【文章內(nèi)容簡介】 時(shí)間去做新增買方的事。他接著說明第一組買方約上午 10:00看屋，早會一結(jié)束我馬上就趕過去房屋現(xiàn)場，后來客戶遲到 10:30才到，接著帶他看了好幾間房子到中午 12點(diǎn)多才結(jié)束。然后趕緊吃過午餐后又趕去帶看約好13:30看屋的第二組買方，帶看到三點(diǎn)多。接著又帶看 16:00的第三組買方，一直到剛剛開會前才趕回來。行程滿滿的連中午自己也沒有休息，所以真的沒時(shí)間再去做新增買方客戶的事了。（當(dāng)月該 業(yè)務(wù) 已經(jīng)帶看十幾組了，是全店帶看量最高的 業(yè)務(wù) ，其它 業(yè)務(wù) 最高沒有超過 5組的，有些甚至還沒有帶看）該店新增買方客戶的施策無非就是為了提升帶看量而做的前期基礎(chǔ)工作，而該 業(yè)務(wù) 實(shí)質(zhì)帶看量確實(shí)有一定量，如果你是店長你會怎么檢討他呢？ ? 不管你怎么說，沒有達(dá)成施策就是不對，為維持店長的威嚴(yán)先罵了再說，接著開始自己針對他的行程挑毛病給建議，叫他應(yīng)該如何擠出時(shí)間去做新增買方的事情。 A ? 夕會前未能完成，那就請晚上下班前加班完成。 B ? 該位 業(yè)務(wù) 今日確實(shí)也已經(jīng)很辛苦了，帶看量又是全店最高，又是店內(nèi)資深資優(yōu)業(yè)務(wù) ，所以也不好意思檢討他了，就請他坐下。 C 以上這些作法是我經(jīng)常看到店長會做的事，這些作法會產(chǎn)生什么不好的后果呢？ ? 業(yè)務(wù) 會覺得你完全沒有體恤他的辛苦，對你產(chǎn)生反感，個(gè)性強(qiáng)些的 業(yè)務(wù) 甚至?xí)[臉色或是直接跟你爭辯。這樣你很難帶到 業(yè)務(wù) 的心，讓 業(yè)務(wù) 全心 全力為你賣命，甚至?xí)奖娕延H離的窘境。 A ? 此舉該 業(yè)務(wù) 心理還是會不服氣，甚至?xí)肽俏乙院蠖疾粠Э淳秃昧搜?，去做簡單新增買方的事就好了。很多店長經(jīng)常要求 業(yè)務(wù) 沒做到量就要求加班，最后做不到就罰錢，這樣做雖然可以起到一定程度的效果，但長久來看 業(yè)務(wù) 的工作質(zhì)量效率會越來越差，甚至造假行程唐塞敷衍。 B ? 很多店長面對資深或是已經(jīng)有做事的 業(yè)務(wù) 會不好意思去要求檢核他，怕這樣會搞壞關(guān)系。可是這樣一來就會給店里立了個(gè)借口標(biāo)準(zhǔn)，以后只要如何 …怎樣 …，沒有達(dá)成訂定的施策量化指標(biāo)也沒關(guān)系，這樣店內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行力會越來越弱。或是店長欺善怕惡，就會落下 業(yè)務(wù) 口舌， 業(yè)務(wù) 私下抱怨店長處事不公都不敢管誰，只敢欺負(fù)我們這些聽話的，而產(chǎn)生了門店內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)。 C 這樣 看 來好像怎么做都無法面面兼顧，顧了人情就做不好事，想要把事要求好又會傷感情。這就是當(dāng)管理者最大的挑戰(zhàn)啦！究竟該如何面面俱到呢？我們接著看下去，這位優(yōu)秀的店長如何做的。 首先店長先認(rèn)同鼓勵(lì)了這位 業(yè)務(wù) 的辛苦，他說到：學(xué)長這么資深卻是最努力帶看的，有誰知道學(xué)長這個(gè)月已經(jīng)帶看幾組了呀？學(xué)長已經(jīng)帶看十幾組啦，是本月全店帶看量最高的，大家都要向?qū)W長學(xué)習(xí)效法！接著請?jiān)?業(yè)務(wù) 坐下。 接著他說：我聽學(xué)長今天的行程真的是相當(dāng)?shù)木o湊，真的是無法再另外安排時(shí)間去做新增買方的事了。 那大家想想如果就按學(xué)長今天的行程，不另外抽出時(shí)間再去做新增買方的事，在這樣的基礎(chǔ)下有沒有可能多做那些事就可以新增買方呢？ 店長點(diǎn)了一位 業(yè)務(wù) 回答，此時(shí)這位 業(yè)務(wù) 答不出來，停在那不說話。店長就說：你答不出來那就你自己指定一個(gè)人來幫你答吧！ 這位 業(yè)務(wù) 請了他的好友回答，另外這位 業(yè)務(wù) 比較機(jī)伶就想到說：學(xué)長今天早上客戶遲到了半小時(shí)，在等客戶的時(shí)間可以在小區(qū)門口跟客，這樣就有機(jī)會新增買方啦！ 店長接著就鼓勵(lì)這位 業(yè)務(wù) 請大家給他掌聲，說的不錯(cuò)呀！我們再用心想想、多做一些些真的就有機(jī)會了。那誰還有想到的呀？ 又有一位 業(yè)務(wù) 說到：學(xué)長今天帶看的三組客戶可能也有親朋好友要買房，只要帶看時(shí)多聊聊問問可能就有機(jī)會新增買方了，店長再次請全店 業(yè)務(wù) 給予這位 業(yè)務(wù) 鼓勵(lì)。 店長接著用手拍拍坐在他右前方 業(yè)務(wù) 的肩膀說：兄弟呀！再幫忙想想還有沒有什么可以做的呀？ 這位 業(yè)務(wù) 說到：我們出去帶看時(shí)可以準(zhǔn)備一些派單放在車?yán)?，如果客戶遲到或是行程間的空檔就可以派派單，這樣也會有機(jī)會新增買方，店長又再次請全店 業(yè)務(wù) 給予這位 業(yè)務(wù) 鼓勵(lì)。 店長看著心中期望的答案 業(yè)務(wù) 幾乎都提出來后，接著店長就自己總結(jié)：說到我們有很多事情只要多想一些、多要求一些，其實(shí)都可以不用增加工作時(shí)間就可以提升效率成果的，今天大家提的建議都很好，那大家以后遇到這樣的情況就再多多坐一些吧，效率提升了業(yè)績自然就好嘛，大家說是吧？店內(nèi) 業(yè)務(wù) 很融洽的達(dá)成了共識！ ? 店長先認(rèn)同鼓勵(lì)了 業(yè)務(wù) 的辛苦，并提出了該 業(yè)務(wù) 具體的表現(xiàn)給予表揚(yáng)。此舉一方面給足了這位資深 業(yè)務(wù) 面子，另一方面又為資深 業(yè)務(wù) 樹立了應(yīng)有的標(biāo)竿水準(zhǔn)，所以 業(yè)務(wù) 內(nèi)心一方面也會感謝店長的認(rèn)同，面對接下來的檢討也會比較虛心接受；一方面也會有資深 業(yè)務(wù) 應(yīng)有的自我期許標(biāo)準(zhǔn)，促使他要繼續(xù)做好在這個(gè)位置應(yīng)有的價(jià)值表現(xiàn)，一舉兩得。 1 ? 店長清楚 業(yè)務(wù) 的行程狀況，如果硬是再要求 業(yè)務(wù) 檢討擠出時(shí)間去安排新增買方行程，必會招到 業(yè)務(wù) 反感，但如果就這樣完全認(rèn)同了 業(yè)務(wù) ，那就立了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：只要帶看緊湊就可以不執(zhí)行大家共同訂定的施策，明天如果又有 業(yè)務(wù) 是這樣的狀況，就很難再檢討要求了。所以他丟出了一個(gè)很好的議題讓大家集思廣益，此舉很大的好處是：提出來的作法都是 業(yè)務(wù) 自己提的，所以日后要求 業(yè)務(wù) 執(zhí)行時(shí)大家比較不會有借口。 2 ? 店長面對 業(yè)務(wù) 不回答或答出來時(shí)有很好的轉(zhuǎn)換技巧，請不回答的 業(yè)務(wù) 自己找別人幫你答。此舉：第一把球丟回去給 業(yè)務(wù) ，店長一樣掌控了會議的主導(dǎo)權(quán)。第二此 業(yè)務(wù) 可能因?yàn)椴缓靡馑及言撟约褐v的去推給別人，而設(shè)法講出一些東西出來，就算他真的叫別人幫他說他內(nèi)心也會不好意思，下次再點(diǎn)他發(fā)言他一定會想辦法擠出些東西來。第三其它 業(yè)務(wù) 看到，如果點(diǎn)到自己發(fā)言時(shí)也會有所警惕而設(shè)法說出些東西來。 ? 很多店長會有以下幾個(gè)不好的作法：第一跟 業(yè)務(wù) 耗硬要他說出東西來，這樣如果 業(yè)務(wù) 真的答不出來的話，氣氛會很尷尬且弄到最后店長、 業(yè)務(wù) 都下不了臺。第二馬上由店長自己再指定一位 業(yè)務(wù) 答，這樣以后大家會認(rèn)為不說也沒關(guān)系，久而久之大家就跟著不發(fā)言了。第三店長忍不住就開始自己講了，這樣會議很容易又變成店長一言堂，扼殺了 業(yè)務(wù) 發(fā)表意見的機(jī)會。 3 會議看似簡單，但店長掌握了那些技巧呢？ 我?guī)痛蠹艺硐滤悸罚? ? 店長善用了立即鼓勵(lì)表揚(yáng)的方法， 業(yè)務(wù) 答出來立即請全店給予表揚(yáng)，此舉讓發(fā)言的 業(yè)務(wù) 更有榮譽(yù)感，也讓整個(gè)討論的氛圍會更熱烈。 4 ? 店長善用肢體動作與 業(yè)務(wù) 拉近關(guān)系，且用【兄弟】來稱呼會讓 業(yè)務(wù) 覺得店長很融入他們的。當(dāng)然要注意如果是針對女性 業(yè)務(wù) 此舉就不妥了！ 5 ? 店長非常沉住氣，不急著自己發(fā)表意見，而是不斷的引導(dǎo) 業(yè)務(wù) 說出不同的方法，到最后自己再歸納總結(jié)補(bǔ)充。此舉可以訓(xùn)練 業(yè)務(wù) 思考、集眾智，有時(shí)會有更多店長沒想到的好方法被提出來。 6 看完這店長做的事，是否看到他既顧了人情又把事情也做好了呢？真的不難，只要掌控好幾個(gè)主導(dǎo)會議的方法技巧就行了！ 接下來第二位業(yè)務(wù)的狀況又不同啦！還有什么精采的地方呢？讓我們繼續(xù)看下去～ 情境二之二： 第二位資深業(yè)務(wù)，今天也是這個(gè)月第一天上班（之前家里有事也請了 10多天假），他說明：上午因?yàn)橹俺山坏姆孔永锩媛┧?，業(yè)主請他過去處理。原本跟工人約10:30但工人遲到 11點(diǎn)多才到，一直搞到快 1點(diǎn)才弄好。中午用完餐后，因太久沒上班所以很多委托屋主都沒聯(lián)系 跟進(jìn) ，下午就都在聯(lián)系 跟進(jìn) 房東所以沒有時(shí)間做新增買方的事。此業(yè)務(wù)的理由聽起來也有道理，如果你是店長你會怎么檢討他呢？ 精采內(nèi)容下集 『 不怒而威的店長管理威信 』 震撼揭曉～ 不怒而威的店長管理威信 4 情境二之二： 第二位資深 業(yè)務(wù) ，今天也是這個(gè)月第一天上班（之前家里有事也請了 10多天假），他說明：上午因?yàn)橹俺山坏姆孔永锩媛┧?，業(yè)主請他過去處理。原本跟工人約