【文章內(nèi)容簡介】 迎合這類客戶的需求，精明的銷售經(jīng)理會派與客戶不同種族的業(yè)務(wù)員去接洽，不過具體情況會因人而異。這便是為什么在還沒有真正與對方做生意之前，你要花費(fèi)精力去調(diào)查、分析客戶背景的原因。　　有一句俗話說得非常好：避免萬一失手，勝過百發(fā)百中。所以，當(dāng)你對客戶沒有把握時，最好先按兵不動，雇用這方面的專家來協(xié)助你不失為一種明智之舉。有時，你會發(fā)覺你的客戶更相信當(dāng)?shù)氐膶＜?。人多半都會恃才傲物，那些從大都市如紐約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比，他們認(rèn)為自己沒必要聽一些“老土”的話。另外，那些從小城市來的人多半抱著“遠(yuǎn)來的和尚會念經(jīng)”的心理，至于這些遠(yuǎn)來的和尚，他們的實(shí)力到底如何，我們則不得而知。如果你碰到這種情形，就得隨時有心理準(zhǔn)備：這些外表得體的專家常常會令你頭痛無比?！　∫欢ㄓ幸环N推銷方式適合你，無論是創(chuàng)造需求，還是雇傭公關(guān)，或者是退居幕后操縱。但不管是哪種方式，關(guān)鍵都在于了解、掌握你的客戶，而不只是向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰祝蛞晃堵耦^苦干?！　　?要做到未戰(zhàn)先勝，你需要在和客戶做生意之前，花費(fèi)精力去調(diào)查、分析客戶的背景。正如一句俗語所說的，“避免萬一失手，勝過百發(fā)百中?！彼援?dāng)你對客戶沒有把握時，最好是先按兵不動。第9課：難纏客戶接招 　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不一定是指能取得訂單的人，因?yàn)槿魏我粋€人，只要你會撒足夠多的謊，比如價(jià)格或送貨時間，就能收到訂單。真正的業(yè)務(wù)高手，不僅能收到訂單，還知道如何得到別人手上的訂單，而且還能讓客戶重復(fù)購買、持續(xù)接收訂單。　　所有這些都要從訪問客戶開始。那些行銷高手之所以很少、甚至幾乎沒有碰過釘子，原因在于他們在首次拜訪客戶之前，都會慎重行事。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷廣告中塑造過一個標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶形象，能說明業(yè)務(wù)員的典型難題。　　這位難纏的客戶有著一雙極其敏銳的眼睛，坐在辦公桌的后面，非常暴躁地對拜訪他的業(yè)務(wù)員說：　　 “我不知道你是誰；　　我不知道你服務(wù)于哪家公司；　　我不知道貴公司的信譽(yù)如何；　　我不知道貴公司都有哪些客戶；　　我不知道貴公司經(jīng)營什么產(chǎn)品；　　現(xiàn)在請你告訴我，你打算向我推銷什么？”　　面對如此難纏的客戶，你該怎么辦？　　假如你賣的是知名企業(yè)的系列產(chǎn)品，如戴爾電腦，那么你的客戶已通過多種渠道——你公司的網(wǎng)頁、公關(guān)部門、市場調(diào)查、廣告宣傳等對你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識。而戴爾本身卓越的信譽(yù)，無疑是拜訪客戶時最有力的招牌?！　〖偃缒沅N售的不是大公司的系列產(chǎn)品，那就要另出絕招了。最有說服力的方法就是拿出客戶見證，或是請你的一位客戶來推薦，但他必須是你要爭取的新客戶所認(rèn)識的人，這樣才會有說服力?！　‖F(xiàn)在你明白為什么絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員，都把自己大半輩子的時間花在建立、擴(kuò)大自己的社交圈上，以便可以與全市、乃至全國、甚至是全球的辦公室搭上線?！　∮袃煞N方法可以達(dá)到這種境界：一種是通過種種社交活動包括社團(tuán)參與等接觸方式，來一點(diǎn)一滴地建立自己的社交圈；另一種則是通過報(bào)刊、雜志等傳播媒體，使那些原本不認(rèn)識你的人，從你所發(fā)表的言論與文章中認(rèn)識你，進(jìn)而接受你。不論是哪種方式，都能使你在拜訪客戶時，有效地打破僵局?！　∪绻銢]有個人渠道的話，那就要另想法子了。比如，設(shè)法收集對方公司的相關(guān)資料。資料的來源有你的經(jīng)紀(jì)人，或者是圖書館，還有你的朋友，你甚至可以從其他行業(yè)得到相關(guān)資訊。　　酒后能吐真言　　其實(shí)，有效的方法并不限于以上幾種?？纯聪旅孢@位業(yè)務(wù)員是怎么做的吧！他每星期五下午約６點(diǎn)左右，總是把車子停在他的客戶車子的對面的停車位，然后一路尾隨客戶進(jìn)入酒吧。通常在這種五光十色的氣氛下，這位業(yè)務(wù)員總是能輕易地套出他想知道的有價(jià)值的信息?！　‖F(xiàn)在你已經(jīng)收集并準(zhǔn)備好了所有的資料，是該給這位難纏的客戶寫信的時候了。在信中告訴他你的產(chǎn)品能帶給他的所有的好處，并告訴他你所了解到的一切有關(guān)他公司的資料，讓他知道你是有備而來，別忘了要求約個會面時間。　　經(jīng)過前面一系列工作，你有了一個好的開始。但你還不能放松，大功還沒告成呢！接下來你要給這位難纏的客戶打電話，約定會面時間。電話很可能是總機(jī)的服務(wù)生接的，遇到這種情況，你不要直接讓對方找這位客戶接電話。你不妨告訴對方：“麻煩你幫我轉(zhuǎn)接你們老板的辦公室，噢！對了，你們老板的助理叫什么名字來著，我一時想不起來了?！贝龑Ψ礁嬖V你之后，再請對方幫你轉(zhuǎn)接?！　　拔?！麥琪嗎？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾寫信給貴公司的負(fù)責(zé)人。我現(xiàn)在底特律，但我仍希望飛過去見他一面，我保證不會過多地占用他寶貴的時間，３５０秒就夠了。怎么樣？只要３５０秒，如果超時，我愿意以貴公司的名義，向你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)捐６００美元?！薄　∮捎谀闶孪茸龊昧酥茉?shù)挠?jì)劃，這招通常會十拿九穩(wěn)。但會面時間只有３５０秒，夠用嗎？　　答案是綽綽有余！你和對方見面后，只需做簡單的自我介紹，再告訴對方：“敝公司非常重視與貴公司的這次合作機(jī)會，如果有幸接下這單生意，我愿意以自己的人格向您保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)一定能使您滿意?！辈槐囟嗾f，就這么簡單的幾句話就夠了?！　∷?，從你進(jìn)去到出來，最多只需要３分鐘。緊接著，你要給對方寄一封當(dāng)天由底特律發(fā)出的感謝函，除要感謝對方與你見面外，還要重申一下你私下給他的保證。這招不僅對難纏客戶管用，就是對其他人也能派上用場?！　∽弧　『昧?，到目前為止，你該做的都做了。你也和難纏客戶見過面談過話了，而且在過去的３年中，每當(dāng)逢年過節(jié)時，你不是寄卡片就是寄禮品，可３年過去了，你還是收不到一張訂單。別灰心，耐心地等待，你總會拿到訂單的。因?yàn)檫@時你已經(jīng)把自己安置在最有利的第二順位上，這是一個非常有利的位置，因?yàn)樵僖矝]有其他人像你一樣，為了爭取到這位客戶而付出這么多的心血了。政客們都知道，選舉時，通常是跑在最前面的人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名倒下，第二名則早已做好了把票源接過來的準(zhǔn)備?！　　?世界上沒有不可溝通之人，之所以你不能把商品成功地賣給客戶，是因?yàn)槟銢]有選對推介的角度，沒有找對推銷的方法。切記，沒有滯銷的商品，只有滯后的銷售方式?！　∪绻赡艿脑挘悴环岭S函附上一張２００美元的收據(jù)，收款單位自然是他平常樂于捐助的機(jī)構(gòu)。告訴對方：“我這樣做只是想讓你知道，我曾經(jīng)向麥琪保證，在３５０秒之內(nèi)離開您的辦公室，否則的話，我愿意捐６００美元給您常樂于捐助的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我沒有超過規(guī)定的時間，但我一向支持……這２００美元只是我個人的一點(diǎn)心意?！薄　∵@招真的很靈驗(yàn)嗎？也不盡然。但與其他方法相比，確實(shí)有效多了。但如果麥琪不幫你安排和這位難纏的客戶見面的話，那又該怎么辦呢？　　不能見面也無妨，但你要想辦法讓這位難纏的客戶給你回個電話，你可以說：“嗨！麥琪，如果他沒有時間和我會面，那通個電話的時間總該有吧！我今天下午３點(diǎn)之后和明天上午，都會在辦公室等他的電話?！?然后你再告訴你的助理：“如果對方在上述時間內(nèi)打過來，你一定要告訴對方：‘是的，先生，我們老板正在等您電話，我即刻幫您轉(zhuǎn)接’。”第10課：巧創(chuàng)私人俱樂部 　　那些收費(fèi)昂貴、入會資格嚴(yán)格、擁有專屬餐廳和健身房的俱樂部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。假如你在外地招待客戶，你又沒有參加當(dāng)?shù)厝魏尉銟凡浚敲茨阍鯓釉谝粋€完全陌生的地方，創(chuàng)建出一個如同俱樂部一樣舒適、高雅、能突顯你的身份地位的環(huán)境呢？　　很簡單！　　最好的辦法就是借用當(dāng)?shù)嘏笥训木銟凡?，然后簽他的賬，不過，這實(shí)在是有點(diǎn)強(qiáng)人所難。　　假如這招行不通的話，你就在當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d預(yù)定位子。事前親自給這家餐廳的經(jīng)理打好招呼，告訴他你是外地人，想在他的餐廳招待你的大客戶，事成之后，少不了他的好處。向餐廳經(jīng)理詳盡地介紹你的情況，以便在你到達(dá)時，對方能孰稔地與你打招呼。你還要告訴餐廳經(jīng)理，你所要預(yù)定的席位有兩個條件：不要離廚房太近；不要離客人來往頻繁的大門太近。告訴他你要他們那最好的服務(wù)生，那天不要讓服務(wù)生送上菜單，而是事先預(yù)定好幾樣精致的菜肴，到時直接讓服務(wù)生端上即可。告訴對方你信用卡的賬號，請他不要讓服務(wù)生把賬單送到你的面前，隨后你會給服務(wù)生３０％的小費(fèi)。當(dāng)然了，如果必要的話，你可以到那兒預(yù)先簽賬。　　等那天招待完你的客戶之后，提醒你的客戶“咱們走吧”時，你會看到客戶臉上吃驚的表情，因?yàn)樗恢滥闶裁磿r候付了賬。　　看到?jīng)]有，只要事前做好計(jì)劃你就可以輕松地達(dá)到以下兩個目的：一是不會因簽賬或當(dāng)場付現(xiàn)金使你的客戶尷尬；二是巧妙地把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部?！　　?那些收費(fèi)昂貴、入會資格嚴(yán)格、擁有專屬餐廳和健身房的俱樂部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能夠創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。所以，如果你在外地招待客戶，你又沒有參加當(dāng)?shù)厝魏尉銟凡浚憔鸵O(shè)法創(chuàng)建一個如同俱樂部一樣舒適、高雅、能突顯你的身份地位的環(huán)境。 第11課：紙短，但情長 　　德國汽車經(jīng)銷商吉拉德經(jīng)營十幾年來，他每年賣出的新車比任何其他經(jīng)銷商都多。他在解釋自己成功的秘訣時說：“我每月要寄出１．３萬張以上的卡片。”　　為什么要從吉拉德談起呢？因?yàn)樗拿卦E同樣也是其他許多杰出公司成功的秘訣。說穿了，就是吉拉德不會讓他的客戶買了車之后就將其拋到九霄云外的。這些客戶每個月都會收到一封不同大小、格式、顏色信封裝的信?！斑@樣才不會像是一封垃圾信件，還沒被拆開之前，就給扔到垃圾筒了！”吉拉德透露，顧客們會打開來看，信一開頭就寫著：“我喜歡你！”接著寫道：“祝你快樂，吉拉德賀?！薄　≌Э粗?，吉拉德的１．３萬張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠意。如同吉拉德自己說的：“真正出色的餐館，在廚房里就開始表現(xiàn)他們對顧客的愛心了；同樣的，顧客從我這買走一輛汽車，將會像剛走出一家很棒的餐館一樣，帶著滿意的心情離去?！薄　∈聦?shí)上，有很多成功人士經(jīng)常給他人寄短函。比如，美國最著名的廣告代理公司的董事長斐倫，圣母大學(xué)的足球教練霍茲等等，他們都是寄短函的頂尖高手?！　∵@類短函所要表達(dá)的只是你個人的禮貌，使那些和你共過事的人知道你的關(guān)心，而不至于把你給忘掉。所以，信函的內(nèi)容最好是親自手寫，字不要太多，只需幾分鐘時間閱讀就夠了?！　【褪沁@么簡單的一件事，造就了吉拉德、斐倫、霍茲等人的成功。事雖簡單，但絕大多數(shù)銷售員在售后并沒有這樣做?？梢氤晒偷米龊眠@種簡單的事情。　　記?。杭埗蹋殚L！　　◆ 吉拉德在解釋自己成功的秘訣時