【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是個(gè)傳話者呢?價(jià)格方面：在給價(jià)格時(shí)候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺(jué)一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格,那就是問(wèn)過(guò)很多家了,價(jià)格肯定很在乎,這個(gè)時(shí)候最好直接給底價(jià),可以留住客戶,這個(gè)也是很重要的一步拉).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價(jià),但是你至少要調(diào)查過(guò)市場(chǎng)差不多價(jià)格是怎么樣的吧,這樣不會(huì)報(bào)的離譜.)服務(wù)方面：服務(wù)一定要好，不要看著要的是個(gè)小單,就有點(diǎn)無(wú)所謂的感覺(jué),你的情緒是會(huì)通過(guò)電話毫無(wú)保留的傳達(dá)過(guò)去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問(wèn)題,了解客戶的疑問(wèn)點(diǎn)在哪,對(duì)癥下藥(要讓人家感覺(jué),你的服務(wù)真的讓他欣賞,就算你價(jià)格比人家高那么一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)槟愕姆?wù)留下來(lái)的)。做好導(dǎo)演：跟客戶談話一定不要自己在那一個(gè)勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶和你自己這兩個(gè)演員的戲,(你自己是導(dǎo)演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個(gè)產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問(wèn)題,但是不能不回答客戶問(wèn)題(小技巧就是,你要回答客戶問(wèn)題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶跟著你在轉(zhuǎn),你不是你追著客戶,這樣會(huì)把你弄糊涂,客戶還認(rèn)為你不專業(yè),不靈活,)問(wèn)清需求：在客戶要價(jià)格的時(shí)候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問(wèn)的是什么?其實(shí)真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報(bào)價(jià)的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個(gè)就需要你幫忙解決。銷售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標(biāo)志在銷售大軍中，我們?nèi)绾螀^(qū)別營(yíng)銷潮流中的人才和精英?世界工廠網(wǎng)小編提供銷售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標(biāo)志，可供參考。作為銷售者，首先我認(rèn)為，只要你是在從事商品的推銷，技術(shù)和服務(wù)的推銷，為達(dá)成雙方買賣經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的團(tuán)體和個(gè)人都可以是營(yíng)銷者，老板也不例外。那么我們身邊形形色色的營(yíng)銷者如何去區(qū)分呢?誰(shuí)才是營(yíng)銷潮流中的人才或者精英呢(以下僅供參考)：1，頭/頭發(fā)：剛做銷售的人頭發(fā)還是保留了青春期的飄逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齊也能看出他的輕浮。后來(lái)他把頭發(fā)剪了，變成了現(xiàn)在的短發(fā)，頭發(fā)很整齊平滑舒暢，保持了干凈剛強(qiáng)那么他進(jìn)入了營(yíng)銷的“人才”階段了(不好意思這個(gè)是別人的評(píng)價(jià)跟我沒(méi)有半毛錢關(guān)系)。到最后頭發(fā)越來(lái)也少了，每天對(duì)著鏡子發(fā)慌“怎么頭發(fā)這么少了?”甚至花幾百塊錢植一根也愿意啊 !2，眼睛/眼鏡。據(jù)說(shuō)一個(gè)敏銳的銷售者靠的是眼觀6路耳聽(tīng)8方，剛踏進(jìn)銷售行業(yè)者眼睛里只有“學(xué)習(xí)”2字，所能看見(jiàn)的東西都不會(huì)放過(guò)問(wèn)個(gè)“為什么”。后來(lái)學(xué)習(xí)勤奮了也就帶上了眼鏡(當(dāng)然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見(jiàn)真實(shí)的你，恭喜你進(jìn)入“深藏不漏”年代。再后來(lái)你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來(lái)的變革形式了，最多就是戴著太陽(yáng)眼鏡出門，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是老板了。3，西服和領(lǐng)帶：(據(jù)說(shuō)這個(gè)是銷售者不可缺少的行當(dāng))有沒(méi)有穿著運(yùn)動(dòng)服做銷售的?你肯定不會(huì)說(shuō)沒(méi)有，當(dāng)然也有些人是不懂不屑所謂的“行規(guī)”結(jié)果是被前輩或者同行譏笑。后來(lái)你了解了行規(guī)開(kāi)始西裝革領(lǐng)裝扮，雖然一個(gè)月只有1500塊工資，第一個(gè)月就花了1000塊買西裝和領(lǐng)帶，被感動(dòng)的是自己“我終于步入是真正的銷售精英隊(duì)伍了”，當(dāng)然有些人確實(shí)是精英，還有些是“豬鼻子插蔥裝象”。再后來(lái)你脫下了厚重的西服還有緊縮喉嚨的領(lǐng)帶，你高呼自由了，你同樣是被崇拜的偶像，別人已經(jīng)無(wú)法從你的衣服分辨你的職業(yè)，事實(shí)上你曾經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，今天是成功的銷售人才。4，皮鞋：(不好意思我單獨(dú)講這個(gè)東西，沒(méi)有跟西服領(lǐng)帶一起講)剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)不太指望買雙好皮鞋，幾十塊的皮鞋也很亮了，別人也不會(huì)來(lái)蹲下來(lái)仔細(xì)看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格調(diào)一致。后來(lái)你發(fā)現(xiàn)別人都是奧康，意爾康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有頭有臉的人，再說(shuō)好點(diǎn)的皮鞋透氣保護(hù)腳啊，不至于帶客戶進(jìn)賓館不敢脫鞋啊。其實(shí)皮鞋真的是成功銷售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來(lái)越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說(shuō)到市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書”我總結(jié)為說(shuō)的多做的少。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測(cè)你的意圖，隨時(shí)在觀察你的言行，句句屬實(shí)(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽(tīng)但最終的目的是隱藏著的利益合作。第3種人說(shuō)話更少了，你發(fā)現(xiàn)說(shuō)話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個(gè)電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點(diǎn)事情告辭你們先忙”)。6，交通工具：誰(shuí)都經(jīng)歷過(guò)安步當(dāng)車白手起家的年代，走遍無(wú)數(shù)個(gè)城市，看過(guò)無(wú)數(shù)的市場(chǎng)，談過(guò)無(wú)數(shù)的老板，靠的就是雙腿，一天就這么點(diǎn)錢還是多走動(dòng)當(dāng)鍛煉少打的士，長(zhǎng)途車是無(wú)座或者硬座(節(jié)省點(diǎn)吧費(fèi)用超支自己掏是不明智的)。后來(lái)咱“不差錢了”咱出門臥鋪動(dòng)車了，還偶爾天上飛呢，不打的士怎么顯示自己的身份，咱這是維護(hù)公司形象啊。不管怎么說(shuō)后來(lái)就很少出去了，偶爾飛一次還抱怨“這是哪個(gè)航空公司的下次不做他的航班了，晚點(diǎn)10分鐘很過(guò)分”(總而言之是從地上跑到天上飛怎么說(shuō)是一個(gè)“飛躍”吧)。7，通訊工具：從聲音辨別，你是否經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，開(kāi)始的時(shí)候你的手機(jī)聲音是公司最大，你的喇叭最響，最致命的是開(kāi)會(huì)關(guān)機(jī)還叫半天，因?yàn)槟愕氖菄?guó)產(chǎn)機(jī)或者山寨機(jī)。后來(lái)你學(xué)乖了，用的是時(shí)尚的智能手機(jī)，上網(wǎng)聊天，聲音也不會(huì)影響別人了至少不會(huì)莫名的沙啞的狂吼了，而且攀比手機(jī)趕新潮了，還雙卡雙待。再后來(lái)你不知道同時(shí)有幾個(gè)手機(jī)了，甚至是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的私用號(hào)碼，備用幾個(gè)商用號(hào)碼，還幾天換一個(gè)!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時(shí)你多希望能到一家能上班時(shí)間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類的公司。最后你如愿以償了，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷售隊(duì)伍中沒(méi)有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時(shí)都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開(kāi)電腦就是進(jìn)入了你的個(gè)人世界。往往也會(huì)有這樣的人，電腦是最先進(jìn)的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時(shí)候會(huì)叫網(wǎng)管過(guò)來(lái)：“你幫我申請(qǐng)一個(gè) 或者郵箱，客戶要看點(diǎn)東西”。9，包：一開(kāi)始你總是背著最沉重的包，(確切的是包裹不是皮包)，里面全是公司產(chǎn)品和資料，走完一個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)折磨的你精疲力盡了，你在想是否能減輕點(diǎn)東西啊。后來(lái)你的包里是電腦，還有點(diǎn)資料，你的包很輕松。最后來(lái)你發(fā)現(xiàn)除了錢包和很小的公文包，你身無(wú)他物了。(營(yíng)銷員的成功好像與你的包成反比!)10，其他東西：名片，剛開(kāi)始多希望自己能有一張前面有“XX經(jīng)理”的自己的名片。后來(lái)名片有了，“XX經(jīng)理”中的“XX”內(nèi)容是很多人關(guān)注的(渠道銷售片面追求區(qū)域大小，金字塔型銷售在乎職權(quán)的大小)。卻也有部分人的名片半年沒(méi)有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽(yáng)的口頭禪)”，自己想去。做好銷售的秘訣一些銷售員經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)高時(shí)低的情況，那么，銷售員如何保持一個(gè)平穩(wěn)的銷售業(yè)績(jī)，避免這種情況的發(fā)生?針對(duì)這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見(jiàn)”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)：家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在挺正常的。無(wú)論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺(jué)得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷策劃做好，這些無(wú)非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。把好處說(shuō)透有一句諺語(yǔ)叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求?？梢?jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來(lái)，說(shuō)服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。所以說(shuō)，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。讓我們看看下面這個(gè)例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟?！笆沁@樣的?！边@位銷售員說(shuō)，“剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎?于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷售員回答說(shuō)：“他是來(lái)給他妻子買針的。我就問(wèn)他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡(jiǎn)單：是通過(guò)一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來(lái)概括：追求快樂(lè)，逃避痛苦。這是人的本性，所以對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)客戶做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。商品提高銷量的10種定價(jià)方法一、同價(jià)銷售法 　　討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。 　　二、分割法 　　價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。 　　價(jià)格分割包括下面兩種形式： 　　一是較小的單位報(bào)價(jià)。二是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。 　　三、特高價(jià)法 　　獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。 　　特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。 　　四、低價(jià)法 　　這種策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 　　對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。 　　在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用；對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 　　五、安全法 　　安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。追求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的商品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)?！　∑?、整數(shù)法 　　對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略。 　　八、弧形數(shù)字法 　　“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無(wú)。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是0、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 　　在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；7，人們一般感覺(jué)不舒心；6，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。 　　九、分級(jí)法 　　在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，要考慮顧客的購(gòu)買能力。根據(jù)人們高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，就多備貨。高檔