【文章內容簡介】 增加愉快感增加愉快感 成功率成功率 +回頭率回頭率女同志：感性、過程女同志：感性、過程 服裝服裝 包包 苗條多了苗條多了 (胖胖 ) 色彩色彩 青春青春 瑞麗瑞麗 心理醫(yī)生心理醫(yī)生 孩子教育孩子教育 面相學面相學 心理學心理學男同志：理性、結果（知識性）男同志：理性、結果（知識性） 新聞新聞 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 房車房車 股票股票 足球足球九九 .在休息區(qū)溝通在休息區(qū)溝通提升客單價的措施配合配合 輔助輔助 (點頭點頭 微笑微笑 崇拜崇拜 )驗光師驗光師 主推主推 巧巧 及驗及驗 /銷售眼光好銷售眼光好例：陳冬林銷售視必治例：陳冬林銷售視必治啟發(fā)：推崇公司，惠及自己啟發(fā)：推崇公司，惠及自己十十 .配合和觀察配合和觀察提升客單價的措施選擇鏡架選擇鏡架 套餐套餐 提單提單 醫(yī)學驗光醫(yī)學驗光 驗光提單驗光提單 孫松孫松 效果提效果提 最好最好 二次銷售提單二次銷售提單 還是那個好還是那個好 開單提單開單提單 加工提單加工提單 鏡架好鏡架好 鏡片差鏡片差 與銷售無關與銷售無關 等候提單等候提單 水水 與同事吹牛與同事吹牛 不如與顧客吹牛不如與顧客吹牛 取鏡提單取鏡提單 售后服務售后服務啟發(fā)：全民皆兵，戰(zhàn)無不勝啟發(fā)：全民皆兵，戰(zhàn)無不勝十一十一 .學會提單學會提單提升客單價的措施選擇鏡架選擇鏡架 套餐套餐 提單提單 醫(yī)學驗光醫(yī)學驗光 驗光提單驗光提單 孫松孫松 效果提效果提 最好最好 二次銷售提單二次銷售提單 還是那個好還是那個好 開單提單開單提單 加工提單加工提單 鏡架好鏡架好 鏡片差鏡片差 與銷售無關與銷售無關 等候提單等候提單 水水 與同事吹牛與同事吹牛 不如與顧客吹牛不如與顧客吹牛 取鏡提單取鏡提單 售后服務售后服務十一十一 .學會提單學會提單提升客單價的措施成交的障礙成交的障礙 認可：認可： 已所不欲已所不欲 喜歡：喜歡： 投其所好投其所好 推崇：推崇： 說其所好（媒婆）說其所好（媒婆）建立良好銷售心理成交的心理成交的心理 簡單：簡單： 低檔、大眾、簡易低檔、大眾、簡易 好賣：好賣： 買點、品牌、低價買點、品牌、低價建立良好銷售心理 好賣的產品： 簡單的產品： 有賣點 偏宜的產品： 不 喜歡的產品： 喜歡 — 賣 — 買 接受的產品： 不敢推 接觸的產品： 日久生情，丑的人、辨證性 銷售員的銷售習慣建立良好銷售心理這個商品是什么？當你在以下地點購買時，要花多少錢？n 超市（家樂福、聯(lián)華）n 便利店（可的、喜多士）n 肯德基n 咖啡館（名典）n 賓館n 酒店不同地點喝咖啡時的價錢家庭路邊商場一般咖啡廳星巴克不同名稱腳部按摩的價格洗腳：干凈足?。夯钛_摩：放松足療：治療足道：文化（一片荷花）你認得以下的品牌嗎？顧客都是被培養(yǎng)的 顧客不懂 顧客需要教育 顧客喜歡被教育 顧客喜歡從眾建立良好銷售心理顧客都是有錢的肯掏錢買東西的人叫有錢人建立良好銷售心理n 好的東西一定是貴的，貴的東西不一定是好的？n 每個顧客都愿意要好東西n 每個顧客都有攀比心理和炫耀心理，這是人性的弱點建立良好銷售心理 銷售引伸 ： 貴 =好？ 不同場所的可口可樂價格 可口可樂品質和口味測度 當?shù)厣虉龅牟町惡推肺徊町? 我為何不要奔馳車？（承受不了）建立良好銷售心理人的需要是多方面的 關鍵是有沒有被培養(yǎng)建立良好銷售心理銷售引伸 眼鏡要有精氣神： 身體中消耗最大，眼鏡是心靈的窗戶 看人看眼鏡，課堂里： 眼鏡發(fā)亮 認真，感興趣 眼睛發(fā)呆 缺氧，想睡覺 眼睛飄移 偷看，想作弊 眼睛打轉 動腦，想點子 眼睛掃射 踩點，偷東西 白內障：我們這類：壓力大，用眼過度，老年大學 50%白內障，生命的寬度比長度重要，矯正充分性，減少差異值。 建立良好銷售心理消費上升的 2個途徑 逐步提升 偶然事件建立良好銷售心理人的需求的遞進性建立良好銷售心理消費觀念和消費排序建立良好銷售心理人的價值觀排序和消費層次 男人價值觀排序： 事業(yè)、自尊、自由、朋友、家庭 女人價值觀排序： 未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由 已婚：家庭（孩子 /先生 /自己）、 感情、自尊、自由 、事業(yè)建立良好銷售心理銷售引伸 人的消費 收入絕大部分會消費掉 按需求排序進行消費 （ 馬斯洛理論 ） 按價值觀排序進行消費 建立良好銷售心理顧客是感性的還是理性的？建立良好銷售心理 銷售引伸 ： 顧客是感性的還是理性的 小孩是感性的，成人有了理性 銷售是賣感覺 買高價產品的感覺 買牛排的滋滋聲 受累的旅游 洗足：（洗腳、足浴、足摩、足療、足道） 太太美發(fā)的體驗 成功人士更需感覺 跟著感覺走，請抓住我的手建立良好銷售心理n 品牌n 文化n 專業(yè)n 服務n 質量n 價格n 功能n 款式建立良好銷售心理那消費者買的又是什么？ 是其中一個還是全部？ 我們怎么去確定？ 我們要做的是什么？建立良好銷售心理n 其實消費者買的是感覺n 潛意識其實在現(xiàn)場銷售購買時意義更重要n 上述的所有東西只是消費者過去的經驗，改變是靠我們店還是其他店？建立良好銷售心理n 從這個意義上講，沒有任何一個消費者是忠誠的n 消費者的忠誠取決于更多的是什么？其實是把買賣關系牽在一起的我們，因為商家不會說話。建立良好銷售心理改變消費者的購買習慣很簡單打斷消費者的思維鏈 改變消費者的消費習慣建立良好銷售心理顧客掏更多錢的理由喜歡；快樂的消費感覺；愛心；沖動；迫切需要；同情心或者說慈悲心；建立良好銷售心理四，相信眼鏡市場的無限性GDP 增長 客單價提高品牌消費 高單價增多近視人增 絕對量增加時尚需要 要多副眼鏡功能需要 要特殊眼鏡：如司機健康需要 配戴時間短：拋棄型求新求異 換鏡頻次快培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍三，你的店員是一個優(yōu)秀的銷售員嗎？n 每個人都是天生會銷售的 無論他 /她的性格怎么樣，他們都很會銷售 每個人都應該是優(yōu)秀的銷售員：不經溺愛你的小孩 （例：嚴管的店長成優(yōu)秀店長）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍