【正文】 美國人都傻眼了。第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。顯而易見，要硬對硬、強(qiáng)對強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手“英雄無用武之地”。在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。7.于是乎，公司的財源滾滾而來。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員?？磥?，幽默真是無處不顯其能。一位擁有億萬資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺?！薄薄逼鋵?shí)，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設(shè)計的基碑：這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張詳細(xì)的清單都很難，因為它的作用實(shí)在是太廣泛了。6.這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我橫想豎想，既然工時不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。”后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。5.他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！泵绹继m保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。請看美國布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。借“磚”敲門謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。事例啟迪謀略必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。（2）使用激將法言辭要有講究。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。于是，售貨員便達(dá)到了目的。因為人都有自尊心，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。激發(fā)情感謀略這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。欲擒故縱謀略推銷時不例外?！币簿褪钦f，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。行銷時的制勝謀略他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。實(shí)例之三：拍照之秘通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。他舍電話而打電報的獨(dú)特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段。實(shí)例之二：打電報你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長?？偠灾?，你對準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時間的結(jié)果。他要選擇車種時，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？資格評估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對象而已。要經(jīng)過一番精選又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。這是屢見不鮮的事?？磥砻恳粋€姓名都是“很不錯”的顧客，其實(shí)“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評估準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。當(dāng)你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。（5）讓對方看到自己的姓名。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。例如，他的房子、嗜好……等。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個時代了?，F(xiàn)代人的性子都變得很急?！蹦憧梢允钩鱿旅嫖鍌€方法，達(dá)到這個目的。任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。G、開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。、尋求助言的時候。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。、認(rèn)真地殺價的時候。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時機(jī)。眼神凝視某處的時候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。C因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。B、把身體挪向前的時候。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。實(shí)地使用?！l(fā)出聲音，讀讀看。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說法”。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”例如：這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹？跉庥H切4.有時好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。強(qiáng)勢邀約該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。2.不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。跟對方約好時間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。使用這種邀約方法要注意：電話邀約推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。從今天開始，請你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。2.若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。例如：商品的起源；商品是基于何種動機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。1.只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：1.以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。另小看了這個作業(yè)。我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。你不能光靠普通的商品說明。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。要有某些特別的提案。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。女性購買動機(jī)的起伏波動較大。購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。動機(jī)的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。女性較多地進(jìn)行購買活動的原因是多方面的。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。購買動機(jī)感情色彩比較淡薄就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。女性購買動機(jī)的起伏波動較大。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機(jī)。