【正文】 像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。” 大趨勢作家約翰調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會。“將來有一天我一定要當?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達到什么樣的水平”??這些就是你的目標。這就是自我形象。 影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。永遠在找一種借口、 理由來解釋自己。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊 中受人尊重。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習慣 ◆ 靜默語。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。 ◆ 說服力。 ◆ 見識力。 ◆ 時空力。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的。 KASH 個人成長 圖 3－ 3 個人成長示意圖 KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（ Knowledge） ，他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（ Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議 、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習慣 Habit,一個銷售高手他一定有很好的習慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習慣。習慣是你成功的一大因素所在。要相信自己，這就是堅信定律。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。如果你每件事情 都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務(wù)得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。 ◆ 積極的形 象。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔心 你的胃部了”。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。 ◆ 健康的習慣。 ◆ 積極的行動。每天都應(yīng)該積極地 馬上行動 ！又如你的 朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應(yīng)怎么做？ —— 馬上行動 。 小 故 事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學會對自己完全地負責，錯了，一定改，對的，一定要堅持。 【本講總結(jié)】 銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。 計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。 Why （其目的理由是什么） What （其內(nèi)容是什么） Where（其場所是在什么地方） When （其時機是在什么時候） Who （由誰來執(zhí)行） How （要采取什么方法） 銷售的短期準備 ◆ 了解銷售區(qū)域。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”， 要不斷地去分析你的競爭者。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關(guān)鍵人物。 當你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種積極的心態(tài)，你要喜歡這個工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準客戶或潛在客戶。就是說你可以到社團去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。所謂委托就是通過你個人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準客戶。就是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。 ◆ 郵件發(fā)送法。 客 戶 名 單 的 類 型 自己學校時的朋友 趣味相投的朋友 過去工作時的朋友 社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友 和住房有關(guān)系的人 附近的潛在客戶 和汽車有關(guān)系的人 水果商、銀行等常接觸的人 和小孩相關(guān)的朋友 和太太（先生）相關(guān)的朋友 和自己在一個俱樂部的人 相同宗教團體的人 【自檢】 建立你的有效客戶名單 類型 姓名 電話 其它聯(lián)系方式 其它 尋找未來的黃金客戶 可能你手上擁有很多很多的準客戶，你也可能找到了很多準客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶呢？ 下面一些可供選擇： ◆ 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求； ◆ 你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計劃之間 有成本效益關(guān)系； ◆ 對你的行業(yè)、產(chǎn) 品或服務(wù)持肯定的態(tài)度； ◆ 有給你大訂單的可能； ◆ 是影響力的核心； ◆ 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速； ◆ 客戶的辦公室和住家離你不遠。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。心理的預(yù)演，視 覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 客戶的開發(fā)策略 錯誤 ! 作為銷售人員時時刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。他 很想買一種 東西或者他很想購買一種服務(wù)，但是他又不知道這個服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。②渴望獲得。當你 擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認識你的公司。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。 銷售高手要做四件事： ◆ 銷售是滿足客戶的需求。 銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用 FABE 法則來更全面有效地進行產(chǎn)品說明。 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗?！澳衬诚壬茫沂悄衬彻镜臉I(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電 話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意 的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？”；②直接的拜訪。 需要注意的是： 你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。 ④寒喧。 【自檢】 請寫出十句接近顧客的話語 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 接近客戶的要項 第一， Attention 快速地進入，通過寒喧進入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的第一印象就感覺到非常不錯，這叫做引起注意。 第五，給他留下深刻的印象后，他會有一種購買的行動叫做“ Action”?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。注意你身上的每一個細節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好?? “防衛(wèi) 心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。 【銷售箴言】 銷售商品之前，要先學會推銷自己 接近前的準備 練口才 一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達出來，人家怎么知道你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的 一種能力。 設(shè)定拜訪目標 世界上最有名的汽車銷售紀錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學，但是沒有人能做得比他好。 辯證分析顧客購買的前提 顧客買你的東西，總是有著四個前提： ①相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法； ②有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的； ③效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的； ④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定； 【本講總結(jié)】 推銷產(chǎn)品之前， 要先學會推銷自己。當你能把自己推銷出去時，你才能去銷售商品的效 用價值。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個時期就去購買其商品的客戶那里做商品售后調(diào)查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進？對他們承諾的三包服務(wù)質(zhì)量有 哪些意見 ……等等。據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的 15 倍。學會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。用四個字來說就是，言、行、舉、止。 消除初次訪問的緊張 做好銷售前的準備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服 務(wù)產(chǎn)生一種興趣。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。”不要去勉強對方，還要隨時注意，銷售是在建立 一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某 某球隊怎么樣啊??”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關(guān)鍵點。 ④樂趣或者叫興趣的話題。 抓住顧客的購買心理 A I D M A S Attention（吸引人的開場白） Interesting（ 引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（ 記在心里） Action（ 采取行動） Satisfaction（ 滿意） 抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實是一件非?？鞓返氖虑椤? （ 2）銷售中利用電話的時機 ① 預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間 ② 直接信函前的提示 ③ 直接信函后的跟蹤 （ 3）電話接近的步驟 ① 準備電話內(nèi)容 ② 接通后如何介紹自己 ③ 引起對方興趣 ④ 訴說拜訪理由 ⑤ 結(jié)束電話 所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。客戶花錢買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。同時還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明的原則 原則 1： 遵循 “特性 →優(yōu) 點 →特殊利益 ”的陳述原則。第三個階段是你怎么描繪客 戶采用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。 ◆ 以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點→特殊利益。 （ 1）預(yù)先化解客戶的異