跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程培訓(xùn)課程-資料下載頁(yè)
2025-06-22 15:35本頁(yè)面
【正文】 正在努力說(shuō)服一個(gè)逃避責(zé)任者類型的客戶。業(yè)務(wù)員：你決定了嗎？逃避責(zé)任者：今天不行，謝謝。業(yè)務(wù)員：為什么？逃避責(zé)任者：你們價(jià)格太高了。業(yè)務(wù)員：太高？這可是一臺(tái)性能非常先進(jìn)的電子計(jì)算機(jī)，你已經(jīng)找不到比這更便宜的了。你可真會(huì)開(kāi)玩笑。逃避責(zé)任者：對(duì)我們來(lái)說(shuō)太貴了。業(yè)務(wù)員：那好，我們先不談價(jià)格。這可是你要找的微型計(jì)算機(jī)，對(duì)不對(duì)呢？逃避責(zé)任者：是的。不過(guò)我聽(tīng)說(shuō)……業(yè)務(wù)員：聽(tīng)說(shuō)什么？逃避責(zé)任者：也沒(méi)什么。我聽(tīng)說(shuō)你們的附加服務(wù)不那么周到。點(diǎn)評(píng)：這位業(yè)務(wù)員在逃避責(zé)任者客戶故意施放“煙霧”時(shí)沒(méi)有被迷惑，而是很理智地繞開(kāi)了客戶的第一次反對(duì)，引導(dǎo)著客戶說(shuō)出了真正的原因。從而自己就變得主動(dòng)，不僅可以正面迎擊客戶，而且能使得談判得以繼續(xù)。2．針對(duì)客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰逃避責(zé)任者的關(guān)鍵特征是焦慮，在找到他真正的焦慮之后，就要針對(duì)他的焦慮來(lái)組織自己的說(shuō)辭。雖然要努力地去安慰他，但是安慰不是目的，而是一種手段，是為了最終贏得客戶，是為實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的服務(wù)的。3．避免對(duì)抗，利用焦慮這一類型的客戶害怕犯錯(cuò)誤，最恨吵架和對(duì)抗，因此應(yīng)避免與其對(duì)抗，而應(yīng)當(dāng)充分利用他的焦慮，讓他為不買(mǎi)而擔(dān)憂，這樣他就有可能做出業(yè)務(wù)員所期望的決定?！咀詸z】請(qǐng)閱讀以下情景片段，并回答相關(guān)問(wèn)題。業(yè)務(wù)員：你看一看這是你要找的機(jī)器？客戶：可靠性如何？像我們公司這么高度緊張的生產(chǎn)環(huán)境，突然停機(jī)可是件大事。業(yè)務(wù)員：如果我用數(shù)字證明其可靠性，我們是否可以談下去呢？客戶：當(dāng)然可以，不過(guò)萬(wàn)一出故障，維修能有保障嗎？業(yè)務(wù)員：那還用說(shuō)。不過(guò)你應(yīng)該跟維修經(jīng)理談此事，但我相信他會(huì)保證在24小時(shí)內(nèi)提供維修，并在合同內(nèi)寫(xiě)進(jìn)處罰條款。所以說(shuō)如果你認(rèn)為價(jià)格合適，我們能滿足你對(duì)可靠性和維修的要求，你要的是這種機(jī)器嗎？好，你看一看?？蛻簦寒?dāng)然，不，我不知道。我們從來(lái)沒(méi)用過(guò)這樣的機(jī)器。業(yè)務(wù)員：哦，這么說(shuō)你們沒(méi)有用過(guò)它？客戶：沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：很多人已轉(zhuǎn)用這種最新設(shè)備，我可以給你本地7家安裝了此種機(jī)器的公司的名字和電話?？蛻簦菏菃幔课乙c同事商量一下，他們或許會(huì)鋌而走險(xiǎn)，說(shuō)不定我也會(huì)呢。業(yè)務(wù)員：是嗎？擔(dān)心和害怕是肯定有的。因?yàn)楹芏喙疽?jiàn)到這些新機(jī)器時(shí)也很擔(dān)心，甚至害怕。客戶：害怕？怕安裝這些東西？業(yè)務(wù)員：不，不是怕安裝，而是怕落后。你瞧就業(yè)中心有的是被新技術(shù)甩在后面的人。客戶：我再想一想。業(yè)務(wù)員：好的。很多公司都已經(jīng)轉(zhuǎn)用了這類設(shè)備，因?yàn)檫@是第一流的技術(shù)設(shè)備，是用經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的系統(tǒng)研制成功的。當(dāng)然罞，你也可以冒險(xiǎn)去等待真正的技術(shù)革命?？蛻簦何乙煤玫乜紤]一下。實(shí)際上我已經(jīng)想過(guò)了，我想我要買(mǎi)。結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，分析這個(gè)情景片段。1．這位客戶是否屬于逃避責(zé)任者類型的客戶，為什么？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．請(qǐng)你評(píng)價(jià)這位業(yè)務(wù)員所采用的對(duì)策。（1）業(yè)務(wù)員是否繞開(kāi)了客戶的第一次反對(duì)意見(jiàn)？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）業(yè)務(wù)員是否找到了客戶真正的焦慮？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（3）業(yè)務(wù)員是否利用了客戶的焦慮？結(jié)果如何？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1－6去淘寶店一元購(gòu)買(mǎi)完整版 官方網(wǎng)站免費(fèi)下載完整版 9 / 9
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