銷售業(yè)績倍增的技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-16 20:53本頁面
【正文】 銷售經(jīng)理急了， “讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得渴！ ”這句對話的觀點非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。有這樣一段經(jīng)典的對話：一個新來的銷售員在工作的第一個星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績不佳。由于購買行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機(jī)的支配，又受社會購買環(huán)境的制約。 第六個是價值第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點常見的五種假理由– 我要考慮考慮– 我要和某某人商量商量– 到時候再來找我我就會買– 我從來不一時沖動下決心– 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因? 沒錢? 有錢舍不得花? 借不到錢? 別家更便宜? 不想向你買 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點 第四步 : 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對 …… 就是因為這個原因 …… 所以 化缺點為優(yōu)點 六 、 成交十大必殺絕技 63%的人在結(jié)束時不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了成交 要求 要求 再要求1. YES成交法 3．小狗成交法4．情景成交法 5．故事成交法 ６ . 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法 7．有效選擇法 8．富蘭克林成交法9．反問成交法10．迂回成交法? 好奇成交法? 。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。世界上最好賣的東西是什么？是錢。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。它為什么值 1000萬？你要把它計算出來。它只值10萬不買。你要說出它有多值錢。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣 1000多塊，原來貴就貴在這里。你知道這 88道工序要費多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的 理由 。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。這叫做 痛苦塑造產(chǎn)品的價值。 第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂 。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。你強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。四 、 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟第一個步驟 : USP 第二個步驟 : 利益第三個步驟 : 快樂 第四個步驟 : 痛苦第五個步驟 : 理由第六個步驟 : 價值 就是一個產(chǎn)品 最獨特的賣點 ，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。他承諾你這三件事了，人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地步了。某某先生， 假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？ 會。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？ 會。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他： 某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？ 他當(dāng)然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向
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