【正文】 的誠信度都會(huì)大打折扣。 　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題?？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。 關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達(dá)到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。 第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。 勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。 　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。 　　我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營銷說白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。 第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。 賣場(chǎng)營銷就是感情營銷 賣場(chǎng)營銷實(shí)際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。 誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。 套用一句政治用語，賣場(chǎng)營銷的最高境界是“為人民服務(wù)”。如何將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的患者往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 如何對(duì)不同的患者進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 以下是全部類型的患者及其對(duì)策。 一、自命不凡型： 這類型人無論對(duì)什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。　　對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 病史時(shí)間長，用過許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”?！　?duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購買。三、猶豫不決型： 有治療的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料?！　?duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。這類型人購買以小療程為主，以觀后效，爭(zhēng)取二次購買。 四、小心謹(jǐn)慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長?！　?duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的安全性和療效性。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。　　對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)藥或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心自己的身體?！　?duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟(jì)不足型： 　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買?！　?duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同來檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。手機(jī)促銷技巧(僅供參考)手機(jī)促銷的目的 　　促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。手機(jī)促銷亦是如此，所以手機(jī)促銷技巧就要圍繞在這個(gè)目的的前提下進(jìn)行開展，為這樣的一個(gè)目的服務(wù)。 　　手機(jī)促銷技巧——選擇技巧 　　一、促銷時(shí)機(jī)的選擇 　　手機(jī)促銷時(shí)機(jī)的選擇，直接決定促銷效果，所以正確的選擇好促銷的時(shí)機(jī)，是成功促銷的關(guān)鍵。 　　二 、地點(diǎn)的選擇 　　在進(jìn)行促銷之前，一定要選擇好自己店鋪所在商圈內(nèi)的有效人群進(jìn)行宣傳。 　　三、促銷產(chǎn)品的選擇 　　并不是所有的手機(jī)都需要在終端大做促銷，也并不是所有的手機(jī)都適合做某一類終端促銷。在做終端促銷前，店鋪首先要明白自身手機(jī)具有什么樣的性價(jià)比，然后判斷手機(jī)處于哪個(gè)行業(yè)周期，最后根據(jù)手機(jī)組合現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行促銷決策。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場(chǎng)部門做出的有強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。 　　五、促銷形式選擇 　　促銷的主要形式，分別是—— 　　贈(zèng)品（或禮物）：以較低的價(jià)格或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品，包括即時(shí)贈(zèng)送的附包裝贈(zèng)品、自助獲贈(zèng)和自我清償性贈(zèng)品等。 　　價(jià)格折扣（折讓）：可以是直接的價(jià)格折扣，或是加量裝，或是零售商推出的“滿300送100”活動(dòng)等。 　　特價(jià)包（小額折價(jià)交易）：向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的少額銷售商品，可以采取減價(jià)包的形式，如原來買一件商品的價(jià)格，現(xiàn)在可買兩件；或是采取組合包的形式，將兩件相關(guān)的商品并在一起。 　　獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）：獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 　　聯(lián)合促銷：兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)賽項(xiàng)目中進(jìn)行合作，以擴(kuò)大它們的影響力。 　　交叉促銷：指用一種品牌為另一種非競(jìng)爭(zhēng)的品牌做推廣。 　　現(xiàn)金折扣（折讓）：指消費(fèi)者購物后將指定的“購物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購物款項(xiàng)。 　　優(yōu)惠（折價(jià)）券：優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購買某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。 　　退款優(yōu)惠：指消費(fèi)者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~，退還其購買商品的全部或部分金額。 　　以舊換新：指消費(fèi)者在購買新商品時(shí)，如果能把同類舊商品交給商店，就能折掉一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用。 　　光顧獎(jiǎng)勵(lì)：指以現(xiàn)金或其他形式，按比例地用來獎(jiǎng)勵(lì)某一主題或主顧集團(tuán)的光顧。 　　手機(jī)促銷技巧來自于促銷實(shí)踐，利用市場(chǎng)規(guī)律來影響銷售，加快促銷進(jìn)終端銷售員接待客戶的兩要點(diǎn)作為一名終端銷售員，要知道如何接待客戶和與客戶溝通，否則，是很難實(shí)現(xiàn)銷售的，本文就介紹了終端銷售員接待客戶的兩要點(diǎn)，可供參考。一、迎接顧客迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題：應(yīng)該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感地?fù)u搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。例2：銷售人員：您需要某某款手機(jī)嗎?分析：這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意，對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過來，銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。值得推廣的終端銷售案例：場(chǎng)景顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品?；蛭覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)。場(chǎng)景顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方。場(chǎng)景顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)景幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場(chǎng)景場(chǎng)景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。從以上幾個(gè)場(chǎng)景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說明。說明后，多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。二、了解需要有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。(一)記住!對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者!在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。因此要通過提問，及時(shí)了解顧客的特有要求。要避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。在聆聽顧客的陳述時(shí)，銷售人員須注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯得不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。盡量避免否定的價(jià)值判斷。如您這話可不對(duì)了!等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?.....所以我......分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵在于怎么去說、去概括。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。即使認(rèn)定顧客確實(shí)有一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這是一個(gè)成功的秘訣。把潛在客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶的五種方法如何把潛在客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶?本文提供的五種方法將有助于銷售員把潛在客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶。企業(yè)要有明確的目標(biāo)市場(chǎng)概念，不能把所有潛在客戶都當(dāng)作客戶來對(duì)待，所以做市場(chǎng)營銷首先要有只為部分人服務(wù)的理念，從而為以市場(chǎng)為導(dǎo)向奠定基礎(chǔ)。對(duì)于屬于目標(biāo)客戶的潛在消費(fèi)者來說，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費(fèi)者，做到以客戶為中心。與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨(dú)到的價(jià)值，有與眾不同的優(yōu)勢(shì)，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標(biāo)消費(fèi)者非買不可的理由。如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價(jià)值信息與潛在客戶進(jìn)行溝通，使他們認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值，放大你的優(yōu)點(diǎn)，弱化你的缺點(diǎn)，達(dá)到賣思想的境界，從而賣出更高的價(jià)格。如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨(dú)到的價(jià)值，就只能靠價(jià)格最低去吸引消費(fèi)者了。每個(gè)客戶在詢價(jià)的時(shí)候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個(gè)客戶,他說話的權(quán)利,是老板還是只