【正文】 鉆戒，而且還得意非常。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方 的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。怎樣運(yùn)用這 縱 的手段呢？ 15 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。 千萬不要說“不” 包括“不行”，“ 不知道”，“不可能”等等，尤其是“肯定不行”，“絕對(duì)不可能”，這樣很容易激發(fā)矛盾，不會(huì)有任何好處。 抓住一切機(jī)會(huì)推銷 只要顧客進(jìn)門，就要抓住一切機(jī)會(huì)向顧客推銷，雖然多數(shù)情況下當(dāng)時(shí)未能成交，但是當(dāng)顧客真有購買需要時(shí)會(huì)首先考慮了解過的產(chǎn)品，并且會(huì)有意無意的向周圍的其他人宣傳，甚至帶人來買，至少是增加了一次與顧客交流的機(jī)會(huì)，至少又增加了 一點(diǎn)銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，至少我去嘗試過了，至少證實(shí)了這個(gè)顧客這一次確實(shí)不是來買手機(jī)的。切記不要與用戶爭(zhēng)辯，但是又不能完全順著用戶的說法，遇到用戶提出的對(duì)我方不利的問題可以簡單帶過或者是引開話題，可以開始用真機(jī)給用戶演示功能，一旦用戶開始體驗(yàn)，就有更大的成交可能； 要在最短的時(shí)間內(nèi)吸引用戶對(duì) 產(chǎn)品 的注意 用一兩句話就引起顧客的好奇心，比如：“這款手機(jī)是帶衛(wèi)星時(shí)間的，通話效果還特別好”， “這款手機(jī)送 500 元話費(fèi)”，“這款手機(jī)現(xiàn)在賣得非常好，是超長待機(jī)的”等等，銷售人員可以根據(jù)各款手機(jī)的賣點(diǎn)以及 CDMA 的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)自己總結(jié)出最能吸引用戶的語言，根據(jù)不同用戶的需求重點(diǎn)推薦與之 對(duì)應(yīng)的機(jī)型和功能；不要一次性把所有的優(yōu)點(diǎn)一下全介紹出來，也不要一次推薦幾款機(jī)型，這樣既費(fèi)時(shí)間，用戶也聽不懂。使對(duì)方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷售。 只要大家按上面的步驟將自己所銷售手機(jī)產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營銷員。第五步：再成交。 成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購買決定是對(duì)的。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。 第三步：介紹產(chǎn)品。介紹自己及商品品牌、功能時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡單、清楚、自信。在此我不多說只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。這樣說的道理其實(shí)很簡單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。 （ 2）使用購買品的滿 足感 當(dāng)顧客帶著這么高的滿足感走出店鋪，必折服于促銷員高明的銷售技巧和誠意，日后必將是店里的老顧主了。 滿足 即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。 行動(dòng) 這里所謂的行動(dòng)，是指顧客下定決心購買。因此，比較思 考階段對(duì)促銷員而言，應(yīng)對(duì)技巧相當(dāng)重要，也可以說不是一件容易的事。 欲望 顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對(duì)商品的欲望。換言之，行走之人眺望店鋪或店的櫥窗的商品，或者顧客進(jìn)入店中觀看展示箱中的商品，都是購買心理過程的第一階段，稱之為“注意”。 *嗜好購買：以滿足個(gè)人特殊愛好或興趣為主要目的，比較難受到其他人和廣告宣傳的影響。 *求名購買：這類顧客往往講究“品牌”，購買時(shí)幾乎不考慮產(chǎn)品的性價(jià)比和售后服務(wù)，只是想通過名牌產(chǎn)品顯示自己的身份和地位，得到別人的尊重，從而獲得心理上的滿足。這類顧客多位青年男女、演藝人士和打扮前衛(wèi)的人士 。對(duì)這類顧客可推薦高端的手機(jī)產(chǎn)品和高、中套餐，介紹時(shí)簡明扼要，突出主要的賣點(diǎn)和功能即可，在辦理入網(wǎng)手續(xù)時(shí) 要適當(dāng)提高速度，必要時(shí)候可簡化部分手續(xù)，在顧客離開后立即補(bǔ)充完整。這類顧客表現(xiàn)出來的是對(duì)特價(jià)促銷產(chǎn)品的喜好，比較注意優(yōu)惠政策。 二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，必須最大程度了解顧客的真正購買動(dòng)機(jī)，知道顧客是在什么思想下確定他的購買選擇，這樣我們才能對(duì)癥下藥，作出合適的推薦和建議。如顧客主動(dòng)要求提供推薦，應(yīng)主要推 薦以下幾類：新上市產(chǎn)品、暢銷品、促銷特價(jià)品。一般的特點(diǎn)是進(jìn)店后的腳步 不快、神情自若，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行短暫的注視和前后對(duì)比，有的會(huì)主動(dòng)提出咨詢問題。 中年顧客購買特點(diǎn)： a、多屬于理智購買，比較自信； b、對(duì)能夠改善生活、減輕經(jīng)濟(jì)支出的產(chǎn)品非常感興趣； c、趨于購買已被證明、肯定的產(chǎn)品； 老年顧客購買特點(diǎn) ： a、喜歡購買習(xí)慣的產(chǎn)品，經(jīng)常對(duì)新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度； b、購買心理穩(wěn)定，不易受到廣告宣傳的影響，但受街坊口碑的影響較大； e、被尊重的需求強(qiáng)烈，因而對(duì)促銷員的態(tài)度反應(yīng)異常敏感； 8 綜合各類消費(fèi)者的購買特點(diǎn)，每天光顧網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有各式各樣的顧客，一般來說，不外乎有三類： 1）閑逛型顧客 2）巡視行情型顧客 3）胸有成竹型顧客 閑逛型顧客特點(diǎn) 這類顧客在短期內(nèi)沒有購買產(chǎn)品的計(jì)劃，入店的目的一般是閑逛消磨時(shí)間、感受一下氣氛或湊湊熱鬧，但不排除在遠(yuǎn)期會(huì)有購買的動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者，是我們 的服務(wù)對(duì)象，也是需求的最終載體和產(chǎn)品流通的最終環(huán)節(jié)，是公司和員工收入的實(shí)際支付者，了解消費(fèi)者的類型、習(xí)慣、購買動(dòng)機(jī)，從消費(fèi)者的角度、立場(chǎng)幫助其購買到稱心如意的商品，促進(jìn)零售銷量的提升以及提高個(gè)人的銷售技巧、能力。潛意識(shí)是表面的 外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 （八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 6 （七）非凡的親和力。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 （ 3）開始使用。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。 （五）注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。信心來自了解。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。 他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。銷售人員最恐懼的是被拒絕。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。 （ 9）品牌知名度 當(dāng)顧客對(duì)品牌了解不全面的時(shí)候， 如：我們 東信手機(jī)在業(yè)內(nèi)口碑絕對(duì)是很好的，全國聯(lián)保，這個(gè)您放心就是了。 （ 7）專家建議選擇法 顧客面對(duì)兩款機(jī)型因?yàn)槟承┕δ懿荒芡瑫r(shí)擁有的猶豫時(shí)，促銷員要把自己當(dāng)成專家，為顧客選擇適合他的使用的功能手機(jī)。 （ 5）借助隨行人員成交法 有顧客與家人或者朋友同去挑選手機(jī)時(shí)，可借助于隨行人員的影響力促進(jìn)成交。 （ 3）時(shí)過境遷法 時(shí)過境遷法，意在提示顧客不抓住時(shí)機(jī)，就會(huì)錯(cuò)過。在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰匙’了。 1 手機(jī)銷售 培訓(xùn)資料 優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備什么樣的銷售能力 懂得如何贊美客戶 懂得怎樣尊重客戶 懂得怎樣與客戶交朋友 掌握和 介紹自己要賣的產(chǎn)品 掌握連帶銷售其它的相關(guān)產(chǎn)品（芭比娃娃的故事） 了解客戶的需求心理 “望”“聞”“問”“切”牢記與心 8 、懂得交個(gè)朋友比賣一臺(tái)手機(jī)更重要 記住客戶的姓名了解客戶的喜好 時(shí)常關(guān)心你的“朋友（客戶）” 1客戶比老板更重要更值得你尊重 1 業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力 1 業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、 因地、因利而制宜?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎 ？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； ? 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。 如：您這么喜歡這款手機(jī)功能，買一個(gè)吧 （ 2）贊美鼓勵(lì)法 利用顧客都喜歡被贊美的特性，促進(jìn)成交 如：像你這么時(shí)尚的小姑娘，用我們這款手機(jī)更是錦上添花了。 如：這個(gè)機(jī)器的影音播放可是頂級(jí)手機(jī)配備的功能，這么時(shí)尚的造型，性價(jià)比如此高，零售價(jià)才僅為 2888 元，真的是再適合您不過了。 如：這位先生也是對(duì)比了其他的品牌之后，還是給他女朋友選了這款手機(jī)，您也還是要這個(gè)吧。 如：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，沒法便宜了，物有所值，讓您買的絕對(duì)稱心。銷售影響您的每一刻。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。勇者無敵。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。” 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。這與銷售員本身的見識(shí)和 知識(shí)分不開。 （ 2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代