顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)員手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-27 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 、 、 、 、 、 。 11 提問(wèn) 提問(wèn)的方式 提問(wèn)的方向 —— 5W2H 提問(wèn) WHY— 為何 WHERE— 何地 提問(wèn) WHO— 是誰(shuí) HOW — 怎樣 WHAT— 是什么 HOW MUCH— 多少錢(qián) WHEN— 何時(shí) 開(kāi)放式提問(wèn)： 。 封閉式提問(wèn)： 。 思考：在需求分析過(guò)程中，我們應(yīng)該使用開(kāi)放式提問(wèn)還是封閉式提問(wèn)？ 。 提問(wèn)順序： 過(guò)去的問(wèn)題 —— 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、 現(xiàn)在的問(wèn)題 —— 購(gòu)買(mǎi)需求、 將來(lái)的問(wèn)題 —— 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)。 課堂練習(xí)：請(qǐng)就過(guò)去 /現(xiàn)在 /將來(lái)的問(wèn)題分別寫(xiě)出 2個(gè)例子： 過(guò)去的問(wèn)題： 。 現(xiàn)在的問(wèn)題： 。 將來(lái)的問(wèn)題 ： 。 12 主動(dòng)聆聽(tīng) 聽(tīng)的重要性： 人的語(yǔ)速 ： 字 /分鐘 人的聽(tīng)速： 字 /分鐘 主動(dòng)聆聽(tīng)與普通傾聽(tīng)的區(qū)別： 。 。 。 主動(dòng)聆聽(tīng)的好處： 交談不會(huì)向錯(cuò)誤的方向發(fā)展下去。 交談可以集中在正確的話(huà)題上。 避免片面的理解： 比較容易理解顧客的態(tài)度和感受 沒(méi)有人可以完全表達(dá)出自己的想法 顧客的表達(dá)中還可能有潛在的意思。 積極的回應(yīng)： 展開(kāi) 闡明 重復(fù) 反射 總結(jié) 請(qǐng)?jiān)诖擞浵履銓?duì)積極回應(yīng)的理解和體會(huì)： 、 、 、 。 13 需求分析清單 在需求分析結(jié)束時(shí)，是否我已經(jīng)做到： 問(wèn)了足夠多的問(wèn)題？ 問(wèn)了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？ 主動(dòng)地聆聽(tīng)了？ 對(duì)接受的信息做出了積極的回應(yīng)？ 清楚了客戶(hù)所要表達(dá)的意思？ 我是否已經(jīng)完全地了解了客戶(hù)的需求，愿望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 小組討論：在需求分析過(guò)程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？ 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 探查： —————————————————— —————————————————— 14 從接待到需求分析（演練） 請(qǐng)?jiān)诖擞浵履阍谘菥氝^(guò)程中的心得與體會(huì)：
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