【正文】 光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。 4. 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。 5. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點等）。 4. 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 5. 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 3. 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 7. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 2. 讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報。 5. 對有意的客戶再次約定時間。 5. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。 定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。 4. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 6. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 7. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 5. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實填寫。 11. 確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 4. 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 8. 認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 5. 若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。 5. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 3. 將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交經(jīng)理備案。 2. 驗對身份證原件，審核其購戶資格。 13. 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 二、注意事項 3. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 7. 由他人代理簽約 ，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 11. 及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 5. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 3 工作制度 4 公司員工手冊 5 現(xiàn)場管理制度的補充及沖突處理 本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好的實現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊等各項目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場實際情況而制定的一種補充管理制度。銷售人員上班時間必須配戴胸卡。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺臺面。 u) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50元。病假上班后要補交病假條及病歷書。 y) 嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。 aa)鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。 2 銷售現(xiàn)場客戶接待原則 現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。 2. 接待來訪 c. 第一次到現(xiàn)場來訪的客戶，由現(xiàn)場的銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來訪客戶登記表》 d. 因時間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷售代表在接待新客戶論空時，在當(dāng)次即時補充一次接待機會。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。）該客戶算為新客戶輪為排序。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。銷售層 。分期：施工、進(jìn)度及完工日期 2 戶型分類及面積配比 3 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn) 4 物業(yè)管理費及各項服務(wù)收費明細(xì) 5 項目定位及市場競爭 6 項目定位及推廣主題 （項目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位） 2 項目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問 3 周邊競爭項目調(diào)查情況統(tǒng)計表 4 客戶購房須知 5 項目購房須知 6 按揭手續(xù)辦理須知 7 文件清單 (1)營銷管理綱要 (2)銷售部工作制度 (3)來電總登記表 (4)來訪總登記表 (5)客戶接待登記（業(yè)務(wù)員） (6)貴賓推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶） (7)價目表 (8)客戶認(rèn)購須知（業(yè)務(wù)員給客戶） (9)貸款利率表、手續(xù)告知 (10)保留書（小定） (11)認(rèn)購書（大 定） (12)銷售合同 (13)購房備忘表（交易手續(xù)費及入戶費用） (14)客戶跟蹤記錄 (15)銷售員周報 (16)銷售工作制度 (17)銷控表 (18)銷控通知單 (19)現(xiàn)金管理表（小定金、大定金） (20)現(xiàn)場費用支出登記 (21)現(xiàn)場人員外出登記 (22)小定、大定、合同清單 (23)折扣申請表 （以上內(nèi)容詳見附件六） 第三部分 分工與合作 發(fā)展商 代理 /顧問 廣告公司 人力資源管理 崗位職責(zé)制定 人員招聘 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn) 人員定崗 工作考核 計劃任務(wù)制定 項目總計劃 月度計劃 部門建設(shè)計劃 推廣控制及評估 推廣計劃、費用核定 推廣核心及主線核定 推廣表現(xiàn)核定 推廣績效評估 推廣調(diào)整建議 銷售管理與協(xié)調(diào) 開盤前準(zhǔn)備 現(xiàn)場管理 現(xiàn)場協(xié)調(diào) 現(xiàn)金管理 信息反饋 現(xiàn)場期報 市場報告 快報 銷售建議 簽約及后續(xù)工作 簽 約 款項催收 售后服務(wù) 收樓 違約處理 注：此表內(nèi)容根據(jù)市場一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。 本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。 12 國家根據(jù)社會、經(jīng)濟發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。 縣級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機構(gòu)設(shè)置及 其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 30 縣級以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級 以上人民政府下達(dá)的控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報國務(wù)院或者省級人民政府批準(zhǔn)。 49 土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。 51 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 61 土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。 64 土地使用權(quán)因土地滅失而終止。 【章名】 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 100 土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 107 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地 。 109 依法取得的土地使用權(quán)，可以依照本法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價入股，合資、合作開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)。 設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請設(shè)立登記。 129 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。 本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人， 并由買受人支付房價款的行為。 省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。 12 商品房現(xiàn)售 ,應(yīng)當(dāng)符合以下條件： （一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； （二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件； （三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； （四）已通過竣工驗收； （五）拆遷安置已經(jīng)落實； （六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件， 其他配 套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； （七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。 17 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品 房。 第三章 廣告與合同 35 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。 44 商品房銷售價格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。 49 按套（單元）計價的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對現(xiàn)售房屋實地勘察后可以在合同中直接約定總價款。買受人退房的，由 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在 3％以內(nèi)（含 3％）部分的 房價款由買受人補足；超出 3％部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。 60 不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費用。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 北京市商品房（樓房）測繪技術(shù)規(guī)定 2 準(zhǔn)備工作： 3 根據(jù)施測單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一的草圖紙上。 7 面積計算：面積計算按照《建筑面積計算規(guī)則》（ 1982）經(jīng)基設(shè)字 58號和《北京市商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》的要求進(jìn)行計算。 11 計算過程保留三位數(shù)。 8 填寫 “北京市房屋登記表 ”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。 新的登記表使用之前，按以上要求填寫現(xiàn)行有關(guān)表格。 5 高低聯(lián)跨的單層建筑物，如需分別計算建筑面積，當(dāng)高跨為邊跨時，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長度乘以勒腳以上外墻表面到高跨中住外邊線的水平寬度計算；當(dāng)高跨為中跨時，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長度乘以中住外邊線的水平寬度計算。 9 坡地建筑物利用吊腳做架空層加以利用且層高超過 2． 2米的，按圍護(hù)外圍水平面積計算建筑面積。 12 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。 31 有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建 筑面積。 37 室外樓梯作為主要通道和用于疏散的均按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 4 層高在 2． 2米以內(nèi)的技術(shù)層。舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、