跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-07-19 15:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員：好。究竟是什么樣的呢？客戶：體積小、輕便型。業(yè)務(wù)員：我來(lái)的目的就是要告訴你，我們下個(gè)月就生產(chǎn)這種體積小、輕便的產(chǎn)品。客戶：為什么突然變了？業(yè)務(wù)員：那你們?yōu)槭裁匆沧兞水a(chǎn)品呢？客戶：因?yàn)槲覀児颈仨氃谧兓斑m應(yīng)它。業(yè)務(wù)員：這同樣也是我們的原因?？蛻簦号?，是嗎？好吧，你能安排我在第三個(gè)星期參觀你們的工廠嗎？請(qǐng)你根據(jù)以上事例，評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員的銷售準(zhǔn)備，將結(jié)果填入下表。準(zhǔn)備內(nèi)容是否做到充分調(diào)查客戶調(diào)查R是 □否產(chǎn)品調(diào)查R是 □否關(guān)系調(diào)查R是 □否建立目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)R是 □否準(zhǔn)備多種嘗試R是 □否面談提問(wèn)討論性問(wèn)題R是 □否對(duì)談話的控制R是 □否見(jiàn)參考答案1－2介紹產(chǎn)品1．說(shuō)明利益說(shuō)明利益就是從客戶的角度來(lái)看自己的產(chǎn)品，要把產(chǎn)品的各種性能和客戶的需要緊密聯(lián)系起來(lái)，并按照客戶的要求逐條地進(jìn)行介紹，指出客戶能夠因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品而得到什么樣的實(shí)際益處。說(shuō)明利益是要指出客戶能獲得的實(shí)際益處，而不是產(chǎn)品的概況?！厩榫捌巍客饪漆t(yī)生甲與病人的對(duì)話。外科醫(yī)生甲：這次外科手術(shù)有3名外科醫(yī)生參加，只用5分鐘就可以查出癥結(jié)，再經(jīng)過(guò)30分鐘手術(shù)就可以完成，然后你可以回到醫(yī)院。你第三個(gè)做，怎么樣？病人：我不想第三個(gè)做，也不要第一個(gè)做。外科醫(yī)生乙與病人的對(duì)話。外科醫(yī)生乙：手術(shù)將完全使疼痛消失，也許你在四五天內(nèi)有陣痛，但10天之內(nèi)就能出院。你出院后可以先進(jìn)行園藝勞動(dòng)或者散步，在4周之內(nèi)就可以重新工作。病人：哦，你是說(shuō)我可以做手術(shù)了？點(diǎn)評(píng)：外科醫(yī)生甲用自己的觀點(diǎn)看全部問(wèn)題，而外科醫(yī)生乙則是站在病人的角度來(lái)介紹這次手術(shù)，強(qiáng)調(diào)了病人通過(guò)這次手術(shù)所能得到的益處，而不是說(shuō)明手術(shù)的概況。產(chǎn)品銷售的道理也是一樣的。2．面對(duì)異議在銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員不可避免地要遇到客戶的異議，應(yīng)該怎么妥善對(duì)待呢？198。對(duì)異議的態(tài)度異議表示客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持冷靜，盡可能地引導(dǎo)異議向好的方向發(fā)展。同時(shí)，注意不要在感情上卷入與客戶的爭(zhēng)吵，也不要把客戶對(duì)產(chǎn)品的異議看作是對(duì)自己的異議。業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，只有確立了這樣的態(tài)度，才能夠心平氣和地繼續(xù)與客戶進(jìn)行銷售談判，銷售才有成功的希望。【自檢】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問(wèn)題。業(yè)務(wù)員正在努力說(shuō)服客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品，但客戶認(rèn)為他的產(chǎn)品太貴。客戶：太貴了。業(yè)務(wù)員：不，和其他競(jìng)爭(zhēng)者是同樣的價(jià)格。客戶：我是說(shuō)對(duì)我來(lái)講太貴了。業(yè)務(wù)員：你為什么不早點(diǎn)兒說(shuō)呢？我們有便宜的?？蛻簦菏呛玫膯幔繕I(yè)務(wù)員：便宜的當(dāng)然不好了?？蛻簦何也灰缓细竦漠a(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：那么，要好的？客戶：太貴了。業(yè)務(wù)員：你這個(gè)愚蠢的家伙。客戶：你說(shuō)什么？！業(yè)務(wù)員：哦，抱歉。我是說(shuō)這些產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)了所有的檢驗(yàn)，并有9種不同的顏色?？蛻簦嚎峙逻@些不合適。業(yè)務(wù)員：哦，我明白了。為什么這些不合適？因?yàn)槟阌X(jué)得我是個(gè)蠢人。哎呀，我一定是個(gè)蠢人。客戶：不是這樣的，我不是這個(gè)意思。業(yè)務(wù)員：那為什么做不成這筆生意呢？客戶：我不喜歡這種的。業(yè)務(wù)員：不，不，一定是不喜歡我。我知道你恨我，恨、恨、恨、恨我！恨我！天啊！根據(jù)這個(gè)情景，請(qǐng)你評(píng)價(jià)一下這位業(yè)務(wù)員對(duì)待異議的態(tài)度。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1－3198。技術(shù)操作業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，在技術(shù)上應(yīng)該把客戶的抱怨具體確定下來(lái)，并就異議內(nèi)容和客戶取得一致的看法。在此基礎(chǔ)上，提出對(duì)客戶的補(bǔ)償辦法。這樣，異議對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也許就是一種好跡象了?！厩榫捌巍恳晃粯I(yè)務(wù)員正在說(shuō)服客戶。業(yè)務(wù)員：我能問(wèn)一下你們是否不想找我做養(yǎng)老金的委托人了？客戶：是啊，獎(jiǎng)金太高了。業(yè)務(wù)員：說(shuō)的倒也是，但是它也能使你們獲得利益呀?？蛻簦何蚁胛覀儾灰锌恐?。業(yè)務(wù)員：但你想要在雇員退休后給每個(gè)雇員1/3的薪金嗎？客戶：我們正想進(jìn)行投票，但可能導(dǎo)致反對(duì)。業(yè)務(wù)員：對(duì)，看起來(lái)表面是如此。但確定養(yǎng)老金，公司中高層職員工資水平比過(guò)去要高得多，你注意到這一點(diǎn)了嗎，先生？客戶：可是我不愿意在雇員退休后死去而遺孀卻沒(méi)有養(yǎng)老金。業(yè)務(wù)員：也對(duì)，我們可以設(shè)立這一項(xiàng)。何況如果還是給每個(gè)雇員退休金1/3的工資，那就等于沒(méi)做?？蛻簦菏前?。這倒是所有公司一般都會(huì)有異議的問(wèn)題。點(diǎn)評(píng)：這位業(yè)務(wù)員面對(duì)異議時(shí)，沒(méi)有摻入個(gè)人的感情因素，而是將異議具體地
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