【正文】 如果同是經(jīng)營正品行貨機(jī)，價格相差應(yīng)不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。167。 不會吧，我們是全市最低的。不良應(yīng)對：）第一次：某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點。第五次再提出貴時，可以認(rèn)同顧客再推銷價值。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價值點。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。最后給他一個折扣價讓他成交。而您節(jié)省365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。這就是省錢的代價??！話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機(jī)價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。前段時間我一個同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個月就用不了了。銷售話術(shù)：話術(shù)1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的FABE推銷法則。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對待。而嫌貴是地球人都會的。 多少錢才肯買呢？167。 。 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。不良應(yīng)對：其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機(jī)的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……銷售情景2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說：“太貴了。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價值之前，一定不要談手機(jī)的價格！167。實戰(zhàn)策略：很多顧客沒有了解手機(jī)的價值，直接就談價格。你一定要的話價格會讓你滿意的。不良應(yīng)對：（店員馬上回答）最低***錢。手機(jī)促銷員“話術(shù)”培訓(xùn)教材——價格類永不放棄，絕對堅持到底?！　∮涀。晒Χ际情L期積累而成的。一般人沒有勇氣做這樣的決定。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。即使選擇了你真正要做的事情，還是會有瓶頸。唯有改進(jìn)自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。這是成功者的必備心態(tài)，也是最重要的成功法則之一。假設(shè)你能夠把價值觀放在貢獻(xiàn)上，事實上你一定會非常的成功，因為你的出發(fā)點是正確的。一個人需要做他喜歡做的事，然后把它做到最好。.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。顧客不買是顧客的損失amp。真正頂尖的促銷員都有一個宗旨、有一個使命，他知道他在工作的時候，代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，amp。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。記住，價錢永遠(yuǎn)在最后談。　　當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時，你就有機(jī)會可以表現(xiàn)你的　　產(chǎn)品，引導(dǎo)其行動。　　必須證明給顧客看，你所講的都是對的?！　∪?、如何介紹產(chǎn)品　　不管哪種促銷方式，介紹產(chǎn)品都必須具備四個條件：　　要引起顧客的注意力。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你促銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。若不解除顧客不購買的三大理由，是不可能實現(xiàn)銷售的?！　∑浯?，你必須了解顧客不跟你購買的三個理由。假如你不了解這一點，那你很難讓他當(dāng)場下決定。你還必須了解誰對你的顧客有很大的影響力，可能他沒有辦法自己做主。不僅要找到顧客購買的關(guān)鍵點，還要反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來說是最重要的。所以你必須給他安全感?！　≡阡N售過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你?！　≠徺I的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？　　分類研究之后，就可以得出顧客購買或不購買的原因：買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有共同的抗拒點?！　∧惚仨氉屑?xì)分析你的顧客：　　為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。rdquo。ldquo。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！　〈┲?。因此，促銷員必須不斷的調(diào)整自己的語速，盡力模仿顧客講話的語速和力度。rdquo。ldquo。注意：不要反駁顧客的話?！　〔粩嗟卣J(rèn)同顧客?！　≌嬲\地贊美他、表揚(yáng)他。最頂尖的銷售員一開始都是不斷的發(fā)問，打開話題，讓顧客開始講話。真正頂尖的銷售員是很少講話的，而是會仔細(xì)地傾聽?！　‘?dāng)有了愛一切都有可能發(fā)生！　　一、如何建立顧客信賴感　　促銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。愛你的產(chǎn)品，只有熱愛你的公司，只有熱愛你的顧客，你才能成功！　　一個銷售人員之所以成功，其秘訣就是因為他真正地?zé)釔圩约旱漠a(chǎn)品，他真正地相信自己的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品像戀人一樣讓他朝思暮想，讓他興奮，讓他迫不及待地要跟很多人分享這個快樂，他想讓更多的人認(rèn)識她，了解她。rdquo。ldquo。這款手機(jī)的使用時間一般在電話費(fèi)不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個十幾年，您就放心使用吧！促銷員培訓(xùn)實用技巧　　促銷和戀愛一樣，要成功就要給對方想要的！(我們的職責(zé)盡量滿足顧客的要求）堅持了不一定成功，放棄了必然會失?。‖F(xiàn)在讓我們開始跟你的產(chǎn)品談戀愛......　　促銷的關(guān)鍵在于決心，然后才是技巧。 話術(shù)3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。像這款機(jī)如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。話術(shù)2：我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時間為280個時間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時的待機(jī)時間，即正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。銷售話術(shù)：話術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間自然也大不相同，手機(jī)只用來收短信和手機(jī)還用來打游戲兼收股市信息比起來，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時間自然也越短。7）根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會成倍地增加。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。 SIM卡的類型。4）顧客在購機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機(jī)的待機(jī)時間。 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等?？傮w來說注意受以下因素影響：1）實戰(zhàn)策略：【知識鏈接】：手機(jī)工作在等待狀態(tài)時稱為待機(jī)。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。 電池放心使用，能用很久的。不良應(yīng)對：而拍攝技巧方面，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗來看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？話術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。N沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。銷售話術(shù)：話術(shù)1：其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。167。 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。167。我們花錢買手機(jī)，其實買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實用的功能，您說對嗎？銷售情景2：顧客試機(jī)后說：“聲音太小了、拍照不清楚。買這款機(jī)真的很實惠……（也可綜合話術(shù)1來進(jìn)一步說明。） 其實生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價比一定高于NOKIA的。）話術(shù)2：小姐，您說的很有道理。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動對焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點，給顧客新觀念。銷售話術(shù)：話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點+強(qiáng)化推銷重點。如果店員堅持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。就本案例而論，店員主動推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復(fù)，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。167。 手機(jī)照相本來就沒有用的。167。 我們可以更大膽地設(shè)想一下，商家是否可以自己打造屬于自己的草根明星呢？我認(rèn)為，在摸清自己商品的屬性后，在有強(qiáng)勢的策劃團(tuán)隊的前提下，并在摸清90后到底在想什么的時候，商家完全可以打造屬于自己的草根代言人。在“同類”，尤其草根領(lǐng)袖高度認(rèn)可時，這群人會盲目跟風(fēng)與追捧。別說有個性，90后就誰的話也不聽。最近，山城重慶不知不覺火了一對草根TWINS—嗆口小辣椒。 旗幟營銷—草根皇后、皇帝的領(lǐng)航效用 90后雖然乖張，但始終脫離不了“萬有營銷定律”—旗幟作用。拿冰純嘉士伯來說，其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機(jī)鈴聲、手機(jī)墻紙、屏幕保護(hù)、手機(jī)版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴；而“測測你的開心指數(shù)”戶外廣告牌，更是將觸覺體驗植根于消費(fèi)者心中?？煽诳蓸返摹皠?chuàng)意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭機(jī)拉大獎”、芬達(dá)的“芬達(dá)酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷語”、雪碧的“雪碧HIGH一下”，所有這些都能夠讓參與者在游戲與展示創(chuàng)意中感受各產(chǎn)品獨(dú)有的品牌核心價值，讓參與者的每種心情都獲得一種不同的體驗。同樣，今天的心情適合喝葡萄味道汽水，明天也許就是橘子味道。同樣，前些年的《超級女聲》同樣利用了這個原理—這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具都可以讓一個默默無聞的孩子一夜成名。 娛樂體驗：在過去，舞臺是明星的舞臺，專欄是專家的專利。簡言之，就是“互動”。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動”，而要給他們“激動”。90后是獨(dú)生子女的一代，90后是以自我為中心的一代，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對商品的感性認(rèn)識要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識。 互動營銷—獻(xiàn)給極度想表現(xiàn)自己的90后 既然手機(jī)上網(wǎng)技術(shù)已如此完善，完全可以在網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)下載方面做足文章。 手機(jī)營銷：手機(jī)已經(jīng)成為90后獲得信息的必需品了，所以手機(jī)就理應(yīng)成為商家宣導(dǎo)品牌的主流媒體。90后群體更重視精神享受，既然這些人的精神享受大多來自于網(wǎng)絡(luò)，那么商家就要根據(jù)自己商品的特點，巧妙利用網(wǎng)絡(luò)商品，與時下流行網(wǎng)站開展聯(lián)合營銷，而聯(lián)合促銷在未來將成為征服新生代的利器。 聯(lián)合營銷：90后最得意的事情是什么？不是成績考了第一名，不是穿了件名牌服裝，也不是游了趟九寨溝！90后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別人幾棵菜，是斗地主的歡樂豆用不完，是形象又靚又獨(dú)特。這種策略非常適合快速消費(fèi)品、飾品、流行服裝等行業(yè)。這一點為E時代商家提供了寶貴的思路—除了依托門店繼續(xù)對傳統(tǒng)客戶群追蹤外，同時在網(wǎng)上商城開辟第二戰(zhàn)場。 其實，90后并不反感廣告，只是對那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感。 其實，單就網(wǎng)絡(luò)方面，匯聚90后特點的無非就是以上幾個方面，如果商家能夠注意到90后的特點，也就不難找出相應(yīng)對策進(jìn)行廣告推廣與銷售： 我們?？梢钥吹揭粋€孩子，只要拿著手機(jī)，他這一天就不會寂寞。和80后、70后不同，90后在購物網(wǎng)站上消費(fèi)大膽并且前衛(wèi)，不僅購物數(shù)量驚人，而且很多高價品也被其收入囊中。 網(wǎng)上商城：“宅男”也好，“宅女”也罷，總還是要購物的。他們聚集在非主流論壇，張揚(yáng)個性，互較長短。 視頻網(wǎng)站：90后是真正的“聲色一族”，土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪播客(視頻分享)給了太多非主流參與的機(jī)會。遍尋90后的網(wǎng)絡(luò)足跡，我們不難發(fā)現(xiàn)，以下網(wǎng)媒是90后關(guān)注度最高的幾大平臺： 網(wǎng)絡(luò)游戲：“不會玩網(wǎng)游，必須是落伍”是90后掛在嘴邊的口頭禪。這些孩子在蜜罐中長大，卻以孤獨(dú)的姿態(tài)無病呻吟，對于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實世界更為重要！我們在此姑且不談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)對下一代的影響?，F(xiàn)在，超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。 宅女、宅男、非主流一代 —E推廣與營銷的黃金時代 相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后的價值觀、審美觀、消費(fèi)觀都有很大的不同，這些特點使得諸多商家摸不到頭腦。 近兩年，媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時的80后放在了一邊，而將關(guān)注重點轉(zhuǎn)向更加乖張與另類的90后。 　　當(dāng)然，無論什么樣的方法都不是完全不變的，只有聰明的商家善于在不變中求變。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買原，商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。低檔貨適合低收入者的需要，就