【正文】 眼鏡門店如何銷售倍增上海舒曼光學(xué)張?jiān)菩卵坨R店利潤(rùn)來(lái)源利潤(rùn)利潤(rùn) = 進(jìn)店數(shù)進(jìn)店數(shù) * 成交率成交率 * 客單價(jià)客單價(jià) 成本成本零售店的業(yè)績(jī)構(gòu)成眼鏡店利潤(rùn)來(lái)源租金：租金： 房?jī)r(jià)漲、面積大、位置旺、拆遷多房?jī)r(jià)漲、面積大、位置旺、拆遷多裝修：裝修： 豪華、檔次、更新、店招豪華、檔次、更新、店招設(shè)備：設(shè)備： 先進(jìn)、檔次、種類先進(jìn)、檔次、種類工資：工資： 物價(jià)漲、政策緊、講和諧、招人難、美人俏、講專業(yè)物價(jià)漲、政策緊、講和諧、招人難、美人俏、講專業(yè)營(yíng)銷：營(yíng)銷： 不做等死，做了找死（費(fèi)效比高）不做等死，做了找死（費(fèi)效比高）公關(guān)：公關(guān)：稅收：稅收：水電：水電：材料：材料： 性價(jià)比、空間小、比例低、影響大（品牌、口碑）性價(jià)比、空間小、比例低、影響大（品牌、口碑）成本成本眼鏡店面臨的壓力消費(fèi)人數(shù)減少：消費(fèi)人數(shù)減少： 激光手術(shù)，絕對(duì)人數(shù)激光手術(shù)，絕對(duì)人數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入： 國(guó)外連鎖、直接和選擇分流國(guó)外連鎖、直接和選擇分流平價(jià)超市介入：平價(jià)超市介入： 價(jià)格戰(zhàn)、消費(fèi)心理價(jià)格戰(zhàn)、消費(fèi)心理服務(wù)模式同質(zhì)：服務(wù)模式同質(zhì)： 服務(wù)提升，差異縮小服務(wù)提升，差異縮小理性消費(fèi)增強(qiáng)：理性消費(fèi)增強(qiáng)： 消費(fèi)者自辯力加強(qiáng)消費(fèi)者自辯力加強(qiáng)營(yíng)銷效能下降：營(yíng)銷效能下降： 發(fā)布成本增，同質(zhì)化、效果降發(fā)布成本增，同質(zhì)化、效果降固定成本增高：固定成本增高： 房租房租 +裝修裝修 +水電水電 +人力，拆遷人力，拆遷管理難度加大：管理難度加大： 人員素質(zhì)、激勵(lì)、穩(wěn)定人員素質(zhì)、激勵(lì)、穩(wěn)定n 一、眼鏡店越來(lái)越多，顧客被分流了。n 二、我們的基數(shù)大，費(fèi)用高。n 三、平價(jià)眼鏡的出現(xiàn)，影響單價(jià)。n 四、消費(fèi)者越來(lái)越理性，銷售人員沒(méi)辦法n 五、做眼鏡不賺錢，行業(yè)前景不大眼鏡店老板的誤區(qū) 為何進(jìn)店人數(shù)下降為何進(jìn)店人數(shù)下降 眼鏡店數(shù)量的增加：眼鏡店數(shù)量的增加： 超市沖擊超市沖擊 眼鏡店面積的增加眼鏡店面積的增加 平價(jià)眼鏡店的進(jìn)入平價(jià)眼鏡店的進(jìn)入 產(chǎn)品壽命周期的延長(zhǎng)：產(chǎn)品壽命周期的延長(zhǎng)： 換鏡周期延長(zhǎng)眼換鏡周期延長(zhǎng)眼 治療手段的進(jìn)步：治療手段的進(jìn)步： 激光手術(shù)激光手術(shù) 人口數(shù)量增長(zhǎng)的下降人口數(shù)量增長(zhǎng)的下降 暴利行業(yè)的影響：暴利行業(yè)的影響： 人不愿意消費(fèi)、品牌弱化人不愿意消費(fèi)、品牌弱化 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、交通便利網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、交通便利眼鏡店利潤(rùn)來(lái)源眼鏡行業(yè)發(fā)展誤區(qū) n 關(guān)鍵 :對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)差 n 品牌化：營(yíng)銷，老大店 :在企業(yè)形象宣傳 n 產(chǎn)品化：完善的產(chǎn)品鏈n 專業(yè)化： n 品牌化：眼鏡行業(yè)困惑眼鏡行位定業(yè)n 產(chǎn)品定位： 微利，日用品、電器等n 服務(wù)行業(yè)： 有利：與足浴按摩、美容美發(fā)、餐館賓館、特殊服務(wù)業(yè)n 醫(yī)療行業(yè)： 高利，醫(yī)院n 品牌定位： 暴利，品牌服、化妝品眼鏡行業(yè)困惑零售店業(yè)績(jī)下滑的原因 (一 )零售店業(yè)績(jī)下滑的原因 (二 )細(xì)化的原因包括 : 市場(chǎng)原因 管理原因 銷售技巧 銷售訓(xùn)練 服務(wù)問(wèn)題 品種問(wèn)題 裝修問(wèn)題 設(shè)備問(wèn)題影響零售店鋪業(yè)績(jī)的因素 (三 )硬件 : 店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流 店鋪裝修 . 設(shè)備投入軟件： 品牌力 。 銷售能力 市場(chǎng)營(yíng)銷 。 顧客關(guān)系管理 。 目標(biāo)管理能力 。 企業(yè)文化和管理手段影響零售店鋪業(yè)績(jī)的因素 (四 )店鋪日常管理 :產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品更新 :銷售力 溝通力 團(tuán)隊(duì)力 向心力效益：效益： 開(kāi)源、節(jié)流開(kāi)源、節(jié)流 當(dāng)前、未來(lái)當(dāng)前、未來(lái)人才人才 ：： 英雄英雄 —— 項(xiàng)羽、韓信項(xiàng)羽、韓信 領(lǐng)袖領(lǐng)袖 —— 秦始王秦始王團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) ：： 劉幫、西游記劉幫、西游記管理管理 ：： 二十一世紀(jì)最缺的是管理二十一世紀(jì)最缺的是管理影響零售店鋪業(yè)績(jī)的因素 (五 ) 單客個(gè)數(shù)單客個(gè)數(shù) 單品價(jià)格單品價(jià)格提升客單價(jià)的措施一、提高客單價(jià)一、提高客單價(jià)成交率：成交率： 銷售能力銷售能力 店面陳列店面陳列提升客單價(jià)的措施 二、擴(kuò)大回頭客二、擴(kuò)大回頭客 例：顧客進(jìn)店時(shí)，消費(fèi)準(zhǔn)備例：顧客進(jìn)店時(shí)，消費(fèi)準(zhǔn)備 400元，實(shí)元，實(shí)際消費(fèi)有際消費(fèi)有 400元元 （（ 200/200）） 滿足價(jià)格心理滿足價(jià)格心理 600元元 （（ 300/300）） 部分價(jià)格心理部分價(jià)格心理 1000元元 （（ 500/500）） 滿足客戶感覺(jué)滿足客戶感覺(jué) （二線品牌、功能鏡片（二線品牌、功能鏡片 ））提升客單價(jià)的措施 二、擴(kuò)大回頭客二、擴(kuò)大回頭客 例：做頭發(fā)例：做頭發(fā) 頭發(fā)頭發(fā) 焗油焗油 120150 發(fā)質(zhì)發(fā)質(zhì) ? 請(qǐng)客做頭發(fā)請(qǐng)客做頭發(fā) 500—880 差異差異 用油差不多用油差不多 800 感覺(jué)好感覺(jué)好 買衣服：買衣服： 新年的新衣服新年的新衣服 品牌衣服品牌衣服啟發(fā)：買產(chǎn)品是買感覺(jué)，啟發(fā)：買產(chǎn)品是買感覺(jué)， 給高價(jià)的，高感覺(jué)的給高價(jià)的，高感覺(jué)的 提升客單價(jià)的措施 三、消費(fèi)觀點(diǎn)提升三、消費(fèi)觀點(diǎn)提升 自然式自然式 經(jīng)濟(jì)水平提高：房子經(jīng)濟(jì)水平提高：房子 /化妝化妝 /交通工具交通工具偶然式：、偶然式： 結(jié)婚送禮結(jié)婚送禮 促銷（可樂(lè)中國(guó)市、微軟中國(guó)）促銷（可樂(lè)中國(guó)市、微軟中國(guó)） 小姐妹請(qǐng)做頭發(fā)小姐妹請(qǐng)做頭發(fā) ，請(qǐng)客，請(qǐng)客 回請(qǐng)回請(qǐng) 第一次第一次 500元元 痛苦痛苦 第二次第二次 無(wú)所謂無(wú)所謂引導(dǎo)式、引導(dǎo)式 品牌消費(fèi)品牌消費(fèi) 功能產(chǎn)品：非球、漸進(jìn)功能產(chǎn)品：非球、漸進(jìn) 小姐消費(fèi)帶動(dòng)小姐消費(fèi)帶動(dòng)啟發(fā)：消費(fèi)觀提升就難下來(lái)啟發(fā)：消費(fèi)觀提升就難下來(lái)提升客單價(jià)的措施 三、消費(fèi)觀點(diǎn)提升三、消費(fèi)觀點(diǎn)提升 自然式自然式 經(jīng)濟(jì)水平提高：房子經(jīng)濟(jì)水平提高：房子 /化妝化妝 /交通工具交通工具偶然式：、偶然式： 結(jié)婚送禮結(jié)婚送禮 促銷（可樂(lè)中國(guó)市、微軟中國(guó)）促銷（可樂(lè)中國(guó)市、微軟中國(guó)） 小姐妹請(qǐng)做頭發(fā)小姐妹請(qǐng)做頭發(fā) ，請(qǐng)客，請(qǐng)客 回請(qǐng)回請(qǐng)