【正文】 表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就 需要銷員具備非凡的親和力。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。 （九）明確的目標(biāo)和計劃（遠(yuǎn)見）。 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。 如何了解消費者 古語云：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，促銷員在面對形形色色的消費者的時候，雖不求初步接觸的時候就能洞悉消費者的需求，但是要在與消費者的交流過程中逐漸明確消費者的購買目的與需求。 青年顧客購買特點： a、具有強(qiáng)烈的生活美感，由于比較年輕，一般不需要承擔(dān)過多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以對產(chǎn)品的價值觀念比較淡薄，只要喜歡，就會產(chǎn)生購買的欲望和行動； b、追求檔次、品牌和求新，標(biāo)新立異的心理較為普遍，對社會潮流反應(yīng)敏感； c、購買能力較強(qiáng)，但又注重產(chǎn)品的價格和實用價值； d、購買行為具有明顯的沖動性，易受外部的影響，容易說服。 巡視行情型顧客的特點 這類顧客有近期購買產(chǎn)品的計劃，但暫時沒有明確的購買目標(biāo)和選擇，是我們進(jìn)行介紹、引導(dǎo)的重點。當(dāng)顧客 臉上出現(xiàn)舒展、興奮的表情，或目光從柜臺離開、抬頭尋找咨詢對象，或在柜臺前的椅子坐下時，促銷員這時應(yīng)當(dāng)主動靠近顧客，熱情介紹和推薦，開場白可以為：“你好，有什么可以幫您？”，“你好，需要（拿出）看一下嗎？”。這時的銷售關(guān)鍵是“迅速、流暢”，馬上接近，按顧客要求迅速成交，不可有太多的游說和建議，以免顧客出現(xiàn)舉棋不定、推后購買時間的行為。 *求廉購買：最注重的是手機(jī)的價格、入網(wǎng)的費用以及資費的標(biāo)準(zhǔn)，對品牌、功能（特別 是上網(wǎng)功能）、款式、潮流等要求不高。這類顧客在購 買過程中往往比較爽快、在短時間內(nèi)就會作出購買抉擇。 *求美購買：以追求美感為主要目的，這類顧客在選擇產(chǎn)品時往往注重款式、造型和顏色等，而實際使用價值則處于次要。對這類顧客，適宜推薦國內(nèi)外大型廠家的手機(jī)，并告知產(chǎn)地、生產(chǎn)規(guī)模和相關(guān)的售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)原用于軍事用途，經(jīng)改良后應(yīng)用于商用和民用，全球現(xiàn)擁有 億的個人用戶，是第三代的移動通訊網(wǎng)絡(luò)。一般為年輕的消費者，適宜向其推薦新品、具有獨特功能的手機(jī)和著重介紹手機(jī)提供的獨特業(yè)務(wù)； 10 *攀比購買：這類顧客購買產(chǎn)品時不是出于產(chǎn)品本身的使用功能，而是買回去與別人攀比、炫耀，往往 以增強(qiáng)好勝、不甘人后為 特征，表現(xiàn)在對產(chǎn)品的品牌和檔次的追求上。 三、顧客購買心理過程八階段 一般來說，來到店內(nèi)的顧客購物時的心情變化可以如下： 【注意 →興趣→聯(lián)想→欲望→比較思考→信念→行動→滿足】 依此可研究顧客購買時的心理變化： 注意 所謂注意，是指顧客盯著商品看。從這一層意義來說，商品陳列和櫥窗，不應(yīng)只是著眼于吸引顧客的目光，更重要能引發(fā)顧客的聯(lián)想，讓其感到使用該商品會有莫大的喜悅。假如這個時候促銷員無法順利加以引導(dǎo)，那么顧客將迷惑于和家人研究看看而掉頭離去。 （ 2）信賴零售店和生產(chǎn)廠家：這類商品適合自己的喜好，沒有質(zhì)量，對商品的信賴往往源于自身的感覺、經(jīng)驗和判斷力。只要時機(jī)消逝，即使暢銷品也會變得滯銷，抓住成交時機(jī)迅速完成交易過程。 這兩種滿足感雖各有不同，但有共同點，又因兩者有互補作用交替使用一定能為顧客帶來更大的喜悅。 銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。 第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。 不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。 介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。 第四步：成交。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。 有非常強(qiáng)的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對方的欲望。 銷售中需要注意的幾項原則： 善于引導(dǎo) 銷售的關(guān)鍵是要善于引導(dǎo) 用戶，強(qiáng)化優(yōu)勢、淡化缺點。 要有絕對的信心 對所銷售的手機(jī)品牌以及對自己的能力都要有絕對的信心，自己有信心才能說服用戶；多學(xué)習(xí)、多思考、多交流、多實踐都有利于提高信心?！狈浅Ｖ匾囊稽c是：要想方設(shè)法找到話題開始 與顧客交談，只要說的上話，就有更多的機(jī)會。 也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱， 擒 是目的， 縱 是手段。 如果推銷員在推銷時并 不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好， 皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱 激將謀略 。有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買 。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 16 必須指出的是， 激將 一般用的是言辭，而不是 態(tài)度 ，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入， 得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道： 請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。他們巧借古幣之 磚 ，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有 一代笑星 、 第一笑嘴 之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳 白金龍 香煙。有人說， 39。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙 ?quot。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù) 39。白金龍 39。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使 生發(fā)藥 在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替 生發(fā)藥 的銷售。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實并不盡然。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。早八點，美日雙方正式開始談判。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 美國人都傻眼了。這真是 大智若愚 。下面我們就一起來解析一下，什么是 fab 促銷法則，和如何利用這個促銷法則進(jìn)行促銷： 一、 何為 fab 法則： f—— function ：功能 指手機(jī)所固有的功能 例如： 200 萬像素攝像頭等。也是一步一步的向消費者的需求靠近，并促進(jìn)其購買的過程。 如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對 100%的 新機(jī)港行，告訴客人這里買的手機(jī) 7 天包退換， 15 天內(nèi)包換， 一 年保修 ,軟件終身免費升級 ，讓客人覺得售后有保障。 案例三：顧客為幾個人一齊時： A、 應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。 案例四：客人太多時： A、 不可只顧自己跟前的客人。 案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。 b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。 A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。 E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。 案例十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。 案例十一：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時： A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。 21 案例十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時： A、 不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠(yuǎn)是對的！ B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。 C、 如有條件亦可送顧客 出店門面上口，揮手告別。 畢竟手機(jī)是用的，不是 看的。”；有的消費者是：“我要買摩托羅拉的手機(jī)”；有的消費者是：“我要買一個促銷的，超值的手機(jī)。 價格陳列就是把 1000 元以下的機(jī)型放到一個專柜、把 1000 元到 1500 元的機(jī)型放到一個專柜、把 1500 元到 2020 元的機(jī)型放到一個專柜、 2020 元以上的機(jī)型放一個專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價格手機(jī)”的消費者。 價格陳列 就是把 1000元以下的機(jī)型放到一起、把 1000元到 1500元的機(jī)型放到一起、把 1500元到 2020元的機(jī)型放到一起、 2020 元以上的機(jī)型放一起等等。如：把摩托羅拉 e 系列品牌的機(jī)型放到一起，把 v系列品牌的機(jī) 型放一起。 促銷陳列 就是把新上市機(jī)型、目前重點促銷推廣的機(jī)型放到最顯眼的地方，把其他的機(jī)型放到旁邊等等，并且在柜臺上方或上面標(biāo)明促銷區(qū)間。 付出原則：付出汗水就會成功 堅持位置原則，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源的情況，把長久和效果進(jìn) 23 行評估，選擇適合自己的位置。