銷售人員基本培訓(xùn)教程-資料下載頁
2025-06-25 04:18本頁面
【正文】 路，最后定奪。其它判定方法168。 隨身攜帶本樓盤廣告168。 反復(fù)觀看比較所選戶型168。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計的建議非常關(guān)注。168。 對付款方式及折扣反復(fù)探索168。 提出的問題相當(dāng)瑣碎且沒有提出明顯專業(yè)性問題168。 對樓盤或某套戶型特別性能不斷重復(fù)168。 特別問鄰居是做什么的168。 不斷提到朋友房子如何如何168。 爽快的填寫客戶登記表主動索要卡片，告知方便接聽電話的時間與客戶溝通的注意事項 以客戶的講話節(jié)奏與其交談 多稱呼其名字 換位思考 我們代替我 多些微笑，產(chǎn)生共鳴 注意傾聽，忌插嘴打斷客戶說話 時時不忘稱贊 簡單拉拉家常 勿濫用專業(yè)術(shù)語 多提問，從中抓住客戶需求點1 打補丁正確推銷的基本策略 使客戶認同自己的建議，而不是說服客戶。要謹(jǐn)記這一點。 控制洽談的方向。 洞察客戶的潛在需求 恰當(dāng)?shù)闹圃旒僭O(shè) 利用視覺煽動客戶，制造饑餓感。 樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，找出問題點并解決它。 掌握可能買主的敏感問題 要讓客戶感到自己非同小可 在洽談中要引導(dǎo)客戶說出自己關(guān)注的問題點。 盡可能使客戶回到售樓處來，進而視情況逼定。收據(jù)、認購書1. 收據(jù)、認購書統(tǒng)一到專案處領(lǐng)取使用。2. 售樓員在收取定金前，必須先核對銷控。3. 收取定金、開指定收據(jù)，注意金額的填寫。4. 認購書不可擅自涂改，特別是金額一定要詳細核查，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊地址及郵政編碼，最好多留幾部電話，以手機為主。售樓員歸納總結(jié)與信息反饋歸納周期：周歸納、月歸納、季歸納。歸納總結(jié)的內(nèi)容： 談判方面：對與客戶的談判作歸納總結(jié)。例，這次與客戶的談判與往常的客戶談判有什么不同，自己在談判時的態(tài)度、語言運用、技巧、方法、方式是否得當(dāng)。 禮儀方面：接待客戶的禮儀是否不妥。 介紹方面：在介紹時有無新的問題點，介紹時有無出差錯，介紹的方法客戶能否接受，介紹時是否突出了樓盤特色、重點。 簽約方面：在簽約時客戶有否提出新的條件，客戶對合同的質(zhì)疑有哪些。 成功方面：成功簽約的原因，客戶被樓盤的哪方面所吸引。 失敗方面：失敗的原因，是樓盤因素還是個人因素。 顧客方面：顧客屬什么類型、顧客的需求、年齡、職業(yè)統(tǒng)計、與往常的客戶有什么不同。在進行歸納總結(jié)時，最關(guān)鍵是要找出好的方面和差的方面，再想辦法加以利用和解決，對好的方面加以發(fā)揚，對差的立即著手整改，避免重蹈覆轍。l 歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決，發(fā)現(xiàn)新問題，提出新觀點，將其存檔，反饋上級，最后大家一起研究解決。怕貪希望怕開發(fā)商實力不夠希望發(fā)展商多送東西，哪怕非常小的實惠，也不嫌棄。認為發(fā)展商多少會讓一點視情況解讀客戶的購房心理及關(guān)注點。怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)怕延誤交工怕質(zhì)量不過關(guān)怕面積有誤差怕不能按揭怕買的不劃算怕生活購物不方便怕子女就學(xué)有障礙怕比別人買的貴顧客心理分析：22 / 22
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