【導讀】有所收獲的事業(yè)。7月，正當少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席KurlMarnul，從此萌生了對健美的興趣。1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年獲得《肌肉與健身》評選的歷史上最佳健美運動員。1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。1993年被加州政府選為體育和健身委員會主席。1997年被國際健聯(lián)授予金質獎章，稱他為20世紀最偉大的健美運動員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以。政，并成功地當選了加州州長。大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴重的口吃。了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成

　　

【正文】 多銷售人員認為“我是推銷產品的銷售員，不是推銷我自己的人?！弊鳛橐粋€銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容 。把你的觀念，對產品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產品，談服務。如果與客戶直接談產品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。” 當今的行銷已經由產品行銷變成了人際關系行銷。你是否在人際關系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產品？一旦客戶認同了你，你的產品、思路、方案都會逐步得到認可。 【本講小結】 在你通向頂尖之路的旅程中，還需要經過“頂尖銷售技巧與能力”訓練營的訓練， 才能到達目的地。頂尖銷售技巧與能力訓練一共分為五部分，本講為你講述的是第一部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：學會頂尖銷售人員需要掌握的知識：根據(jù)目標、策略、計劃、行動的步驟，制定你的行動宣言；塑造自我形象，讓自己看起來就是個頂尖的銷售人員；掌握 30 分鐘， 4 秒， 17 分這一銷售流程。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 第 6 講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 【本講重點】 認識客戶購買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認識客戶購買的障礙 客戶的購買障礙有很多方面，如果用一個字來概括就是 “怕”。很多客戶拒絕你是因為他害怕買錯，以致會落下把柄受人嘲笑、得不到認同。所以只有消除客戶的擔心，客戶才會購買。 作為銷售人員也害怕失去訂單，擔心客戶不買，擔心上當受騙。銷售人員一旦害怕，會給客戶心虛的感覺，此時客戶更擔心自己上當受騙，如此一來，銷售必定不會成功。 所以面對客戶的擔心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如何去贏得客戶有一個很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內心首先表現(xiàn)出來。客戶有顧慮是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕 心理，因為你內心的恐懼必然會導致客戶害怕的情緒加劇。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產品絕對能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 在客戶面前建立良好的第一印象，需要你給客戶留下一種可信的、專業(yè)的感覺。如果客戶對你的第一印象很好，那么他對你的信任就會增加很多。良好的第一印象需要從你的發(fā)型、著裝、舉止、語言等方面獲得。關于這方面的知識， 你可以參考商務禮儀方面的書籍。 建立公司與產品的信賴度值得很多企業(yè)深究。企業(yè)派一個員工進行銷售，很多的時候，并不具備堅實的基礎，這個基礎可能是公司規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀等等。在這些環(huán)節(jié)上，企業(yè)不能輸給任何競爭對手。以說明書為例，一定要讓客戶感覺這個資料充實詳細，感覺到你的公司是一家專業(yè)公司。如果你的公司在這方面給客戶的印象很不好，客戶馬上會認為你的產品也很差。 社會的認同性對于企業(yè)而言是一種優(yōu)勢。例如海爾、方正、聯(lián)想等這些知 名的企業(yè)，他們都有一個很重要的行銷前提，即很多人愿意銷售聯(lián)想、方正、海爾的產品，因為他們的產品、公司、品牌已經得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯(lián)想到高質量的產品，優(yōu)質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員推銷產品就會輕松很多。 口碑就是購買者的推薦，包括滿意客戶的贊美函、名單、照片；權威證明；媒體報道等。能不能成為頂尖的銷售人員，在口碑這一個環(huán)節(jié)就可以拉開距離。頂尖的銷售人員會很細心地研究、積累客戶口碑，并把資料整理成書面材料或音像資料，作為獲取其他客戶信任的手段?？蛻粲幸环N 從眾心理，當他們看到這些資料時，就會想：“我不擔心了，別人都用得很好，別人都信任這個產品，那我沒有理由擔心?！变N售人員自己說得再多，也不如客戶的兩句贊美，這就是口碑的作用。 每個人在行銷的過程中，目的只有一個，就是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個銷售的業(yè)績就會獲得提升。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 每一個銷售人員首先要成為一個銷售心理大師。 作為一名銷售人員，你首先要判斷你的心理與客戶的心理是不是很接近，你是否知道這個客戶在想什么。頂尖的銷售 人員在與客 戶初步交談之后，就能夠判斷客戶處于哪個階段，對客戶進行分類。 有些客戶可能是停留在注意階段，僅僅是注意到了這個產品，了解這個產品。 有些客戶處于產生興趣階段，對產品已經有一定的興趣。 有些客戶已經有一定的購買欲望，如果價格合適，或者哪一個方面的技術合適，就打算購買。 當客戶產生購買欲望后，要使你的客戶在腦海中建立對于產品的深刻印象。這是因為現(xiàn)在消費者購買任何產品時，都有很多的品牌可以選擇，在這樣的情況下增強印象，是最后能否成交的關鍵所在。 最后階段是促成成交，到這一階段才能夠讓客戶順利簽單，購買你的產品。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 圖 61 AIDMA 銷售法則 AIDMA 銷售法則（客戶購買心理的五個階段），就是讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié)。如果你對于客戶處于哪一個環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當?shù)男袨?。比如客戶分明已經對產品產生了興趣，但是你認為他已經到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個環(huán)節(jié)的推銷側重點是不一樣的，當客戶處于產生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進他購買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質保障和服務保障，讓客戶對你的產品產生極大的信賴。作為銷售人員，關鍵是把握在什么階 段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段。 頂尖的銷售人員會花一半的時間把握對方的心理，確定對方現(xiàn)在處于哪一階段。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。 銷售漏斗 圖 62 銷售漏斗 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為 5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 向。 第一階段為認識階段，客戶已經注意到了產品，產生了 10%的購買意向； 第二階段，客戶產生了興趣，是有 30%的購買意向； 第三階段，客戶產生購買欲望，是有 50%的購買意向； 從認識階段到成交階段一共 有六個階段。如圖 62所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有 10%的購買意向的客戶越多，這個漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會隨之減少。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關鍵。如果你擁有的 10%意向客戶不夠多，那么你就很難實現(xiàn)既定的目標。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態(tài)，因為當今的市場已經是買方市場。在這樣的情況下，對于開發(fā)客戶的技巧就有很高的要求。 當今社會是信息社會，信息傳播 的渠道豐富，例如報紙、網絡、雜志、廣播、電視等都是獲得信息的渠道，通過這些渠道信息，你可以獲得客戶信息。 牽線搭橋通常是指通過某種人際媒介的方式獲得客戶資源。例如通過人際關系網推薦獲得的客戶資源，也有一些專業(yè)的推薦機構，如獵頭公司，此外很多展覽會讓你認識很多圈內人士。 黃金連鎖也被稱為客戶連鎖法則。一個客戶周圍有很多與其類似的人，作為銷售人員應該去開發(fā)客戶周圍的資源，應該讓你的客戶對你的產品和服務滿意，從而通過他把你及你的產品推薦給他的朋友，最終使你也會因此擁有一群客戶。 一個頂尖的成功人士非常善于使用已有的客戶資源及網絡，并且一步一步往前推進。 銷售人員往往都要進行一些陌生拜訪，通過陌生拜訪，建立目標客戶的初始名單。通過初始名單及對與之相應的市場進行分析，對目標客戶進行分級，從而對不同級別的客戶采用不同的策略。 整合營銷強調與消費者進行平等的雙向溝通，了解消費者需要什么，把 自己的真實情況如實傳達給消費者，并且根據(jù)消費者的信息反饋調整自身， 如此循環(huán)，實現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的促銷行徑 。 整合營銷的關鍵在于真正重視消費 者的行為反應，進行雙向溝通，建立長久的一對一的關系營銷，在市場上樹立企業(yè)品牌競爭優(yōu)勢，從而提高客戶的品牌忠誠度，提高企業(yè)的市場份額。 所有的這些手段，目的只有一個，那就是開發(fā)新客戶。一個公司如果開發(fā)新客戶的能力不強，將會嚴重地影響下一個階段的銷售業(yè)績。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績，就是因為他們每時每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。 【自檢】 作為一名銷售人員，任何時候都需要開發(fā)新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發(fā)的效率。 工具 你可以利用的 信息管道 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 牽線搭橋 黃金連鎖 陌生拜訪 整合營銷 【本講小結】 本講講述的是頂尖銷售技巧與能力訓練第二部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：客戶購買的主要障礙是害怕買錯！哪怕你眼前的客戶多么強勢，也千萬不可忽視客戶的“內心害怕”；建立客戶“不會買錯”的心理（即建立信賴度）；學會使用 AIDMA 銷售法則及銷售漏斗兩個工具洞察客戶的心理；靈活使用各項新客戶開發(fā)技巧，并花 60%到 75%的時間開發(fā)新客戶。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 7 講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） 【本講重點】 業(yè)績提升 5 倍的技巧 — 電話行銷 營銷三角形的演繹 專業(yè)銷售過程的認識 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié) 業(yè)績提升 5 倍的技巧 —— 電話行銷 銷售人員有 70%到 80%的時間都在 用電話與客戶溝通。電話是現(xiàn)代商業(yè)人士不可或缺的一個重要工具，用好電話能使你做好一半的業(yè)務，但是很多人都不知如何用好這一工具開展電話行銷。 在與客戶電話溝通的過程中，很多銷售人員都不知道自己究竟對客戶說了什么，結果無意識地傷害了客戶，導致電話行銷的失敗。針對這一情況，最好的辦法就是把自己所打的前幾百個電話錄下來，然后請電話行銷專家或電話行銷做得好的同事聽聽你的電話錄音資料，問問他們的意見。通常，電話行銷應注意以下要點： 讓電話響兩聲再接 電話行銷人員進行營銷的最初環(huán)節(jié)是撥、接電話。在現(xiàn)實生活中，有的人認為 及時接聽電話是一種美德；有的人即便手邊沒有事情，仍舊要等電話響五六聲才接起。那么，這兩種習慣哪一種可取呢？ 一般情況下，沒有人愿意浪費時間等待。但是，若太快接聽電話，一般人都會有措手不及、不適應的感覺。這是因為人打電話的時候，都會有一個心理適應期。因此，作為電話營銷人員，既要避免鈴響三四聲后還無人接聽；也要避免一聽鈴響馬上接起電話。獲取對方好感的第一個好習慣是等電話響兩聲后再接。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 拿起電話說“您好” 等電話響過兩聲之后，接起電話要說“您好”，向對方表示問候。電話營銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力 比較分散， 問候的作用在于給雙方時間調整狀態(tài)，這樣更容易讓雙方從容不迫地步入話題。因此，“您好”不僅僅是一種禮貌，它也能給對方一定的心理適應時間。 微笑著說話 獲取客戶的第三個好習慣是：微笑著說話，因為電話傳遞的不僅僅是聲音。實際上，盡管客戶看不到電話營銷人員，但是人的表情、心情的變化都能通過聲音表現(xiàn)出來。 除了表情、心情能夠通過電話表現(xiàn)出來之外，電話營銷人員自身的態(tài)度也是很重要的。如果想獲得客戶的好感，真誠是首位重要的。在通電話的過程中，要假想你的客戶就在你的面前。當一個人在電話里微笑著交談時， 會給對方很友好的感覺；這種友好的情緒還能互相感染，融洽雙方的交談。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 真心誠意地應答及感謝 與客戶的通話交流應該是真心誠意的。在通話過程中，不可避免地會遇到一些不友好的客戶，對這類客戶應該注意不要表現(xiàn)出個人情緒，始終保持心胸開闊和個性沉穩(wěn)。否則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強烈的反應。此外，在必要的時候應該注意及時向對方表示感謝。有時候一個電話打過去，往往是秘書接的，而秘書的回答往往是“老總沒時間”，毫不客氣地就掛斷了。遇到這樣的情況，你應該怎么辦呢？應該抓住秘書的特點，真誠地贊美她，使你的電話區(qū)別 于其他推銷電話，讓對方有一種愉悅的心情來接聽電話，給秘書小姐留下一個好印象，這樣你才會有機會和老總通話。 開場白的兩個不要 在電話營銷中，營銷人員切記不要一開始就提到下面兩方面的內容：一是拿起電話就推銷，二是張口就談價格。 拿起電話就開始推銷