【文章內(nèi)容簡介】 之一。 3 專業(yè)的品味：專業(yè)的穿著品味讓你看起來總是神采奕奕、自信滿滿。 4 有備無患：充分的事前準(zhǔn)備可以減少焦慮、恐懼，讓信心倍增、客戶倍增、業(yè)績倍增。 5 專業(yè)的形象：表現(xiàn)得比任何人都專業(yè)，專業(yè)能力強(qiáng)了，永于開口的自信心也就顯露出來。 6 遠(yuǎn)離消極的朋友：消極悲觀的朋友永遠(yuǎn)在談?wù)撌〉慕?jīng)驗(yàn)，抱怨好顧客被人搶走了。不要和這些人在一起，免得自己變成沒有自信的人。 行 動(dòng) 成 功 7 一天一訂單：每天簽一訂單，自信心就會(huì)增強(qiáng)。 8 知識就是力量：擁有高人一等的知識是建立成交自信最關(guān)鍵的一步 9 常公開演講：參加民間團(tuán)體或各大學(xué)推廣中心主辦的公眾演講課程，提升你個(gè)人在公眾場合的談話技巧 自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里 —— 毛澤東 行 動(dòng) 成 功 2— 3 擒賊擒王 — 如何找對優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)顧客的三大條件： 1 有購買力的人：特別是有大筆預(yù)算或財(cái)力的人。 2 有決定權(quán)的人：特別是可以當(dāng)場拍板決定的人。 3 有需求的人：特別是目前有強(qiáng)烈購買意愿的人。 行 動(dòng) 成 功 準(zhǔn)顧客擁有的特質(zhì)： 1 對你的產(chǎn)品和服務(wù)充滿求知欲、好奇心 2 對你的產(chǎn)品和公司深表支持或肯定的態(tài)度。 3你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為顧客節(jié)省或賺到一筆可觀的收益 4 財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)健，付款迅速。 5如果你銷售成功，顧客很有可能會(huì)給你大訂單 6 顧客本身是權(quán)利的核心人物 7 顧客的住所或辦公室離你不遠(yuǎn)。 8 顧客會(huì)長期持續(xù)購買 行 動(dòng) 成 功 9 顧客會(huì)幫忙介紹 10 顧客是有影響力的人士，市場行家或?qū)＜? 行 動(dòng) 成 功 2— 4誠實(shí)為上 —— 如何說真話，贏得信賴 誠實(shí)是上策 1 不要刻意欺騙顧客，一次都不能騙 2 不要刻意夸大產(chǎn)品的性能、功用和好處 3 不要說一些自認(rèn)無傷大雅的小謊 4 不要要求別人替你圓謊 喬吉拉德培養(yǎng)誠實(shí)特質(zhì)、建立誠實(shí)形象三方法 1 要對自己忠實(shí)：向顧客推銷自己之前，一定 行 動(dòng) 成 功 先要把自己推銷給自己，唯有先對自己忠實(shí)，才不會(huì)去欺騙別人。 2 要先思而后言 :當(dāng)你要向顧客傳達(dá)信息時(shí)，在你說出口之前仔細(xì)想想：我說的是不是真的，除非你能夠誠實(shí)回答是，否則，就不要輕易開口說你想說的話。 3 要用寬厚來緩和實(shí)情：實(shí)話常常很傷人，但當(dāng)實(shí)話必須說時(shí)，適時(shí)加入幽默的情感，你就可以避免讓彼此尷尬、錯(cuò)愕，交易就可以順利進(jìn)行下去。 誠實(shí)永遠(yuǎn)是最好、最有力、最持久的銷售戰(zhàn)略。 行 動(dòng) 成 功 2— 5 眼疾手快 —— 如何搶先簽下合同 點(diǎn)燃購買信號的四條引線 1 增加訪問次數(shù) 2 建立信賴關(guān)系：只以銷售產(chǎn)品的態(tài)度和顧客接觸，注定要失敗，從事推銷很重要的一件事，就和顧客交朋友、套交情、講關(guān)系。當(dāng)我們和顧客建立起友誼和信賴關(guān)系后，顧客就會(huì)自然地向我們購買，因?yàn)楫?dāng)顧客喜歡、認(rèn)同和信任我們的時(shí)候，他們就會(huì)覺得向我們購買比較放心、舒坦。 行 動(dòng) 成 功 3 設(shè)法化敵為友：在解說誘導(dǎo)過程中，反對意見就是一個(gè)引爆顧客購買信號的定時(shí)器，顧客提出反對意見，你無須一一予以處理，因?yàn)橛行┓磳σ庖娔愀緹o法解答，你要做的事情，就是緩和、友善的方式進(jìn)行雙向溝通，軟化反對意見，記住，反對意見不是沖著你來的，你的目標(biāo)不在于擊敗對手，而是使他確信購買下來后將一輩子受用無窮，所以，一定要化敵為友。 如何處理反對意見，首先得表現(xiàn)出十分樂于接受的模樣，并利用安撫法來化解。比如：我非常高興你能提出這個(gè)疑問，因?yàn)槲乙郧耙灿邢嗤睦Щ蟆Ｄ愕难酃夤划愑诔Ｈ恕? 行 動(dòng) 成 功 4 抓住心里瞬間：心里瞬間就是商談的達(dá)最高潮，顧客采取購買行動(dòng)的一剎那，也就是顧客心中的天平傾向買下它這一瞬間，銷售的過程是不段向買下它的盤子里不斷加砝碼，提升顧客的購買意愿，進(jìn)而誘使購買信號的出現(xiàn)，并立即設(shè)法促成交易。 細(xì)心觀察顧客的肢體語言 推銷不是單純的賣東西，而是幫助別人買它想要的東西 顧客經(jīng)常出現(xiàn)的四大類購買信號 1 面部表情：顧客的眼睛隨著推銷員拿出來的目錄，樣品、商品轉(zhuǎn)動(dòng)起來時(shí)；突然凝視你； 行 動(dòng) 成 功 顧客的臉部肌肉、兩唇稍微張開時(shí)；突然雙眼微闔、默然沉思時(shí)；突然間表現(xiàn)出欣喜狀時(shí)；面帶微笑時(shí)； 2 顧客的言談：從顧客的詢問內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)其購買意愿在增強(qiáng) 。談話進(jìn)行不久，顧客的問題多起來；在意或?qū)⒔裹c(diǎn)集中在產(chǎn)品的某一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)上時(shí)；積極的殺價(jià)或討價(jià)還價(jià)時(shí)；討教售前、售后服務(wù)等問題時(shí)；詢問現(xiàn)金購買的優(yōu)惠條件時(shí)；請教付款票期、結(jié)帳日期等細(xì)節(jié)；確認(rèn)交貨地點(diǎn)、日期、方法等細(xì)節(jié)時(shí)；詢問保修、附帶條件、退貨等問題時(shí)；詢問售后維修的細(xì)節(jié)時(shí)；詢問有關(guān)訓(xùn)練、指導(dǎo)方面的細(xì)節(jié)時(shí)；將自己的私事或秘密告知時(shí)；詢問第三者商量細(xì)節(jié) 行 動(dòng) 成 功 3 顧客的動(dòng)作 :熱心研讀目標(biāo)內(nèi)容；將商品或樣品拿起來觀察、觸摸、嗅聞時(shí)；顧客實(shí)際參與操作時(shí)；展開手心，伸出指頭時(shí)；從一批商品中把某一種商品商品分離出來時(shí)；多次把手伸向某一商品時(shí)；改變坐姿或變換座位時(shí)；將身體傾向推銷員一側(cè)時(shí)；對于推銷員的解說不停地點(diǎn)頭附和時(shí)；開始抽煙或喝茶時(shí)； 4 顧客的態(tài)度：待客的態(tài)度好轉(zhuǎn)時(shí)；將第三者叫進(jìn)來介紹給推銷員時(shí)；停止抱怨或不再提問一些難以答復(fù)的問題時(shí)；中途突然說要出去的時(shí)候；開始和第三者商量時(shí) 適時(shí)掌握提桿時(shí)機(jī) 行 動(dòng) 成 功 2— 6 有效展示 —— 如何在展示競賽中制勝 銷售就是說服競賽 操控說服的八大法則： 1 互惠法則：當(dāng)一個(gè)人送給你某件有價(jià)值的東西，你會(huì)回敬給對方等值的產(chǎn)品。 2 追隨法則：我們往往會(huì)喜歡那些被我們尊敬或喜歡的人所使用的產(chǎn)品、服務(wù)或建議。 3 稀有法則：大多數(shù)人會(huì)特別中意稀少的產(chǎn)品，因而同意接受或購買。 行 動(dòng) 成 功 4 比較法則：當(dāng)兩件物品有相對比較的差異時(shí)，在時(shí)間和空間上把他們放在一起比較，他們的差異會(huì)變得更加明顯。 5 朋友法則：當(dāng)你認(rèn)識的人要求你做一件事，而且你知道這個(gè)人是以你的最大利益為出發(fā)點(diǎn) 時(shí)，你將被強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)驅(qū)使去完成這件事情。