【文章內(nèi)容簡介】 時間去做新增買方的事。他接著說明第一組買方約上午 10:00看屋，早會一結(jié)束我馬上就趕過去房屋現(xiàn)場，后來客戶遲到 10:30才到，接著帶他看了好幾間房子到中午 12點多才結(jié)束。然后趕緊吃過午餐后又趕去帶看約好13:30看屋的第二組買方，帶看到三點多。接著又帶看 16:00的第三組買方，一直到剛剛開會前才趕回來。行程滿滿的連中午自己也沒有休息，所以真的沒時間再去做新增買方客戶的事了。（當月該 業(yè)務 已經(jīng)帶看十幾組了，是全店帶看量最高的 業(yè)務 ，其它 業(yè)務 最高沒有超過 5組的，有些甚至還沒有帶看）該店新增買方客戶的施策無非就是為了提升帶看量而做的前期基礎工作，而該 業(yè)務 實質(zhì)帶看量確實有一定量，如果你是店長你會怎么檢討他呢？ ? 不管你怎么說，沒有達成施策就是不對，為維持店長的威嚴先罵了再說，接著開始自己針對他的行程挑毛病給建議，叫他應該如何擠出時間去做新增買方的事情。 A ? 夕會前未能完成，那就請晚上下班前加班完成。 B ? 該位 業(yè)務 今日確實也已經(jīng)很辛苦了，帶看量又是全店最高，又是店內(nèi)資深資優(yōu)業(yè)務 ，所以也不好意思檢討他了，就請他坐下。 C 以上這些作法是我經(jīng)?？吹降觊L會做的事，這些作法會產(chǎn)生什么不好的后果呢？ ? 業(yè)務 會覺得你完全沒有體恤他的辛苦，對你產(chǎn)生反感，個性強些的 業(yè)務 甚至會擺臉色或是直接跟你爭辯。這樣你很難帶到 業(yè)務 的心，讓 業(yè)務 全心 全力為你賣命，甚至會到眾叛親離的窘境。 A ? 此舉該 業(yè)務 心理還是會不服氣，甚至會想那我以后都不帶看就好了呀，去做簡單新增買方的事就好了。很多店長經(jīng)常要求 業(yè)務 沒做到量就要求加班，最后做不到就罰錢，這樣做雖然可以起到一定程度的效果，但長久來看 業(yè)務 的工作質(zhì)量效率會越來越差，甚至造假行程唐塞敷衍。 B ? 很多店長面對資深或是已經(jīng)有做事的 業(yè)務 會不好意思去要求檢核他，怕這樣會搞壞關系?？墒沁@樣一來就會給店里立了個借口標準，以后只要如何 …怎樣 …，沒有達成訂定的施策量化指標也沒關系，這樣店內(nèi)的標準及執(zhí)行力會越來越弱?；蚴堑觊L欺善怕惡，就會落下 業(yè)務 口舌， 業(yè)務 私下抱怨店長處事不公都不敢管誰，只敢欺負我們這些聽話的，而產(chǎn)生了門店內(nèi)部的不團結(jié)。 C 這樣 看 來好像怎么做都無法面面兼顧，顧了人情就做不好事，想要把事要求好又會傷感情。這就是當管理者最大的挑戰(zhàn)啦！究竟該如何面面俱到呢？我們接著看下去，這位優(yōu)秀的店長如何做的。 首先店長先認同鼓勵了這位 業(yè)務 的辛苦，他說到：學長這么資深卻是最努力帶看的，有誰知道學長這個月已經(jīng)帶看幾組了呀？學長已經(jīng)帶看十幾組啦，是本月全店帶看量最高的，大家都要向?qū)W長學習效法！接著請該 業(yè)務 坐下。 接著他說：我聽學長今天的行程真的是相當?shù)木o湊，真的是無法再另外安排時間去做新增買方的事了。 那大家想想如果就按學長今天的行程，不另外抽出時間再去做新增買方的事，在這樣的基礎下有沒有可能多做那些事就可以新增買方呢？ 店長點了一位 業(yè)務 回答，此時這位 業(yè)務 答不出來，停在那不說話。店長就說：你答不出來那就你自己指定一個人來幫你答吧！ 這位 業(yè)務 請了他的好友回答，另外這位 業(yè)務 比較機伶就想到說：學長今天早上客戶遲到了半小時，在等客戶的時間可以在小區(qū)門口跟客，這樣就有機會新增買方啦！ 店長接著就鼓勵這位 業(yè)務 請大家給他掌聲，說的不錯呀！我們再用心想想、多做一些些真的就有機會了。那誰還有想到的呀？ 又有一位 業(yè)務 說到：學長今天帶看的三組客戶可能也有親朋好友要買房，只要帶看時多聊聊問問可能就有機會新增買方了，店長再次請全店 業(yè)務 給予這位 業(yè)務 鼓勵。 店長接著用手拍拍坐在他右前方 業(yè)務 的肩膀說：兄弟呀！再幫忙想想還有沒有什么可以做的呀？ 這位 業(yè)務 說到：我們出去帶看時可以準備一些派單放在車里，如果客戶遲到或是行程間的空檔就可以派派單，這樣也會有機會新增買方，店長又再次請全店 業(yè)務 給予這位 業(yè)務 鼓勵。 店長看著心中期望的答案 業(yè)務 幾乎都提出來后，接著店長就自己總結(jié)：說到我們有很多事情只要多想一些、多要求一些，其實都可以不用增加工作時間就可以提升效率成果的，今天大家提的建議都很好，那大家以后遇到這樣的情況就再多多坐一些吧，效率提升了業(yè)績自然就好嘛，大家說是吧？店內(nèi) 業(yè)務 很融洽的達成了共識！ ? 店長先認同鼓勵了 業(yè)務 的辛苦，并提出了該 業(yè)務 具體的表現(xiàn)給予表揚。此舉一方面給足了這位資深 業(yè)務 面子，另一方面又為資深 業(yè)務 樹立了應有的標竿水準，所以 業(yè)務 內(nèi)心一方面也會感謝店長的認同，面對接下來的檢討也會比較虛心接受；一方面也會有資深 業(yè)務 應有的自我期許標準，促使他要繼續(xù)做好在這個位置應有的價值表現(xiàn)，一舉兩得。 1 ? 店長清楚 業(yè)務 的行程狀況，如果硬是再要求 業(yè)務 檢討擠出時間去安排新增買方行程，必會招到 業(yè)務 反感，但如果就這樣完全認同了 業(yè)務 ，那就立了個標準：只要帶看緊湊就可以不執(zhí)行大家共同訂定的施策，明天如果又有 業(yè)務 是這樣的狀況，就很難再檢討要求了。所以他丟出了一個很好的議題讓大家集思廣益，此舉很大的好處是：提出來的作法都是 業(yè)務 自己提的，所以日后要求 業(yè)務 執(zhí)行時大家比較不會有借口。 2 ? 店長面對 業(yè)務 不回答或答出來時有很好的轉(zhuǎn)換技巧，請不回答的 業(yè)務 自己找別人幫你答。此舉：第一把球丟回去給 業(yè)務 ，店長一樣掌控了會議的主導權。第二此 業(yè)務 可能因為不好意思把該自己講的去推給別人，而設法講出一些東西出來，就算他真的叫別人幫他說他內(nèi)心也會不好意思，下次再點他發(fā)言他一定會想辦法擠出些東西來。第三其它 業(yè)務 看到，如果點到自己發(fā)言時也會有所警惕而設法說出些東西來。 ? 很多店長會有以下幾個不好的作法：第一跟 業(yè)務 耗硬要他說出東西來，這樣如果 業(yè)務 真的答不出來的話，氣氛會很尷尬且弄到最后店長、 業(yè)務 都下不了臺。第二馬上由店長自己再指定一位 業(yè)務 答，這樣以后大家會認為不說也沒關系，久而久之大家就跟著不發(fā)言了。第三店長忍不住就開始自己講了，這樣會議很容易又變成店長一言堂，扼殺了 業(yè)務 發(fā)表意見的機會。 3 會議看似簡單，但店長掌握了那些技巧呢？ 我?guī)痛蠹艺硐滤悸罚? ? 店長善用了立即鼓勵表揚的方法， 業(yè)務 答出來立即請全店給予表揚，此舉讓發(fā)言的 業(yè)務 更有榮譽感，也讓整個討論的氛圍會更熱烈。 4 ? 店長善用肢體動作與 業(yè)務 拉近關系，且用【兄弟】來稱呼會讓 業(yè)務 覺得店長很融入他們的。當然要注意如果是針對女性 業(yè)務 此舉就不妥了！ 5 ? 店長非常沉住氣，不急著自己發(fā)表意見，而是不斷的引導 業(yè)務 說出不同的方法，到最后自己再歸納總結(jié)補充。此舉可以訓練 業(yè)務 思考、集眾智，有時會有更多店長沒想到的好方法被提出來。 6 看完這店長做的事，是否看到他既顧了人情又把事情也做好了呢？真的不難，只要掌控好幾個主導會議的方法技巧就行了！ 接下來第二位業(yè)務的狀況又不同啦！還有什么精采的地方呢？讓我們繼續(xù)看下去～ 情境二之二： 第二位資深業(yè)務，今天也是這個月第一天上班（之前家里有事也請了 10多天假），他說明：上午因為之前成交的房子里面漏水，業(yè)主請他過去處理。原本跟工人約10:30但工人遲到 11點多才到，一直搞到快 1點才弄好。中午用完餐后，因太久沒上班所以很多委托屋主都沒聯(lián)系 跟進 ，下午就都在聯(lián)系 跟進 房東所以沒有時間做新增買方的事。此業(yè)務的理由聽起來也有道理，如果你是店長你會怎么檢討他呢？ 精采內(nèi)容下集 『 不怒而威的店長管理威信 』 震撼揭曉～ 不怒而威的店長管理威信 4 情境二之二： 第二位資深 業(yè)務 ，今天也是這個月第一天上班（之前家里有事也請了 10多天假），他說明：上午因為之前成交的房子里面漏水，業(yè)主請他過去處理。原本跟工人約