銷售人員基本培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-07-22 04:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。168。 談話中要咳嗦或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕或紙巾遮住。168。 客人來到公司時應(yīng)講“歡迎參觀”，送客時應(yīng)講“請慢走或歡迎您下次光臨”168。 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。168。 所有電話務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。168。 接電話時先問好，后報項目名稱，要把愉快的聲音傳達給來電者。168。 通話時，手旁必須準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認。168。 通話時，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。168。 當(dāng)客人在電話中問詢時，不僅要禮貌的回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”“可能”“大概”之類語音不清的回答。如遇到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對不起先生，目前還沒有這方面的資料”。168。 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料時，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您在稍等一會”。通話完畢，要禮貌道別，如“再見”“謝謝您”并請對方先掛機。168。 客人或同事相互交談時，不可隨便插話，特殊時必須先說“對不起，打擾您”168。 對客人疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分關(guān)心，并熱情的詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。168。 客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善的處理。售樓員工作程序 區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的整理（要達到了如指掌的程度） 文件和表格的建立 整理本樓盤吸引買家的優(yōu)越點 整理自身樓盤劣勢之應(yīng)對措施 事先準(zhǔn)備應(yīng)對客戶刁難問題的答案 了解工程進度 收集客戶信息——篩選客戶——訪問客戶 接待來訪客戶——介紹樓盤情況——找出客戶問題——解答客戶問題——帶客戶參觀樣板間及現(xiàn)場——發(fā)現(xiàn)問題——解答問題——初步探尋購買意向1 為客戶度身定造買房個案（計算房價、稅費等）1 記錄與客戶的談話過程1 建立客戶檔案1 信息反饋上級1 電話跟蹤客戶（登門拜訪客戶）1 回頭客戶接待1 簽定認購書1 交納預(yù)定樓款（補足款催繳）1 約定時間簽定正式合同 售后服務(wù)，發(fā)揮老客戶雪球效應(yīng)2 信息再反饋2 綜合分析售樓處接待流程描述一、前期準(zhǔn)備工作 熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤及競爭對手情況。熟悉及理解本樓盤的銷售資料，確立銷售信心。 熟悉售樓處及各部門的職責(zé)分工，準(zhǔn)守現(xiàn)場管理及公司的規(guī)章制度。 銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備。例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等。筆應(yīng)放在資料夾或衣兜內(nèi)，不得掛在脖子上。 調(diào)整情緒、以飽滿的精神狀態(tài)投入工作。二、接待規(guī)范 站立迎客引客。看見客人走近時，售樓員立即手夾準(zhǔn)備好的資料近門側(cè)而立，面含微笑的為客戶開門并對客戶說“歡迎參觀”之后將客戶引致沙盤模型前。在引導(dǎo)客戶時，售樓人員應(yīng)在外圍帶動，同時其他售樓人員及時補位，注視外圍情況。三、介紹樓盤基本情況 模型介紹介紹項目外圍情況，客戶所在的位子，方向方位、樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)等，先后順序可自由安排。 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、總建筑面積、發(fā)展商、建筑商、園林設(shè)計、綠化率、容
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