【正文】 第三者的許可。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。 缺乏推銷知識(shí)。這是為什么？ 缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 1不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。 不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。 仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 推銷從拒絕開(kāi)始！ （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 缺乏自信。 缺乏行銷工具。 問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。 1對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。 此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 不想更換原有賣出的。有別的更劃算的買賣。 自己拿不定主意。 有錢，但是太小心了。 這些是典型的反對(duì)說(shuō)法?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”。 “這是我們咨詢公司要處理的事”。 “我不在意品質(zhì)”。 “我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 “給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 “我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。 真正的反對(duì)理由并不多。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。 第五章客戶為何會(huì)拒絕 客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。 現(xiàn)在，我們開(kāi)始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。 2我更希望你能在其它生意上幫助我。 2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺(jué)。 2說(shuō)話要真誠(chéng)：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢我看得出來(lái)。 讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 1我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 1別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了。 1不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。 1不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來(lái)告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 1給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。 給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。 證明給我看。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人）。 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 第四章25項(xiàng)客戶的期待 聆聽(tīng)是推銷的第一課，所以，聽(tīng)客戶的期待是重要的。 你也可以砌一塊絆腳石。 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！” 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過(guò)去了。 其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 “她爽約了”。 “我睡過(guò)頭，忘記了。 “她不回我電話”。 第三章克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭? 如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。 1你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。誰(shuí)輸？ 如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。不要談你為什么不喜歡。 反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。 聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。 如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！ 有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 一、態(tài)度是行銷失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 我每天看報(bào)紙 我一星期看一本新聞性周刊 偶而我會(huì)心情不好整天 我的工作很無(wú)聊 我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 我消沉交談并且同情他們 事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí) 1我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們 1我會(huì)做最壞的打算 1我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái) 0—2個(gè)是你的態(tài)度積極 3—6個(gè)是你的態(tài)度消極 7個(gè)以上你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題 事實(shí)上，推銷人員失敗原因： 15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20%差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧 35%不良的或有問(wèn)題的管理階層 50%態(tài)度 聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。 第二章秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。 八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷——推銷人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。 七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。 四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 B類經(jīng)理為何做事輕輕松松，事半功倍？相信A類經(jīng)理們已經(jīng)開(kāi)始明白了。在整個(gè)市場(chǎng)操作思路沒(méi)有完全成型的前提下，不要去急著開(kāi)戰(zhàn)。 正確的費(fèi)用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤(rùn)回報(bào)。成功的市場(chǎng)運(yùn)作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效組合與運(yùn)用。 等到三板斧砍完后，市場(chǎng)沒(méi)有得到預(yù)期的期望值，整個(gè)人就焉了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。 他們對(duì)銷售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個(gè)市場(chǎng)定了硬性任務(wù)，全然不顧市場(chǎng)的實(shí)際。于是乎，一個(gè)個(gè)野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架、終端包裝排山倒海…….完全忽視市場(chǎng)操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。公司布置銷售任務(wù)時(shí)，胸脯拍的砰砰響，口號(hào)喊得震天吼。 一個(gè)沒(méi)有層級(jí)管理威信的團(tuán)隊(duì)，是沒(méi)有剛性的團(tuán)隊(duì)，也是缺乏執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)?；蛘咴谥贫葓?zhí)行的過(guò)程中，厚此薄彼，賞罰不分明，完全憑借個(gè)人喜好加以判斷與處理。銷售團(tuán)隊(duì)就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，各級(jí)管理層面缺少了約束力與管理力，管理就會(huì)層層脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)成員各自為政，成了一盤散沙。在員工與客戶面前行為處事，都要簡(jiǎn)言慎行，拿捏好分寸。各級(jí)市場(chǎng)主管對(duì)市場(chǎng)管理力幾近喪失，銷售經(jīng)理成了救火隊(duì)員，長(zhǎng)期四處滅火，不累死才怪。