【正文】 。我想你會(huì)喜歡這東西的，這是你們要買的機(jī)器。點(diǎn)評(píng)：雖然業(yè)務(wù)員在開始被拒絕，但他找到了推銷產(chǎn)品的新客戶?？蛻簦菏菃?？那我看一下吧。我們是講信用的?！厩榫捌巍客饪漆t(yī)生甲與病人的對(duì)話?？蛻簦禾F了。業(yè)務(wù)員：不，不，一定是不喜歡我?？蛻簦菏前?。業(yè)務(wù)員：哦，不，不，不。否則到工廠是會(huì)有拖延的。香水味道很能說明這些問題。業(yè)務(wù)員應(yīng)該繞開這些“煙霧”。業(yè)務(wù)員：是嗎？擔(dān)心和害怕是肯定有的。（1）業(yè)務(wù)員是否繞開了客戶的第一次反對(duì)意見？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）業(yè)務(wù)員是否找到了客戶真正的焦慮？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（3）業(yè)務(wù)員是否利用了客戶的焦慮？結(jié)果如何？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－6我們從來沒用過這樣的機(jī)器。不過我聽說……業(yè)務(wù)員：聽說什么？逃避責(zé)任者：也沒什么。不顧一切的逃避責(zé)任者不顧一切的逃避責(zé)任者類型的客戶到處可見，他們的特征是焦慮、害怕犯錯(cuò)誤。業(yè)務(wù)員：有什么特殊原因嗎？客戶：我們這里沒有什么年輕人，他們經(jīng)常出入超級(jí)市場(chǎng)。什么價(jià)錢？哦，很合理。業(yè)務(wù)員：是嗎？那太好了。業(yè)務(wù)員：對(duì)，看起來表面是如此。為什么這些不合適？因?yàn)槟阌X得我是個(gè)蠢人。業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，只有確立了這樣的態(tài)度，才能夠心平氣和地繼續(xù)與客戶進(jìn)行銷售談判，銷售才有成功的希望。介紹產(chǎn)品業(yè)務(wù)員：對(duì)，對(duì)，這確實(shí)是大變化，那你想怎么辦呢？客戶：分散我們的工作程序。雖然不是每個(gè)人都與此有關(guān)，但我要讓每個(gè)人都知道。我們不能買這種設(shè)備了，我們租用了這種設(shè)備。業(yè)務(wù)員：那請(qǐng)問是什么技術(shù)呢？路易斯太太：我們發(fā)現(xiàn)用塑料鍵在一些地區(qū)能推遲老化，而且更換簡(jiǎn)單。同時(shí)，目標(biāo)的建立要依據(jù)現(xiàn)實(shí)，具備實(shí)現(xiàn)的可能。客戶根據(jù)自己的需求來購(gòu)買需要的產(chǎn)品，因此對(duì)于產(chǎn)品的了解和介紹就成了銷售人員不可或缺的準(zhǔn)備工作。業(yè)務(wù)員：太太和孩子們都好嗎？拉基斯先生：都好。充分調(diào)查在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪之前，必須進(jìn)行全面調(diào)查，調(diào)查客戶、產(chǎn)品、公司間的關(guān)系等三方面的情況，掌握所有的相關(guān)信息，以保證拜訪的成功。198。現(xiàn)在只有維利先生有權(quán)決定是否購(gòu)買。可是我們?cè)诘?2沓之前還訂了10沓，但是后來都給退回去了，因?yàn)槟銈儧]有送回工廠改進(jìn)。你們?cè)诓既R克街開了新店，我想你們一定會(huì)需要更多的藥，是嗎？路易斯太太：布萊克街店里需要各種藥。在面談提問時(shí)要注意：業(yè)務(wù)員甲：你是否有興趣購(gòu)買這種設(shè)備呢？客戶：什么條件，要求購(gòu)買的數(shù)量是多少？業(yè)務(wù)員甲：12000。究竟是什么樣的呢？客戶：體積小、輕便型。你出院后可以先進(jìn)行園藝勞動(dòng)或者散步，在4周之內(nèi)就可以重新工作?？蛻簦何也灰缓细竦漠a(chǎn)品。這樣，異議對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，也許就是一種好跡象了。注意購(gòu)買信號(hào)在客戶的語言中，有許多都是表明客戶要進(jìn)行購(gòu)買的信號(hào)。剩下的就是雙方簽訂訂貨合同了。【自檢】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。業(yè)務(wù)員：所以你想試用一下嗎？?jī)H是試用，試用一半吧？客戶：試用一半？業(yè)務(wù)員：就這樣吧。業(yè)務(wù)員：你決定了嗎？逃避責(zé)任者：今天不行，謝謝。業(yè)務(wù)員：好的。當(dāng)然罞，你也可以冒險(xiǎn)去等待真正的技術(shù)革命。業(yè)務(wù)員：你看一看這是你要找的機(jī)器？客戶：可靠性如何？像我們公司這么高度緊張的生產(chǎn)環(huán)境，突然停機(jī)可是件大事。業(yè)務(wù)員：太高？這可是一臺(tái)性能非常先進(jìn)的電子計(jì)算機(jī)，你已經(jīng)找不到比這更便宜的了。客戶：好吧，如果你想再光臨，試用品可以幫助加快推銷，歡迎你以后再來。客戶：是什么？業(yè)務(wù)員：是現(xiàn)代化的，新鮮的，有活力更具吸引力，年輕人稱之為“愛人”。業(yè)務(wù)