【正文】 10 第四 章 珠寶的銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過 程 ,宗旨是動之以情 ,曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理 ,產(chǎn)品專業(yè)知識 ,社會常識 ,表達能力 ,溝通能力的掌控運用 .常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法 ,假設(shè)成交法 ,關(guān)鍵按鈕成交法 ,富蘭克林對比法 ,門把成交法 ,軟硬兼引施法 ,總之 ,做銷售是人與人之間溝通的過程 ,其宗旨是動之以情 ,曉之以理 ,誘之以利 .溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。 了解顧客購買的目的 要抓住一切機會將談話引入正題 。 內(nèi)向型 少言寡語型不要失去耐心，提出一些不能僅僅用 是 或 否 回答的問題，直至顧客開口。因循守舊型似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定，如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息不同意見型永遠有異議盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。膽怯型畏畏縮縮提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。 自我中心型具有自我優(yōu)越感仔細地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。果斷型很自信，有主見不要給這些顧客太長的 銷售 解釋，只給必要的細節(jié)，要嚴格忠于事實。精明型可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士應(yīng)用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。懷疑型一直對你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的 圈套 對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應(yīng)用邏輯和已證明的事實。牢騷型滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是 什么。 條理型做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權(quán)衡調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。依賴型做決定時猶豫不決，需要有人幫助，可以問他一些問題，然后說明你的商品正好能滿足他的需要。挑剔型從來不會同意你的 報價 強調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的商品值這個價錢。沖動型很容易下結(jié)論要直接步入正題，不要繞圈子，可以直接提出建議，但 不告訴他怎么做。 分析型富有條理性，喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳細的情況給他們的信息越多越好，讓他們自己做出正確結(jié)論：感情型重視個人感情應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識，全身心地投入談話并保持自己的個性固執(zhí)型總是裝出很重要的樣子向顧客表明你認同這種重要感，抬高顧客，同遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 時也抬高你自己。 巧用語言 語言是銷售的關(guān)鍵武器。有時候，準顧客已經(jīng)打算掏錢了，但又突然說不要了，令人泄氣和疑惑。其實，這可能是銷售員一兩句不妥當(dāng)?shù)脑捜堑牡湣? 首先， 說話妥當(dāng)，首先要了解顧客的心理，不要說一些引起顧客反感的話。若想表達一些負 面的信息，如因特價商品而不退不換等，要盡量委婉、客觀把原因說明白：不退貨是因為價格很低，已非常優(yōu)惠。還要準備一些安慰的話語，以便在顧客抱怨的時候進行緩和：雖不退貨但負責(zé)保修、保養(yǎng)等。 其次， 學(xué)會說好 。 要 令顧客購買珠寶，一定要讓他們知道該商品的好處，并且要反復(fù)技巧性地強調(diào)。但不是自吹自擂，甚至無中生有，那樣會使顧客生疑，產(chǎn)生不信任感而令生意泡湯。應(yīng)誠懇客觀，專業(yè)易懂地向顧客推介自己產(chǎn)品的優(yōu)點，令人心悅誠服并建立信任感。 學(xué)會說不 。 銷售人員在與顧客打交道時，最經(jīng)常碰到的難以應(yīng)付的事情就是不知怎樣說 “不 ”。因怕傷害對方感情，引起對方誤會，所以，有時候只能委曲求全，有苦自己咽。最令人頭痛的是，對方不但不領(lǐng)你的情，還會得寸進尺，使你的處境更加被動。 銷售過程中，適當(dāng)?shù)淖尣绞卿N售的有力手段，但不當(dāng)?shù)淖尣街粫岊櫩驼J為還有很大討價還價的余地。所以，聰明的讓步是一邊讓步，一邊說 “不 ”，讓步的幅度和可能性越來越小。怎樣對待不合理的或是過分的要求，能反映出銷售員的素質(zhì)，此時，既不能違反原則，話又要說得得體，不傷感情。 這就是拒絕的技巧，通常可采用兩種方法： 首先，不要以個人身份表示拒絕。不少售 貨員不懂掌握這個彈性，要么一下讓步太大，令以后沒有回旋余地；要么一口拒絕，令顧客反感。如遇顧客講價，應(yīng)向顧客表明自己只能有一定的權(quán)限，因為是公司的明文規(guī)定，不是由自己說了算。如果越權(quán)就要補回差額受處分甚至丟掉工作，爭取顧客對你處境的同情和理解，千萬不能強出頭、充好漢，到最后左右不是人。 其次，不要一口回絕，要給對方留有希望并機智地擺脫困境。在一開始時，不應(yīng)一口拒絕，至少應(yīng)讓顧客感到你關(guān)心他的利益，并愿意盡力為他爭取。如顧客還一個你從來未遇到的低價，即使你明知辦不到，也不能一口回絕，而應(yīng)一邊說明這個價格從 未賣過，一邊立即請示上司并表現(xiàn)出你在努力爭取。這樣，雖然顧客的還價被拒絕，但你表達了很想焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 12 和他做成生意的誠意，顧客還是會有被重視的滿足感。 說話有分寸 。 說話要講分寸。有時，顧客會拿一些自己在別的店買的首飾給銷售員鑒定，詢問品質(zhì)如何。有不少銷售員為了顯示自己的東西比別的公司好，就毫不留情地挑剔其他公司的商品這不好那也不好，甚至故意貶低其品質(zhì)；稱贊自己的貨品時，則過于絕對，這樣可能會激起顧客的反感。例如你宣稱自己的商品是全市最便宜時，顧客可能會說隔一條街的某店比你們還要便宜，結(jié)果令你難以反駁，只能面紅耳 亦下不了臺 。 專業(yè)術(shù)語 。 在珠寶銷售過程中，適當(dāng)運用如顏色、凈度、車工等專用術(shù)語，能給人很在行的感覺，但要防止用得過濫。滿口顧客聽不懂的術(shù)語只會讓人家不知所云，敬而遠之。應(yīng)深入淺出地運用專業(yè)術(shù)語，令顧客既明白又信服。應(yīng)該學(xué)會講故事，用講小故事舉例子的方式可吸引顧客的注意，較容易使顧客理解你要講解的專業(yè)知識，避免死板地運用專業(yè)術(shù)語 。 可以準備一些簡明的購買指引或質(zhì)量評價的資料，及時展示給顧客，也是成功解決一些無法口頭解釋問題的好方法。 語氣、語速和語調(diào) 。 說話的語氣應(yīng)堅定而委婉，準確而友善 ?？蜌獾恼勍驴倳屓耸娣?，強硬的語氣極易引致別人的反感。 語速應(yīng)中等偏慢，易令顧客產(chǎn)生穩(wěn)重的印象。機關(guān)槍一樣的語速，令顧客聽不清你說的是什么，同時把你看成一個沒耐性的浮躁的人。 語調(diào)應(yīng)平緩而清晰。低調(diào)的語言比高音尖調(diào)的語言溫暖，因為前者比后者的音色豐富。人們想強調(diào)某一點時，總喜歡提高聲調(diào)，但聲調(diào)提高后，聲音會變得尖細，很刺耳，打動力和感染力反而減弱。它只能表明你內(nèi)心十分緊張，令顧客感覺你心虛、不自然，必然讓人無法接受你的服務(wù)。 鄉(xiāng)音與口頭禪 。 每一種語言都有純正的發(fā)音，能說一口流利純 正的國語 和當(dāng)?shù)卣Z言，對迅速獲得顧客的認同極有好處。這對不少人來說可能覺得困難，但濃重的鄉(xiāng)音或不懂本地語一定會影響與顧客的交流。只要勤于練習(xí)、認真糾正，進步就會很快。 少用一些口頭禪，特別是一些市井味很濃的口頭禪，會令人感覺素質(zhì)低下，重復(fù)的口頭禪很易使人生厭。 遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 舉辦有特 設(shè) 的銷售活動 2 月 14 日，一年中最浪漫的日子，這一天無限柔情和蜜意盡情釋放，真誠的渴望與期待等待回答，心與心的碰撞，撞出永恒不熄的愛的火花。 在這樣一個浪漫的日子里，我們以實際行動送上真誠的祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸 福。 流星的傳說 在廣闊無限的宇宙中， 有一個很小很小的星球，在一個晚霞滿布的傍晚，邂逅了一顆美麗的星星，那星星奔跑時，身后會帶著一道飄逸五彩的光芒， “ 她好美， ” 他嘆道，被她的美麗打動了，并等待為她做點什么，可是等了一年，二年 —— 十年，二十年 —— 直到一萬年以后，她才再一次神采怡怡的跑過，他決定燃燒自己的身體的百分之一，去照亮她，讓更多的星星去見證她的美麗，于是天空中有一道美麗的光弧劃過。 可是他畢竟太小了，那光芒也太弱太弱，還沒有來得及靠近，就已經(jīng)隕落了，不知去向，他失望了，他付出了愛，但她卻沒有得到，于是 他在渾渾噩噩中度過了又一萬年，他想，如她再次出現(xiàn)，他會燃燒全部自己，去告訴她她是他見過的最美麗的星星，告訴他對她的仰慕，對她是一見鐘情，但她卻沒有再來。一百萬年后，他衰老了，也許他將永遠的錯過這份美麗，在他絕望的時候，她的美麗再一次光臨了，他毫不猶豫的燃燒了他的全部，在天空中劃過美麗的光芒，形成了宇宙中第一顆真正的流星，這一次他是幸運的，不但見到了她，還剩下一小塊落到了她的懷里，他死去了，直到他告訴她，她是他見過的最美麗的星星，對她的仰慕，對她的一見鐘情，以及為她所做的一切。她心靈震撼了，決定去找回他隕落的 百分之一，也許只剩下千分之一，萬分之一 —— 億分之一，但無論如何，她決定在天空永久的遨游，輕輕的去拂過所有的星球，去找回那屬于她的百分之一，千分之一 —— 億分之一的愛。 后來許多的星星為悼念他們的浪漫，便都燃燒了自己的一部分，形成了流星雨，也許應(yīng)該說是星星在過情人節(jié)吧。每當(dāng)有流星劃過時，其實，那是星星在為愛付出。 一、活動主題 “ 心語星愿 ” 借浪漫的星，許下誠摯的愿，與他（她）共續(xù)前世的緣。 很多企業(yè)都會利用這個機會來創(chuàng)收。 圣誕節(jié)、元旦節(jié)均屬于國際性節(jié)假日，一年一度，在人們心中將是非常愉悅、盛大的節(jié)日，節(jié)日期 間消費者將進行瘋狂的游玩與購物。圣誕節(jié)為西方人傳統(tǒng)過年，與中國春節(jié)有同樣重要的意義，隨著世界各國交流日益頻繁，圣誕節(jié)逐漸被東方中國人所接受，并在沿海城市更多人已把它作為具有特殊意義的節(jié)日，這將是各類商家銷售商品的戰(zhàn)略階段。點石珠寶更應(yīng)該抓住這次強有力的推動產(chǎn)品銷售業(yè)績，樹立、增強企業(yè)形象的有利時機。元旦節(jié)在圣誕節(jié)之后作為公歷過年有著濃郁的節(jié)日氣氛，國內(nèi)把元旦作為法定節(jié)假日，在焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 14 這期間必將是一個黃金消費周。圣誕、元旦兩節(jié)時間緊靠，節(jié)日性質(zhì)有較為雷同，故將圣誕、元旦劃為同一個促銷階段有利于活動安排及節(jié)約廣告成本。 提高服務(wù)質(zhì)量 當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知