【正文】 的誠信度都會大打折扣。 　　微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。 第二步為“產(chǎn)品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題?？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。 關(guān)于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。 第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。 勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。 　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調(diào)一次。 　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。 第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。 賣場營銷就是感情營銷 賣場營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。 誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。 套用一句政治用語，賣場營銷的最高境界是“為人民服務”。如何將消費者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的患者往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的患者進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 以下是全部類型的患者及其對策。 一、自命不凡型： 這類型人無論對什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多?！　Σ撸哼@類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 病史時間長，用過許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”?！　Σ撸好鎺⑿?，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。三、猶豫不決型： 有治療的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料?！　Σ撸菏紫纫〉脤Ψ降男刨?，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。這類型人購買以小療程為主，以觀后效，爭取二次購買。 四、小心謹慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)藥物的安全性和療效性。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。　　對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈藥或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心自己的身體?！　Σ撸悍Q贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟不足型： 　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買?！　Σ撸褐灰軌虼_讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同來檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。手機促銷技巧(僅供參考)手機促銷的目的 　　促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。手機促銷亦是如此，所以手機促銷技巧就要圍繞在這個目的的前提下進行開展，為這樣的一個目的服務。 　　手機促銷技巧——選擇技巧 　　一、促銷時機的選擇 　　手機促銷時機的選擇，直接決定促銷效果，所以正確的選擇好促銷的時機，是成功促銷的關(guān)鍵。 　　二 、地點的選擇 　　在進行促銷之前，一定要選擇好自己店鋪所在商圈內(nèi)的有效人群進行宣傳。 　　三、促銷產(chǎn)品的選擇 　　并不是所有的手機都需要在終端大做促銷，也并不是所有的手機都適合做某一類終端促銷。在做終端促銷前，店鋪首先要明白自身手機具有什么樣的性價比，然后判斷手機處于哪個行業(yè)周期，最后根據(jù)手機組合現(xiàn)狀和競爭情況進行促銷決策。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場部門做出的有強烈現(xiàn)場推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。 　　五、促銷形式選擇 　　促銷的主要形式，分別是—— 　　贈品（或禮物）：以較低的價格或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品，包括即時贈送的附包裝贈品、自助獲贈和自我清償性贈品等。 　　價格折扣（折讓）：可以是直接的價格折扣，或是加量裝，或是零售商推出的“滿300送100”活動等。 　　特價包（小額折價交易）：向消費者提供低于常規(guī)價格的少額銷售商品，可以采取減價包的形式，如原來買一件商品的價格，現(xiàn)在可買兩件；或是采取組合包的形式，將兩件相關(guān)的商品并在一起。 　　獎品（競賽、抽獎、游戲）：獎品是指消費者在購買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎機會。 　　聯(lián)合促銷：兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競賽項目中進行合作，以擴大它們的影響力。 　　交叉促銷：指用一種品牌為另一種非競爭的品牌做推廣。 　　現(xiàn)金折扣（折讓）：指消費者購物后將指定的“購物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購物款項。 　　優(yōu)惠（折價）券：優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買某特定產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。 　　退款優(yōu)惠：指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額，退還其購買商品的全部或部分金額。 　　以舊換新：指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折掉一定的價款，舊商品起著折價券的作用。 　　光顧獎勵：指以現(xiàn)金或其他形式，按比例地用來獎勵某一主題或主顧集團的光顧。 　　手機促銷技巧來自于促銷實踐，利用市場規(guī)律來影響銷售，加快促銷進終端銷售員接待客戶的兩要點作為一名終端銷售員，要知道如何接待客戶和與客戶溝通，否則，是很難實現(xiàn)銷售的，本文就介紹了終端銷售員接待客戶的兩要點，可供參考。一、迎接顧客迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題：應該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感地搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會直截了當?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。例2：銷售人員：您需要某某款手機嗎?分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇他一跳，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過來，銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。值得推廣的終端銷售案例：場景顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品。或我們現(xiàn)在進行的是某某活動。場景顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方。場景顧客的目光在柜臺上來回掃過銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。場景幾位顧客同時在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場景場景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。從以上幾個場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說明。說明后，多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。二、了解需要有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。(一)記住!對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者!在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。因此要通過提問，及時了解顧客的特有要求。要避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯得不尊重顧客，對顧客不禮貌。盡量避免否定的價值判斷。如您這話可不對了!等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因為我......所以我......分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵在于怎么去說、去概括。其實，重要的不是你要表達什么，而是怎么樣去表達。即使認定顧客確實有一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這是一個成功的秘訣。把潛在客戶培養(yǎng)成準客戶的五種方法如何把潛在客戶培養(yǎng)成準客戶?本文提供的五種方法將有助于銷售員把潛在客戶培養(yǎng)成準客戶。企業(yè)要有明確的目標市場概念，不能把所有潛在客戶都當作客戶來對待，所以做市場營銷首先要有只為部分人服務的理念，從而為以市場為導向奠定基礎(chǔ)。對于屬于目標客戶的潛在消費者來說，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費者，做到以客戶為中心。與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨到的價值，有與眾不同的優(yōu)勢，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標消費者非買不可的理由。如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價值信息與潛在客戶進行溝通，使他們認同你的產(chǎn)品價值，放大你的優(yōu)點，弱化你的缺點，達到賣思想的境界，從而賣出更高的價格。如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競爭對手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨到的價值，就只能靠價格最低去吸引消費者了。每個客戶在詢價的時候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個客戶,他說話的權(quán)利,是老板還是只