【正文】 一口痰使得到手的生意泡湯了。D、不要用“喂”喊顧客有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風度大減。因此，你要特別留意。A、不要當著顧客打哈欠當你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。B、不要當著顧客抖動雙腿有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。C、不要當著顧客掏耳摳鼻在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好克制住這種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。如果你實在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。千萬別當著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。D、不要留長指甲且藏污垢有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會”，我和朋友一塊兒去購物。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來?？商ь^一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。第二部分素質(zhì)論推銷員應具備的基本素質(zhì)一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠實一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。機敏一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。勇氣推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。勤勉勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。自信一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。關心他人那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。精力充足因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。態(tài)度和藹一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。隨和豁達，有天賦的親和力這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。抑郁多才，自我加速力強這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。推銷員的良好工作態(tài)度從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績。因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？1.隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。2.養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。”3.走的速度比別人快20%以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功?！?.主動發(fā)言在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。5.大方、開朗地微笑當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。推銷員應摒棄的弱點要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當場起而行”的習慣。我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。一、精挑之后逐一訪問“今天可以做的事，切莫拖到明天”?！敖袢帐?，今日畢”。這些人人皆知的格言警告我們：“立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。二、激勵自己立刻行動如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。三、不要成為最差勁的一個杰弗遜說過：“對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。”難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！了解、認識自我如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：1我的長處是什么？2我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？3為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經(jīng)幫了我的大忙？4我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失?。课覒撚檬裁捶椒ǚ乐鼓欠N失??？5我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。二、剖析還需要“成長”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經(jīng)濟或是財務方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。3你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。自我管理秘訣一、銷售目標把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分。，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。，因為越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。三、自我責備(一)自我責備的前半部份、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。，立即對自己的行為加以責備。，需有針對性。，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。(二)自我責備的后半部分。，但依然喜歡自己。，要注意改變自己的行為方式。，此事就結束了。，并以愉快的心情正確對待工作和自己。推銷員的人生目標我們的公司以后會是什么樣的情況的呢?每當總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標與計劃。如在擬定公司的經(jīng)營目標時，經(jīng)營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計劃、企劃的準備工作。同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。擬定你自己的人生藍圖：在一生中，打算做什么事？打算最后成為怎樣的人物？需要做些什么，才能滿足自己的愿望？要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：1.希望獲得多少收入？2.希望爬到怎樣的職位？3.希望獲得多大的權限？4.希望從工作中獲得怎樣的名聲？二、家庭方面：1.希望擁有怎樣的生活水準？2.希望住上怎樣的房子？3.希望孩子們受到什么程度的教育？三、社會方面：1.希望擁有什么樣的朋友？2.希望屬于什么樣的社交圈？3.希望擁有什么樣的嗜好？當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。請牢記莎士比亞說過的名言：“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。第三部分心理學深入了解消費者的需求人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內(nèi)部和機體外部的刺激。來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。一、消費者需求按其性質(zhì)劃分：生理性需要人