【正文】 第一次第一次 500元元 痛苦痛苦 第二次第二次 無所謂無所謂引導式、引導式 品牌消費品牌消費 功能產品：非球、漸進功能產品：非球、漸進 做法：做法： 培養(yǎng)小姐、培養(yǎng)小姐、 培養(yǎng)紳士培養(yǎng)紳士啟發(fā)：消費觀提升就難下來啟發(fā)：消費觀提升就難下來提升客單價的措施 四、消費者希望：更好的東西四、消費者希望：更好的東西 高檔消費品、高檔消費品 （名車、房子、化妝品）（名車、房子、化妝品）醫(yī)院看病化大錢、醫(yī)院看病化大錢 汽車低檔很郁悶、汽車低檔很郁悶手機被盜很開心、手機被盜很開心啟發(fā)：貴的是好的啟發(fā)：貴的是好的提升客單價的措施 五、沒有消費不起的顧客五、沒有消費不起的顧客 ,只有只有銷不出去的銷售員銷不出去的銷售員 沒有淡季市場，只有淡季思想、沒有淡季市場，只有淡季思想顧客是能消費得起高檔商品、顧客是能消費得起高檔商品 ：名車、豪宅大連寶視達的例子大連寶視達的例子啟發(fā)：成功一定有方法啟發(fā)：成功一定有方法提升客單價的措施 五、沒有消費不起的顧客五、沒有消費不起的顧客 ,只有只有銷不出去的銷售員銷不出去的銷售員 銷售心理：、銷售心理： 自己給高價的顧客戴自己給高價的顧客戴 擔心擔心 別人給高價的顧客戴別人給高價的顧客戴 不擔心不擔心 扁鵲看病扁鵲看病 大宅門看病大宅門看病 不看不看 永不放棄永不放棄 銷售體驗銷售體驗 永遠尊重顧客永遠尊重顧客 上萬的鏡架上萬的鏡架 : 5次次 /年年啟發(fā)：啟發(fā)： 銷售高手是消費高手、江湖老手銷售高手是消費高手、江湖老手 提升客單價的措施營業(yè)員心理障礙的形成營業(yè)員心理障礙的形成 新人新人 膽大、膽大、 熱情熱情 被罵被罵 障礙障礙 懂懂 成熟成熟 油油 老油條老油條 拿刀殺人拿刀殺人例：客戶拉鏈中的秘密例：客戶拉鏈中的秘密啟發(fā)：成功一定有方法啟發(fā)：成功一定有方法提升客單價的措施觀點觀點 ：： 短板理論短板理論 內部管理內部管理 指頭理論指頭理論 店長店長 一級品一級品 高價高價 ,對營業(yè)額影響大對營業(yè)額影響大做法：做法： 其感覺貴時其感覺貴時 比較心理比較心理 以低往高以低往高 不自信不自信 中往中往 中庸中庸 從高往低從高往低 自信自信 100200/200300 一進門一進門 櫥窗櫥窗 看不到的看不到的 顧客從商品最豐富區(qū)域顧客從商品最豐富區(qū)域提升客單價的措施透光率： 好，衣服透氣阿貝數(shù)： 舒服、清晰折射率： 輕 薄韌性： 加工、無框提升客單價的措施買點介紹買點介紹 改變改變 300度下推度下推 1。 56鏡片的觀點鏡片的觀點 價格表設計：分表價格表設計：分表 價格表翻閱：直接到指定地方價格表翻閱：直接到指定地方 例：例： 培訓介紹、培訓介紹 買房介紹、買房介紹不同人的需要：不同人的需要： 孩子孩子 重療效重療效 輕美觀輕美觀 成年成年 重美觀重美觀 輕療效輕療效 老人老人 重小孩重小孩 輕自己輕自己 家長家長 關注小孩的視力保護關注小孩的視力保護六六 . 鏡片推銷重點鏡片推銷重點提升客單價的措施買點介紹買點介紹 改變改變 300度下推度下推 1。 56鏡片的觀點鏡片的觀點 價格表設計：分表價格表設計：分表 價格表翻閱：直接到指定地方價格表翻閱：直接到指定地方 例：例： 培訓介紹、培訓介紹 買房介紹、買房介紹六六 . 鏡片推銷重點鏡片推銷重點提升客單價的措施價值觀的排序價值觀的排序 未婚女未婚女 漂亮漂亮 自由自由 時尚時尚 愛愛 已婚女已婚女 家庭家庭 小孩小孩 老公老公 自己所自己所 責任責任 三十歲后三十歲后 愛愛 B 男人男人 帥哥帥哥 美女摔跤美女摔跤 打扮：打扮： 三十歲不打扮三十歲不打扮 四十歲妖怪四十歲妖怪 男人男人 自尊自尊 成熟感成熟感 自由自由 家庭家庭 婚后有提升婚后有提升六六 . 鏡片推銷重點鏡片推銷重點提升客單價的措施定高檔片目標：定高檔片目標： 盯哪款盯哪款 時間多少時間多少 看價格還是款式看價格還是款式 石頭石頭 300元標元標 多少人看多少人看 時間多長時間多長 一周出售一周出售 —2 萬萬 漸進漸進 盲區(qū)盲區(qū) 給驗光師下指標給驗光師下指標高價品順序高價品順序 驗光師驗光師 店長充驗光師店長充驗光師 穿白大掛穿白大掛 加工師加工師 收銀員收銀員 銷售員銷售員七七 .增加目標管理增加目標管理 ,每天定指標每天定指標提升客單價的措施當日先來的客人折騰至后面的人到來，顯人氣，當日先來的客人折騰至后面的人到來，顯人氣， 驗光、磨他、試戴驗光、磨他、試戴感動顧客感動顧客知情下知情下 : 延長時間則踏實延長時間則踏實表揚阿姨表揚阿姨 年輕時大美女年輕時大美女 孩子孩子 孫子孫子例：院長的工作例：院長的工作 ：： 1/3陪同看病，陪同看病， 表示重視表示重視 延長時間延長時間 問寒問緩問寒問緩 高價藥品高價藥品理發(fā)師的工作理發(fā)師的工作八八 .延長服務時間延長服務時間提升客單價的措施當當 9. 放松區(qū)域放松區(qū)域 : 休息區(qū)休息區(qū) 驗光區(qū)驗光區(qū) 茶茶家常工作家常工作 眼保護戴鏡史眼保護戴鏡史 好面子就不好拒絕好面子就不好拒絕熟后可開玩笑熟后可開玩笑