【正文】 只有這樣才能最終做好市 場(chǎng)工作，帶動(dòng)產(chǎn)品的最終銷售。在評(píng)估所有的生動(dòng)化工具時(shí)，要知道消費(fèi)者最后受到柜臺(tái)陳列的影響最大，柜臺(tái)的生動(dòng)化工具最重要，堅(jiān)持柜臺(tái)第一原則。一定要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界”，這樣的做法才能達(dá)到柜臺(tái)陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。 手機(jī)柜臺(tái)的陳列已經(jīng)越來越重要，以前的套路是把手機(jī)、禮品、小臺(tái)卡、單頁等，集中放在柜臺(tái)里面。 功能陳列 就是把普通功能的機(jī)型放到一起、把彩屏的機(jī)型放在一起，具有拍照功能的機(jī)型放到一起，具有 pda 功能的機(jī)型放到一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明功能區(qū)間。并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明品牌區(qū)間。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等 品牌陳列 就是把廠家不同副品牌的機(jī)型放到一起。不同價(jià)格的產(chǎn)品，針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者可能會(huì)有很大的差別，區(qū)分開來陳列，能最大限度地留住人流。有些零售店是采取利潤(rùn)陳列的方式，把好賣的產(chǎn)品集中在一起，由一個(gè)“最 厲害”的店員盯著，這樣可以 給老板產(chǎn)生最大的效益。這樣的消費(fèi)者會(huì)站在某個(gè)柜臺(tái)前面仔細(xì)挑選，不會(huì)移動(dòng)，這樣就使得店員可以在一個(gè)地方說服他購買，增加銷售成功的幾率?！边@些不同想法的消費(fèi)者，面對(duì)不同的陳列，很可能被打動(dòng)，不同的陳列可以促使消費(fèi)者進(jìn)入店以后，走到相應(yīng)的柜臺(tái)前，店員就可以“對(duì)癥下藥”，推薦機(jī)型，提高了銷售 成功的機(jī)會(huì)?！?；有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè) 22 有短消息群發(fā)的手機(jī)。因?yàn)橛械南M(fèi)者是考慮好了價(jià)格才來的，“我要買一個(gè)便宜的手機(jī)，大概在 800 元左右。現(xiàn)在人可不像以前了，打個(gè)電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機(jī)，現(xiàn)在人手機(jī)都打震動(dòng)，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小 偷以外，誰會(huì)管你的手機(jī)長(zhǎng)什么樣子，值多少錢呢？ 我知道 CDMA 的手機(jī)好，但是不能換號(hào) 柜臺(tái)陳列的分類 柜臺(tái)怎樣陳列才能更好地吸引別人呢？有幾種陳列的方法：價(jià)格陳列 、品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等。 這款手機(jī)哪都好，就是樣子太丑了 案例十五： B、這些手機(jī)可都是高級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，并不是丑，只是您沒看習(xí)慣而已，什么樣的手機(jī)看習(xí)慣了都是一樣的，只要您覺得實(shí)用，樣子是無所謂的。 D、 對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光 案例十四：這款手機(jī)價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 A、手機(jī)就是因?yàn)楣δ芎?jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機(jī)就是用來打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機(jī)價(jià)格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個(gè)游戲機(jī)。 B、 目送顧客別離。 C、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。 B、 主動(dòng) 向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。 A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。 C、 如解決 B 案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。 案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。 D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。 B、 在做銷售資料時(shí)，要相互配合。 案例八：同事之間要相互密切配合。 案例七：客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題： A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音?。M量說服客人不要換機(jī)。 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。 20 c、 留下客 人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。前提是： a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。 A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。 d、 或通知其他店員先招呼。 B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如： a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么 可以幫到您。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。 B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。 D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。 B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。 A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。 手機(jī)銷售技巧經(jīng)典案例 案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？ 營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。 以上所闡述的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是我們?cè)趲椭黉N員分析購買、促銷時(shí)的整體話語構(gòu)成。 a—— advantage ：優(yōu)勢(shì) 指此款手機(jī)區(qū)別于其它手機(jī)的 優(yōu)勢(shì)功能 例如：同價(jià)位里，此款手機(jī)是 500 萬像素的配置，拍照效果更好。只有讓所有機(jī)器的功能、優(yōu)點(diǎn)，都變成對(duì)消費(fèi)者有用的利益，他才會(huì)動(dòng)心和下決心購買。裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時(shí)，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了 什么都不懂 的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。主談無奈而焦慮地問： 那你們希望我們?cè)趺崔k？ 三位日方代表異口同聲地回答： 希望你們?cè)俳榻B一遍。 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問： 你們從什么時(shí)候開始不明白？ 第三位日方代表慢條斯理地答道： 你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始的。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說： 你 18 們認(rèn)為我們所談的如何？ 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑 ，回答說： 我們不明白。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。顯而易見，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用 裝愚示傻 法來向美國(guó)人談判。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。什么都不明白 的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手 英雄無用武之地 。有時(shí)，那些看起來 傻笨愚呆 、 口舌笨拙 、 一問三不知 的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。 生發(fā)劑 的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。這家藥店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了 10 位禿頭的男人做他的推銷員。 幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了?? 聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。我自從抽了 39。白金龍 39。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我 老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我 16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。聽眾聽了大笑起來，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。吸煙還不如放屁 39。他幽默地說： 抽香煙實(shí)際 17 上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示： 抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。 20 年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無策。 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商 品的知名度，達(dá)到行銷的目的。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借 磚 敲門的謀略。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。 我特地帶來了古代各國(guó)稀有的硬幣來拜訪你。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 借 磚 敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅 沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。既防止 過 ，又避免不及。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。 激將法并不適用于任何人。于是，售貨員便達(dá)到了目的。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。 如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。售貨員見此情形，便對(duì)他們說 ?quot。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方 的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。 為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。怎樣運(yùn)用這 縱 的手段呢？ 15 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就