【正文】 ，這種消極的暗示也會進入潛意識，會使銷售者越來越喪失自信心。成功的銷售人員普遍的共性是都愿意接納自己，非常自愛?？鞓诽嵘晕矣^念的具體做法包括四個方面：自我確認、言詞化、想象化、視覺化。提升自我觀念的方法自我觀念在銷售中具有如此重要的地位，那么銷售人員如何來大幅度提升自己的自我觀念，從而提高銷售成功的機率和自己的業(yè)績呢？銷售人員要建立正確的認知：銷售是一項令人快樂的工作，要改變業(yè)務工作很艱辛的觀念。這也是為什么推銷的實質是銷售人員的自我推銷，而非產品的推銷。銷售的成功與否與自我觀念有非常密切的關系，這是因為銷售者只有突破顧客的心理防線，才能被顧客接受，從而有機會進入下面的產品介紹階段。若銷售人員提供的價值遠遠超過顧客的期望，那么不僅顧客會進行大量的購買，還會給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進入健康的銷售循環(huán)。這就要求銷售人員需要很強的自我觀念，言談舉止都要充分展現(xiàn)出氣勢和干練，在與顧客的溝通中必須有很高的自我價值認定。越高的自我價值認定，越要求自己與眾不同，也即要求自己創(chuàng)造出更大的價值。越高的自我價值認定，對自己的要求就會越高。自我形象就是自己的理想和每天具體活動中的表現(xiàn)。思想和行動往往會脫節(jié)，因此許多人的言行和舉止并不相符合。自我理想表達的是人自身自我觀念的強度。遠大的理想對應高度的自我觀念，高度的自我觀念通過言談舉止表現(xiàn)出來，給人以積極正面樂觀而且很有自信的良好印象。◆自我理想所謂自我理想，是指自己想成為怎樣的人，即理想是什么。客戶不友善的原因實際情況如何改進銷售人員本身狀態(tài)不佳顧客對銷售人員的印象不佳公司知名度不高顧客的情緒不好對業(yè)務員有偏見見參考答案3－1樹立自我觀念銷售人員能否成功，表現(xiàn)的行為是否能夠為顧客接受與銷售人員的自我觀念強度有很大的關系?！咀詸z】在與客戶接觸的過程中，客戶可能會產生不友善。針對這種情況，銷售者要把握一個原則：一般與特殊。5．對業(yè)務員有偏見造成客戶不友善態(tài)度的原因也來自于顧客的認知：對銷售人員有偏見。因此，銷售人員拜訪客戶時，顧客的情緒可能會很好，也可能會很差。4．顧客的情緒不好有時，顧客對銷售人員印象不佳，并不是因為銷售者本身的問題，而是因為特定時間、特定環(huán)境中的顧客自身情緒有問題?？蛻魶]有聽說過公司的名字，也不了解產品品牌，造成這種不友善的原因往往是銷售人員所在公司知名度確實不高。針對第一印象不佳的問題，銷售人員不僅要注重修飾自己的外表，更要增強內在的涵養(yǎng)。顧客對銷售人員的印象不佳，會嚴重影響到顧客是否有意愿與銷售者談下去。以整潔大方的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，有條理的進行闡述，給顧客以專業(yè)的良好形象，這是銷售人員應該追求的目標。不平等的對話地位，極容易引起顧客的反感，從而會對銷售人員嚴詞拒絕。1．銷售人員本身狀態(tài)銷售人員自身的萎靡不振很容易引起顧客的不友善。首先，銷售者要找出顧客不友善的原因，并對癥下藥，采取相應的對策，化解客戶的不友善。（1）你有過百分之百的被拒絕的經(jīng)歷嗎？是□ 否□（2）你的被拒絕是否給你以后的銷售工作帶來很大的打擊？有□ 沒有□（3）在拜訪顧客之前，你都做了哪些準備來應對顧客的拒絕？提示：好的心理準備應有了解顧客的興趣、對癥下藥和克服自己的恐懼感?！咀詸z】拜訪顧客之前，銷售人員需要有堅強的心理準備。對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。如果銷售人員非常了解顧客的興趣、愛好，而且能夠定位好顧客的需求，那么，銷售人員就能用很短的時間內將商品能給使用者帶來的各種實際利益和方便之處介紹給客戶，甚至說服客戶改變原意而主動購買。如果銷售人員事先做好堅強的心理準備，那么，面對被拒絕的失敗現(xiàn)實，就會有效地使自己變得心平氣和，而不是沮喪萬分，甚而放棄銷售。由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經(jīng)購買、質量問題等各種理由來拒絕銷售者。那么，在拜訪顧客之前，銷售人員如何做好堅強的心理準備呢？銷售人員需要建立正確的認知：被拒絕是正常的。歸根結底，一般的業(yè)務人員害怕顧客拒絕、否定，害怕顧客對產品、價格等各方面有異議。要有堅強的心理準備不斷地拜訪很多顧客是出色的業(yè)務人員與平凡業(yè)務人員之間的顯著差別之一?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 如何突破恐懼訪問的心理（上）【本講重點】要有堅強的心理準備分析客戶不友善的原因樹立自我觀念提升自我觀念的方法在開展銷售工作之前，業(yè)務人員最不愿意面對的事情就是拜訪顧客，這種恐懼心理來自于拜訪中的害怕被拒絕。銷售人員需要完善對自己、工作、公司、產品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)?！颈局v小結】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務工作是每位銷售人員必須做到的。銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。7．反映法則外在世界是內心世界的真實反映，這是反映法則的內涵。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點。專注是一種良好的思考習慣，會為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。5．專心法則專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。3．控制法則控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業(yè)績和生活品質的目的。沒有付出，就不會有收獲。任何的銷售結果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務員學習，才能夠不斷地走向成功。銷售活動遵循的七項心理法則如何將上述心態(tài)成功地運用到具體的銷售活動中呢？銷售人員需要遵循7項心理法則：因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等七項法則。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎。7．積極的行動力比別人多做一點兒是成功的奧秘所在，多做一點兒的動力來源于積極的行動力。因此，積極的健康習慣就變得至關重要了。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠不斷前進，建立健康的心態(tài)。5．積極訓練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務人員不斷地訓練和發(fā)展自己。相反，如果朋友不斷地鼓勵，并以自己的經(jīng)驗鼓勵，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎上，很快向成功邁進。朋友對人的影響非常大。4．結交積極的人物物以類聚，人以群分。要做到積極健康地生活，銷售人員就應該擯棄不良的生活習慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。每件事情都是內在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會增強銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。2．建立積極的形象除了積極的自我對話，改變內在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。如果銷售人員總是給潛意識輸入信息，認為自己能力太差，久而久之，能力果真會隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。鍛煉和達成心理健康的七個方法要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結交積極的人物，積極地訓練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習慣，最后轉化為積極的行動。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應該是：充滿希望和憧憬。6．對未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優(yōu)點密切結合，說服顧客進行購買。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。行業(yè)中優(yōu)秀公司產品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。4．對公司的態(tài)度銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。3．對主管的態(tài)度業(yè)務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關系到銷售能否成功的重要因素。（1）比爾企業(yè)的負責者若將產品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務員創(chuàng)造推銷的有利條件。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學家并列在前面。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。即便剛剛開始做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。表2－1 六種完善的心態(tài)心態(tài)類別正確的觀念對自己的態(tài)度認為自己很優(yōu)秀推銷工作的態(tài)度銷售工作能夠幫助自己功成名就對主管的態(tài)度主管的職責是幫助銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處對公司的態(tài)度相信自己所服務的公司對產品的態(tài)度認可公司的產品對未來前途的態(tài)度充滿希望和憧憬1．對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會認可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷增強，其購買動機和欲望最終會被銷售人員激勵出來，從而達成購買。若將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)都會基于這種想法，從而導致預期結果的產生。平凡的業(yè)務人員出發(fā)之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。圖2－1 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結果3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作心想事成是心理學中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調整自己的心態(tài)，成功地進行銷售。對于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預期、想法。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅強的心理態(tài)度。1．心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。樹立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會到信息社會，說明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標和積極主動地行動。圖1－2 業(yè)績長紅要做的事情【本講小結】財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4．積極主動地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元。自信與遠大的目標密切結合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。1．永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。業(yè)績長紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。業(yè)績倍增的方法銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？在上述10個銷售致勝關鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。9．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關鍵之一。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。7．解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員對產品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。4．強烈的自信