【文章內(nèi)容簡介】 是個傳話者呢?價格方面：在給價格時候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺一上來就問價格,那就是問過很多家了,價格肯定很在乎,這個時候最好直接給底價,可以留住客戶,這個也是很重要的一步拉).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價,但是你至少要調(diào)查過市場差不多價格是怎么樣的吧,這樣不會報的離譜.)服務方面：服務一定要好，不要看著要的是個小單,就有點無所謂的感覺,你的情緒是會通過電話毫無保留的傳達過去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點在哪,對癥下藥(要讓人家感覺,你的服務真的讓他欣賞,就算你價格比人家高那么一點點，也會因為你的服務留下來的)。做好導演：跟客戶談話一定不要自己在那一個勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),你自己是導演,要安排好客戶和你自己這兩個演員的戲,(你自己是導演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問題,但是不能不回答客戶問題(小技巧就是,你要回答客戶問題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶跟著你在轉(zhuǎn),你不是你追著客戶,這樣會把你弄糊涂,客戶還認為你不專業(yè),不靈活,)問清需求：在客戶要價格的時候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問的是什么?其實真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報價的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達,這個就需要你幫忙解決。銷售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標志在銷售大軍中，我們?nèi)绾螀^(qū)別營銷潮流中的人才和精英?世界工廠網(wǎng)小編提供銷售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標志，可供參考。作為銷售者，首先我認為，只要你是在從事商品的推銷，技術和服務的推銷，為達成雙方買賣經(jīng)濟利益關系的團體和個人都可以是營銷者，老板也不例外。那么我們身邊形形色色的營銷者如何去區(qū)分呢?誰才是營銷潮流中的人才或者精英呢(以下僅供參考)：1，頭/頭發(fā)：剛做銷售的人頭發(fā)還是保留了青春期的飄逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齊也能看出他的輕浮。后來他把頭發(fā)剪了，變成了現(xiàn)在的短發(fā)，頭發(fā)很整齊平滑舒暢，保持了干凈剛強那么他進入了營銷的“人才”階段了(不好意思這個是別人的評價跟我沒有半毛錢關系)。到最后頭發(fā)越來也少了，每天對著鏡子發(fā)慌“怎么頭發(fā)這么少了?”甚至花幾百塊錢植一根也愿意啊 !2，眼睛/眼鏡。據(jù)說一個敏銳的銷售者靠的是眼觀6路耳聽8方，剛踏進銷售行業(yè)者眼睛里只有“學習”2字，所能看見的東西都不會放過問個“為什么”。后來學習勤奮了也就帶上了眼鏡(當然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見真實的你，恭喜你進入“深藏不漏”年代。再后來你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來的變革形式了，最多就是戴著太陽眼鏡出門，這個時候你已經(jīng)是老板了。3，西服和領帶：(據(jù)說這個是銷售者不可缺少的行當)有沒有穿著運動服做銷售的?你肯定不會說沒有，當然也有些人是不懂不屑所謂的“行規(guī)”結(jié)果是被前輩或者同行譏笑。后來你了解了行規(guī)開始西裝革領裝扮，雖然一個月只有1500塊工資，第一個月就花了1000塊買西裝和領帶，被感動的是自己“我終于步入是真正的銷售精英隊伍了”，當然有些人確實是精英，還有些是“豬鼻子插蔥裝象”。再后來你脫下了厚重的西服還有緊縮喉嚨的領帶，你高呼自由了，你同樣是被崇拜的偶像，別人已經(jīng)無法從你的衣服分辨你的職業(yè)，事實上你曾經(jīng)是個不錯的業(yè)務員，今天是成功的銷售人才。4，皮鞋：(不好意思我單獨講這個東西，沒有跟西服領帶一起講)剛開始做業(yè)務不太指望買雙好皮鞋，幾十塊的皮鞋也很亮了，別人也不會來蹲下來仔細看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格調(diào)一致。后來你發(fā)現(xiàn)別人都是奧康，意爾康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有頭有臉的人，再說好點的皮鞋透氣保護腳啊，不至于帶客戶進賓館不敢脫鞋啊。其實皮鞋真的是成功銷售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說到市場，經(jīng)濟，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書”我總結(jié)為說的多做的少。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測你的意圖，隨時在觀察你的言行，句句屬實(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽但最終的目的是隱藏著的利益合作。第3種人說話更少了，你發(fā)現(xiàn)說話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點事情告辭你們先忙”)。6，交通工具：誰都經(jīng)歷過安步當車白手起家的年代，走遍無數(shù)個城市，看過無數(shù)的市場，談過無數(shù)的老板，靠的就是雙腿，一天就這么點錢還是多走動當鍛煉少打的士，長途車是無座或者硬座(節(jié)省點吧費用超支自己掏是不明智的)。后來咱“不差錢了”咱出門臥鋪動車了，還偶爾天上飛呢，不打的士怎么顯示自己的身份，咱這是維護公司形象啊。不管怎么說后來就很少出去了，偶爾飛一次還抱怨“這是哪個航空公司的下次不做他的航班了，晚點10分鐘很過分”(總而言之是從地上跑到天上飛怎么說是一個“飛躍”吧)。7，通訊工具：從聲音辨別，你是否經(jīng)歷了這個過程，開始的時候你的手機聲音是公司最大，你的喇叭最響，最致命的是開會關機還叫半天，因為你的是國產(chǎn)機或者山寨機。后來你學乖了，用的是時尚的智能手機，上網(wǎng)聊天，聲音也不會影響別人了至少不會莫名的沙啞的狂吼了，而且攀比手機趕新潮了，還雙卡雙待。再后來你不知道同時有幾個手機了，甚至是一個永遠不變的私用號碼，備用幾個商用號碼，還幾天換一個!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時你多希望能到一家能上班時間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類的公司。最后你如愿以償了，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷售隊伍中沒有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開電腦就是進入了你的個人世界。往往也會有這樣的人，電腦是最先進的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時候會叫網(wǎng)管過來：“你幫我申請一個 或者郵箱，客戶要看點東西”。9，包：一開始你總是背著最沉重的包，(確切的是包裹不是皮包)，里面全是公司產(chǎn)品和資料，走完一個市場已經(jīng)折磨的你精疲力盡了，你在想是否能減輕點東西啊。后來你的包里是電腦，還有點資料，你的包很輕松。最后來你發(fā)現(xiàn)除了錢包和很小的公文包，你身無他物了。(營銷員的成功好像與你的包成反比!)10，其他東西：名片，剛開始多希望自己能有一張前面有“XX經(jīng)理”的自己的名片。后來名片有了，“XX經(jīng)理”中的“XX”內(nèi)容是很多人關注的(渠道銷售片面追求區(qū)域大小，金字塔型銷售在乎職權(quán)的大小)。卻也有部分人的名片半年沒有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽的口頭禪)”，自己想去。做好銷售的秘訣一些銷售員經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)績時高時低的情況，那么，銷售員如何保持一個平穩(wěn)的銷售業(yè)績，避免這種情況的發(fā)生?針對這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。好處說夠，痛苦說透如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設提供了有力的證據(jù)，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。這個實驗給了我們很大的啟發(fā)：家里的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當客戶的現(xiàn)狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的。無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應該才是終極目的。為了達成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。把好處說透有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應的產(chǎn)品或服務是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產(chǎn)生一種動力——把它扶正。并且，這種動力是自動自發(fā)、自行負責的。當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。所以說，銷售是需要用到心理學理論的。當客戶圖像是歪的時候，當他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。讓我們看看下面這個例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟?！笆沁@樣的?！边@位銷售員說，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎?于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交的。這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。商品提高銷量的10種定價方法一、同價銷售法 　　討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。 　　二、分割法 　　價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。 　　價格分割包括下面兩種形式： 　　一是較小的單位報價。二是用較小單位商品的價格進行比較。 　　三、特高價法 　　獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。 　　特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。 　　四、低價法 　　這種策略是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 　　對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。 　　在應用低價格方法時應注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。 　　五、安全法 　　安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。追求名牌、高消費的消費者覺得你的商品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。　　七、整數(shù)法 　　對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略。 　　八、弧形數(shù)字法 　　“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是0、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場和超級市場商品銷售價格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 　　在價格的數(shù)字應用上，應結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字，并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4因為與“死”同音，被人忌諱；7，人們一般感覺不舒心；6，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。 　　九、分級法 　　在制定產(chǎn)品銷售價格時，要考慮顧客的購買能力。根據(jù)人們高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，就多備貨。高檔