你，對你沒信心。 找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心