【正文】 他們與各級(jí)中間商甚至是一些終端人員都會(huì)稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。有些銷(xiāo)售經(jīng)理層級(jí)不分，無(wú)論走到哪個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂(lè)人人參與，大小決策全員參加。 親和無(wú)度，缺乏威信 這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是親和無(wú)度，二是有法不依。時(shí)間稍長(zhǎng)，不但自己吃不消了，市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)也都會(huì)茫無(wú)頭緒，市場(chǎng)與管理工作必然會(huì)陷入混沌不堪。應(yīng)對(duì)各項(xiàng)工作歸類分權(quán)，明確各項(xiàng)工作職責(zé)，哪個(gè)崗位負(fù)責(zé)那類工作，進(jìn)行明確分工并授權(quán)。 他們都有個(gè)通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對(duì)部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個(gè)張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。一旦團(tuán)隊(duì)整體能力得到提高，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作就很輕松了。 單兵能力強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)理要放棄原來(lái)那種習(xí)慣于孤膽英雄式的作戰(zhàn)方式，而應(yīng)將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，把自己的能力成功地嫁接給團(tuán)隊(duì)，才能全面提高整體的戰(zhàn)斗力。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說(shuō)明個(gè)人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個(gè)“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。 我們有些銷(xiāo)售經(jīng)理的原單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)，在具體負(fù)責(zé)的基層類小范圍市場(chǎng)上能夠所向披靡，攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。于是，一個(gè)季度下來(lái)，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)大幅下滑，所轄的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不升反降，銷(xiāo)售經(jīng)理焦頭爛額。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出。 努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道是蒼天無(wú)眼，道不酬勤？ 非也！這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。 A類經(jīng)理受到批評(píng)時(shí)，總會(huì)私下里說(shuō)：我沒(méi)有功勞也有苦勞！ 對(duì)不起，結(jié)果為王，業(yè)績(jī)不好，累死也沒(méi)人同情你。如此努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該很好！但事實(shí)如何呢？大部分這類銷(xiāo)售經(jīng)理往往業(yè)績(jī)平庸，帶的團(tuán)隊(duì)毫無(wú)斗志。模塊六：M6－6營(yíng)銷(xiāo)兵法31. 營(yíng)銷(xiāo)兵法解讀32. 一個(gè)目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武33. 二個(gè)原則：上下同欲，將帥同心34. 三才合一：天時(shí)、地利、人和35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)）解決問(wèn)題： 孫子兵法博大精深，應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)更是如魚(yú)得水，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定勢(shì)，創(chuàng)新是關(guān)鍵。通過(guò)授權(quán)、激勵(lì)，制度約束、上傳下達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個(gè)方面是提升一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)管理者最重要的職責(zé)模塊五：M6－5營(yíng)銷(xiāo)教練25. 教練的角色與認(rèn)識(shí)26. 營(yíng)銷(xiāo)教練的四大關(guān)鍵任務(wù)27. 營(yíng)銷(xiāo)教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等28. 營(yíng)銷(xiāo)教練的因材施教：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上見(jiàn)分曉29. 營(yíng)銷(xiāo)教練的教練技巧30. 營(yíng)銷(xiāo)教練的培養(yǎng)體系探討解決問(wèn)題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。模塊四：M6－4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理19. 重新認(rèn)識(shí)管理，銷(xiāo)售管理的成功要素20. 銷(xiāo)售管理的工作流程及工作要點(diǎn)21. 分析市場(chǎng)與銷(xiāo)售現(xiàn)狀，設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃22. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售人員招聘與培養(yǎng)23. 銷(xiāo)售漏斗管理，工具應(yīng)用分析24. 銷(xiāo)售指導(dǎo)與人才識(shí)別與提拔解決問(wèn)題： 從一個(gè)業(yè)務(wù)精英到一個(gè)管理者，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。尤其一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。模塊三：M6－3營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。解決問(wèn)題： 與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。通過(guò)案例來(lái)解析心態(tài)與銷(xiāo)售目標(biāo)，用多種方法來(lái)培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛(ài)學(xué)習(xí)，并主動(dòng)積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。模塊一：M6－1”贏”銷(xiāo)從“心”開(kāi)始1. 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，2. 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的3. 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的銷(xiāo)售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價(jià)值的知識(shí)4. 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸5. 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的職業(yè)生涯規(guī)劃：對(duì)自己的未來(lái)負(fù)責(zé)6. 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識(shí)到不足是進(jìn)步的前提解決問(wèn)題： 一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)人員更是自己心態(tài)的顧問(wèn)。像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對(duì)性訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長(zhǎng)，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。不論是直銷(xiāo)售還是分銷(xiāo)，溝通能力的強(qiáng)弱都非常重要。 銷(xiāo)售人員如何快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員工作不主動(dòng)，銷(xiāo)售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位銷(xiāo)售經(jīng)理從過(guò)去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售總監(jiān)需要從過(guò)去到對(duì)公司業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場(chǎng)管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？六大特色：特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用特色2：根據(jù)各層級(jí)不同能力，道、法、術(shù)在不同層級(jí)間的應(yīng)用特色3：幫助銷(xiāo)售人員自我突破，快速成長(zhǎng)為銷(xiāo)售明星 特色4：銷(xiāo)售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松特色5：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地 三大轉(zhuǎn)變：M6為你的組織帶來(lái)3大方面的轉(zhuǎn)變第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)高層的業(yè)績(jī)快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)”三大目的：目的1：通過(guò)提升能力來(lái)提高業(yè)績(jī)目的2：業(yè)績(jī)提升來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)學(xué)習(xí)能力：指銷(xiāo)售人員能夠迅速了解市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。溝通能力：指一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。管理能力：銷(xiāo)售的管理好壞關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過(guò)去的冠軍銷(xiāo)售員到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來(lái)完成任務(wù)。策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場(chǎng)，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。我們也針對(duì)性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡(jiǎn)稱M6（中文名：馬六）。所有的成功、業(yè)績(jī)甚至學(xué)歷都只能代表過(guò)去，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)。模塊二：M6－2卓越銷(xiāo)售溝通7. 知道客戶的心－溝通從信任開(kāi)始，你值得信任、值得托付8. 問(wèn)出客戶的痛－挖掘并聆聽(tīng)客戶的需求，SPIN模式9. 團(tuán)隊(duì)配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹(shù)立內(nèi)部客戶意識(shí)10. 展示能力的強(qiáng)－針對(duì)客戶需求，有效展示能力11. 獲得承諾的苦－抓住良機(jī)，臨門(mén)一腳，談判助你成功12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問(wèn)題。檢查與跟進(jìn)17. 執(zhí)行效益：誰(shuí)執(zhí)行，誰(shuí)受益，不要讓執(zhí)行者吃虧18. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補(bǔ)平衡解決問(wèn)題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)勢(shì)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。從執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來(lái)保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。這是二塊不相同的職能。營(yíng)銷(xiāo)教練更是要求在“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝，并形成一種文化。努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道是蒼天無(wú)眼，道不酬勤？ 有一類銷(xiāo)售經(jīng)理（下文統(tǒng)稱為A類經(jīng)理），電話從早到晚一直響個(gè)不停，總給人以夜以繼日的高度繁忙感。 還有一類銷(xiāo)售經(jīng)理（統(tǒng)稱為B類經(jīng)理），悠哉游哉，神清氣爽，平時(shí)工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是名列前茅。相反，因?yàn)槟阃狭斯镜恼w銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的后后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊(duì)也得不到提升，難有出頭之日。 看看A類經(jīng)理的病灶吧！ 孤膽英雄，忽視團(tuán)隊(duì) A類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售精英。 可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開(kāi)展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無(wú)法證明自己的能力。沒(méi)過(guò)半年，往往被公司解職，回