【導(dǎo)讀】未來(lái)3年，中國(guó)有望成為世界第一大奢侈品消費(fèi)國(guó)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于奢侈。21世紀(jì)，在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，中國(guó)富人。定制在中國(guó)的起步創(chuàng)造了條。目前，國(guó)外的珠寶商已不再滿足于普通的量產(chǎn)珠寶市場(chǎng)了，隨著中國(guó)本土珠寶品牌的迅速崛起，也意識(shí)到這個(gè)可以與國(guó)外品牌同場(chǎng)較量的。機(jī)會(huì)，因此高端珠寶定制的研究和開(kāi)發(fā)成為諸多珠寶廠商所關(guān)注的新焦點(diǎn)。秀的珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一批優(yōu)秀的珠寶銷售人員是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。銷售人員的能力可。以決定企業(yè)的發(fā)展，所以說(shuō)，只有好的銷售人員才能使企業(yè)走向成功。同時(shí)也利用舉行各種特設(shè)新穎的活動(dòng)來(lái)使企業(yè)得到發(fā)展。

　　

【正文】 識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如： 如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。 此話立即引起顧客注意： 為什么？ 這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬 140 倍，比水晶硬 1000 倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在 一起就會(huì)損壞其他寶石 。 ......最后最好用一些祝福的話代替常用的 歡迎下次光臨 ，比如 愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái) ， 愿這枚鉆石帶給你們幸福一生 等 等，要講 情 字融入銷售的始終。 售中服務(wù) 顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問(wèn)候： “您好（早晨好，中午好，下午好）您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下。 ” 當(dāng)顧客 顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：（ 1）走動(dòng)時(shí)突然停住；（ 2）眼睛緊盯某一款；（ 3）尋問(wèn)新款或某一款。 展示推薦： （ 1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。 （ 2）觀察顧客：臉型 、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性。 （ 3）推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見(jiàn)解和意見(jiàn)。 （ 4）推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。 售后服務(wù)細(xì)則 ： （ 1） 30 天退換貨承諾 戴維尼為您提供值得信賴的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但當(dāng)您在戴維尼購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，可以在收到貨品 30 天內(nèi)（以貨品簽收單上的簽收日期為準(zhǔn)）退還或更換貨品。我們將依據(jù)《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》 、《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》及其他相關(guān)法規(guī)，為您提供周到的退換貨服務(wù) 。 戴維尼 30 天退換貨承諾為您無(wú)憂購(gòu)物提供保障和信心。 （ 2） 免費(fèi)清洗保養(yǎng) 遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 15 戴維尼對(duì)售出的飾品實(shí)行終身免費(fèi)清洗保養(yǎng)?？蛻艨蓱{購(gòu)買(mǎi)時(shí)開(kāi)具的產(chǎn)品銷售清單，隨商品一并郵寄至公司享受免費(fèi)清洗服務(wù)； （ 3） 終身修改指圈服務(wù) 1） 如果您的戒指屬于可修改指圈的普通款戒指（如：?jiǎn)毋@戒指等），修改指圈范圍在 3 個(gè)號(hào)（含）以內(nèi)，每枚戒指收取 100 元的修改費(fèi)用，刻字類產(chǎn)品另需加收 20 元。我們?cè)谛薷闹溉Φ耐瑫r(shí)，會(huì)將產(chǎn)品重返工廠進(jìn)行全面的拋光、電鍍、翻新以達(dá)到產(chǎn) 品出廠標(biāo)準(zhǔn)。 2） 如果您的戒指需要修改 3 個(gè)號(hào)以上或?qū)儆谔厥饪钍胶筒豢尚薷闹溉Φ目钍剑ㄈ纾号盆偠嚆@戒指等），修改費(fèi)用根據(jù)戒指款式不同將會(huì)有所差異，具體費(fèi)用請(qǐng)咨詢公司客服人員，我們將盡快給您答復(fù)。 （ 4） 鉆石加固服務(wù) 1） 如果您購(gòu)買(mǎi)的商品自到貨簽收日起，在配帶一個(gè)月內(nèi)，出現(xiàn)有松動(dòng)的現(xiàn)象（由于人為因素導(dǎo)致鉆石松動(dòng)情況除外），戴維尼將免費(fèi)為您提供鉆石加固服務(wù)，并會(huì)將產(chǎn)品重返工廠進(jìn)行全面的拋光、電鍍、翻新以達(dá)到產(chǎn)品出廠標(biāo)準(zhǔn)。 2） 如果您購(gòu)買(mǎi)的商品自到貨簽收日起，在配帶一個(gè)月后，出現(xiàn)鉆石松動(dòng)的現(xiàn)象，您可以登陸戴維尼網(wǎng)站 和客服取得聯(lián)系，戴維尼將為您提供鉆石加固服務(wù)，每件產(chǎn)品將收取100 元的鉆石加固費(fèi)用，我們?cè)诩庸蹄@石的同時(shí)，會(huì)將產(chǎn)品重返工廠進(jìn)行全面的拋光、電鍍、翻新以達(dá)到產(chǎn)品出廠標(biāo)準(zhǔn)。 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 16 第 五 章 珠寶銷售市場(chǎng)趨勢(shì) 珠寶銷售市場(chǎng)的變化 內(nèi)地珠寶首飾市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)模式也在不斷變化中。如何洞市場(chǎng)脈搏，從而吸納消費(fèi)者，是一眾首飾品牌關(guān)注的問(wèn)題。有見(jiàn)及此， 香港 貿(mào)易發(fā)展局在香港國(guó)際珠寶展舉行期間，舉辦了「剖析內(nèi)地珠寶零售市場(chǎng)及消費(fèi)習(xí)慣」研討會(huì)，講者包括世界黃金協(xié)會(huì)中國(guó)華南及香港區(qū)區(qū)域經(jīng)理暨 Kgold 項(xiàng)目總監(jiān)尤永春，以及上海老鳳祥有限公司總經(jīng)理石力華。 世界黃金協(xié)會(huì)代表尤永春說(shuō)，根據(jù)中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，內(nèi)地首飾市場(chǎng)銷售額在過(guò)去 10 年節(jié)節(jié)上升。此外，中國(guó)在去年第 3 季的黃金需求更是全球唯一錄得凈增長(zhǎng)的國(guó)家，可見(jiàn)內(nèi)地的消費(fèi)能力相當(dāng)驚人。 他指出，首飾品牌在內(nèi)地開(kāi)拓市場(chǎng)，須注意到消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)模式因地域而有所不同，必須配合國(guó)情；同時(shí)，隨著內(nèi)地市場(chǎng)逐步開(kāi)放，首飾品牌也要顧及消費(fèi) 者心態(tài)的變化，消費(fèi)者受外國(guó)價(jià)值觀的沖擊，其喜好也在不斷轉(zhuǎn)變。 他 續(xù) 說(shuō)，隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)急速增長(zhǎng) ，現(xiàn)今的內(nèi)地消費(fèi)者主要有幾個(gè)特點(diǎn)，包括喜歡追求潮流、不斷尋求新事物，對(duì)于具中國(guó)元素的潮流，以及對(duì)有內(nèi)涵和可表現(xiàn)自我、人生觀的潮流，都會(huì)感興趣。 目標(biāo)消費(fèi)群則分為 5 類，分別是物質(zhì)族、品味族、因循族、享樂(lè)族和平穩(wěn)族。 物質(zhì)族是主要的黃金首飾消費(fèi)群，他們追求物質(zhì)，注重自我形象，喜歡與潮流同步，尋求別人的認(rèn)同，他們多為職業(yè)女性，更是推動(dòng)黃金用量上升 的一群。品味族是第二大目標(biāo)消費(fèi)群，他們具有獨(dú)立思考，著重質(zhì)量。 內(nèi)地珠寶首飾市場(chǎng)的特色品牌多元化、產(chǎn)品服務(wù)多樣化和價(jià)格多樣化， 由于首飾是耐用消費(fèi)品，在某程度上也是奢 侈品 和情感寄托的替代品，消費(fèi)者因而對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度要求較高。 珠寶銷售市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 近年來(lái)，我國(guó)飾品行業(yè)的發(fā)展逐步加速，越來(lái)越多的 有志之士 通過(guò) 飾品加盟 連鎖等方式，加入到這一行業(yè)，以實(shí)現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。但是，我國(guó)飾品業(yè)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，飾品 加盟連鎖 業(yè)更是缺乏必要的規(guī)范和培育。 營(yíng)銷技巧 和系統(tǒng)培訓(xùn)的缺乏也顯然成為飾品從業(yè)者成長(zhǎng)道路上的主要障礙之一。 一、我國(guó)飾品行業(yè)的主要銷售形式 2020 年以前，我國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有形成真正意義上的飾品行遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 17 業(yè)。 珠寶首飾 ,鉆戒 ,珠寶鑒定 ,珠寶設(shè)計(jì) ,項(xiàng)鏈 ,鉑金 ,新疆 和田玉 ,水晶石 ,翡翠 ,瑪瑙 ,鉆石戒指 ,結(jié)婚戒指 ,白金 ,串珠 ,tiffany,金伯利鉆石 ,周大福珠寶 ,施華洛世奇 ,手表 ,腕表， 珠寶網(wǎng) 珠寶首飾 ,鉆戒 ,珠寶鑒定 ,珠寶設(shè)計(jì) ,項(xiàng)鏈 ,鉑金 ,新疆和田玉 ,水晶石 ,翡翠 ,瑪瑙 ,鉆石戒指 ,結(jié)婚戒指 ,白金 ,串珠 ,tiffany,金伯利鉆石 ,周大福珠寶 ,施華洛世奇 ,手表 ,腕表。當(dāng)時(shí)的飾品主要是伴隨家具、禮品、 鮮花 、 床上用品 等產(chǎn)品進(jìn)行分散式銷售。 2020 年以后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷升溫， 廣州 、 上海 、北京等地的飾品消費(fèi)費(fèi)用方面開(kāi)始上升。所以，在 2020 年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營(yíng)店。 大型城市的飾品營(yíng)銷趨勢(shì)是：一些國(guó)外的大型 跨國(guó)公司 看好我國(guó)飾品的巨大市場(chǎng)。近兩年特別是今年以來(lái)，一些大型賣場(chǎng)都專門(mén)推出了飾品專區(qū)。飾品專營(yíng)以及商場(chǎng)柜臺(tái)是主要的兩大 銷售渠道 。 中小城市 的飾品銷售趨勢(shì)：由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式。即以 鮮花店 、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低，但近年來(lái)也逐步朝著大城市的 銷售模式 轉(zhuǎn)變。 二、我國(guó)飾品行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)從我國(guó)飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，目前飾品行業(yè)處于一個(gè)穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段。 未來(lái) 3～ 5 年 內(nèi)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，以及人們 物質(zhì)文化生活 水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費(fèi)必將更加大 跨步 地向前發(fā)展。同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的觀念不斷進(jìn)化，創(chuàng)業(yè)意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們將不再把錢(qián)存在銀行，而是 以 錢(qián)生錢(qián) ，將有限的資金投入到有升值空間的珠寶首飾上。通過(guò)奮斗 實(shí)現(xiàn)資金的無(wú)限回報(bào)，這些必將為飾品行業(yè)帶來(lái)大量的代理商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。 節(jié)日和個(gè)人紀(jì)念日的重要性上升， 人際關(guān)系 符號(hào)化 的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)頻率大幅上升。主要表現(xiàn)在由 星座 、情侶為符號(hào)代表的相關(guān)飾品的熱銷。 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 18 第 六 章 結(jié) 論 通過(guò)以上的介紹關(guān)于怎樣做一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員，得出以下結(jié)論： 1. 作為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員首先要對(duì)珠寶首飾有一定的了解，了解每種珠寶的傳說(shuō)及發(fā)展歷史，珠寶的種類、由何種礦物組成及產(chǎn)地。對(duì)于珠寶有真有假，銷售人員應(yīng)該能分辨出是真是假，要利用適當(dāng)?shù)姆椒?來(lái)鑒別。 2. 銷售人員要懂得一些銷售技巧，知道要用什么方法來(lái)知道過(guò)客的購(gòu)買(mǎi)目的，為誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)珠寶的種類及能接受的價(jià)位。通過(guò)這些可以向消費(fèi)者進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，佩戴及相關(guān)知識(shí)。要注意自己的語(yǔ)言，語(yǔ)言要得體，注意自己的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要慢些，語(yǔ)調(diào)要充滿熱情。說(shuō)話要有分寸，不要讓顧客感到尷尬。 遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 19 參 考 文 獻(xiàn) [1]編委會(huì) . 2020年中國(guó)珠寶年鑒 .[G]北京 :地質(zhì)出版社 .2020:6773. [2]張國(guó)旺 .市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查與預(yù)測(cè) .[M].北京 :首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)社 .2020:2526. [3]吳舜天 .名人說(shuō)中國(guó)珠寶 業(yè) .[j].珠寶科技 .1994年 01期 . [4]王 昶 申柯婭 .《珠寶首飾營(yíng)銷學(xué)》 (第二版 ),中國(guó)地質(zhì)大學(xué)出版社 ,2020 [5]周逸 .《珠寶首飾營(yíng)業(yè)員》，中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社， 2020 [6]公告 [j].中國(guó)黃金珠寶， 2020 [7]資產(chǎn)評(píng)估準(zhǔn)則 — 珠寶首飾 [j].中國(guó)資產(chǎn)評(píng)估， 2020 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 20 致 謝 本論文通過(guò)我的指導(dǎo)老師 范澤 老師的細(xì)心指導(dǎo)下完成的。從論文的題目和正確的思路的確定，從資料的選取和收集整理到寫(xiě)作的完成， 范 老師投入了大量的心血。 范 老師認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度、務(wù)實(shí)求真的科學(xué)態(tài)度、工作盡職敬業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué) 態(tài)度，不僅是我在求學(xué)的方面、以后的工作中和生活中的各個(gè)方面都受益匪淺，而且在我以后的人生成長(zhǎng)中都終生受益。在這里，在這里我向我的指導(dǎo)老師 范 老師致以最誠(chéng)摯的感謝！ 在完成此論文期間，我得到了許多老師的關(guān)心、指導(dǎo)和熱情 的幫助。感謝同學(xué)、師姐、師兄們，在此 期間給與我的極大幫助和指導(dǎo)遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 21