【正文】 的要點(diǎn)。對(duì)這類(lèi)顧客適宜推薦流行產(chǎn)品機(jī)型。對(duì)這類(lèi)顧客要詳細(xì)向介紹、手機(jī)的特價(jià)辦法，同時(shí)適當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)比，不要過(guò)多介紹增值業(yè)務(wù)、上網(wǎng)功能等額外的項(xiàng)目 求便購(gòu)買(mǎi)：以追求購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的簡(jiǎn)便、省時(shí)為主要特征，討厭繁瑣的手續(xù)和長(zhǎng)時(shí)間的等候，但對(duì)產(chǎn)品本身不挑剔。 胸有成竹型 這類(lèi)顧客往往已經(jīng)有了明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，一般在進(jìn)店前已經(jīng)將購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)型號(hào)或預(yù)算想清楚。這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是進(jìn)入店 內(nèi)后行走緩慢、東看西看、與同伴談笑風(fēng)生，或行為拘謹(jǐn)、遠(yuǎn)離柜臺(tái)觀望，或往人多的地方鉆、哪熱鬧往哪去。成功的推銷(xiāo)員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。成功的銷(xiāo)售員要提 高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。關(guān)心客戶(hù)需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地 關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 頂尖銷(xiāo)售員都是有目的的學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。 他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶(hù)拒絕了？ 客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 4 因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。 （ 10）下定決心法 當(dāng)顧客已經(jīng)滿(mǎn)意產(chǎn)品，但遲遲未表示購(gòu)買(mǎi)，仍不停的看機(jī)型沉默不語(yǔ)時(shí) 如：您肯定看中這個(gè)了是吧，這款機(jī)器也確實(shí)很適合您，別再想了，就要這個(gè)吧。 3 如：剛才您朋友都說(shuō)這款機(jī)型紅色的適合您了，您就別猶豫了，要個(gè)紅色的吧。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ 促進(jìn)成交的十句話 在顧客通過(guò)多種形式表露出購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，促銷(xiāo)員要抓住時(shí)機(jī)，給予適當(dāng)?shù)奶崾荆@樣做，會(huì)加快和堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)決心。 2 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？ ? 人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； ? 感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。 （ 4）利弊權(quán)衡分析法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品與其他競(jìng)品比較，猶豫不決時(shí)，促銷(xiāo)員通過(guò)某個(gè)差異性賣(mài)點(diǎn)巧妙的說(shuō)服顧客。 （ 8）肯定 說(shuō)詞法 當(dāng)顧客仍抱著能優(yōu)惠價(jià)格的心態(tài)，在已經(jīng)不能降價(jià)的情況下，要用肯定的語(yǔ)氣證明自己所說(shuō)的。 什么是銷(xiāo)售呢？簡(jiǎn)單的定義銷(xiāo)售，就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。 恐懼自己不被別人接納 。培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖 心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。一 些頂尖銷(xiāo)售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶(hù)接受。 成功的銷(xiāo)售員總是能與他的客戶(hù)有許多共識(shí)。 （ 5）再次加強(qiáng)。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷(xiāo)售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 （十）善用潛意識(shí)的力量。 女性顧客購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)： a、購(gòu)買(mǎi)行為具有沖動(dòng)性； b、心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，特別是同伴的影響，而且情緒往往左右購(gòu)買(mǎi)決定； c、容易接受建議； d、挑選產(chǎn)品很細(xì)致，喜歡挑毛??； e、受到愛(ài)美之心和虛榮心的影響，往往具有求美和求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)不應(yīng)用目光直視顧客或步步跟隨顧客，也不能過(guò)早的接觸顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，以免使其產(chǎn)生戒備心理，提前結(jié)束“巡視”離開(kāi)。對(duì)這類(lèi)顧客宜推薦實(shí)用的手機(jī)機(jī)型，可傾向利用口碑宣傳，例如可告訴顧客該產(chǎn)品的使用者眾多，使用穩(wěn)定、返修率低等客觀信息。對(duì)這類(lèi)顧客，宜在介紹過(guò)程中強(qiáng)調(diào)手機(jī)手機(jī)的低輻射、話音的清晰、高保密性和不易掉線的優(yōu)點(diǎn)，宜推薦售后服務(wù)好的手機(jī)產(chǎn)品。 *求新購(gòu)買(mǎi)：選購(gòu)產(chǎn)品的關(guān)鍵是“新穎”、“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重手機(jī)的款式、顏色、功能等是否流行和別出心裁，而不注重產(chǎn)品的品質(zhì)、實(shí)用性甚至價(jià)格。 聯(lián)想 當(dāng)手觸到商品，擺弄察看時(shí)，不僅產(chǎn)生濃厚的興趣，其至開(kāi)始聯(lián)想起自 己使用該商品的樣子。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)： （ 1）對(duì)促銷(xiāo)員的信賴(lài)：知道顧客需要圍而協(xié)助挑選，這是對(duì)促銷(xiāo)員的信賴(lài)。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)物的滿(mǎn)足感有如下兩項(xiàng)： （ 1）購(gòu)物終了時(shí)的滿(mǎn)足感： ①為買(mǎi)到好商品的滿(mǎn)足感； ②來(lái)自促銷(xiāo)員令人感到愉快的反應(yīng)、態(tài)度和建議的滿(mǎn)足感。你 的熱忱會(huì)影響顧客的心情。 第二步：介紹自己及商品品牌、功能。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘 心，從而使你的銷(xiāo)售活動(dòng)更順利。 要多用假設(shè) —— 假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。當(dāng)你了解了銷(xiāo)售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對(duì)方心理和銷(xiāo)售技巧后就要開(kāi)始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對(duì)方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。這些都可以體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè) 14 性，提高用戶(hù)的信任感，使用戶(hù)產(chǎn)生更大的好奇心，用戶(hù)對(duì) CDMA 了解的越多，成交的可能性就越大； 新款手機(jī)到貨后銷(xiāo)售人員最好先試 用，自己的切身感受最容易說(shuō)服顧客，不過(guò)千萬(wàn)不要用刪不掉通話時(shí)間的手機(jī)接打電話，試過(guò)的手機(jī)要馬上 刪除通話記錄和短信 ，否則很容易造成退機(jī)。 謀略就是 出其不意，攻其不備。 為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō) ?quot。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。 借 磚 敲門(mén)謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。 顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借 磚 敲門(mén)的謀略。他幽默地說(shuō)： 抽香煙實(shí)際 17 上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢(qián)買(mǎi)尼古丁來(lái)吸嘛。我 16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我自從抽了 39。 生發(fā)劑 的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。什么都不明白 的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手 英雄無(wú)用武之地 。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了 什么都不懂 的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。 以上所闡述的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是我們?cè)趲椭黉N(xiāo)員分析購(gòu)買(mǎi)、促銷(xiāo)時(shí)的整體話語(yǔ)構(gòu)成。 D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。 d、 或通知其他店員先招呼。 要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。 D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿(mǎn)解決問(wèn)題。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。 B、 目送顧客別離。因?yàn)橛械南M(fèi)者是考慮好了價(jià)格才來(lái)的，“我要買(mǎi)一個(gè)便宜的手機(jī)，大概在 800 元左右。有些零售店是采取利潤(rùn)陳列的方式，把好賣(mài)的產(chǎn)品集中在一起，由一個(gè)“最 厲害”的店員盯著，這樣可以 給老板產(chǎn)生最大的效益。 功能陳列 就是把普通功能的機(jī)型放到一起、把彩屏的機(jī)型放在一起，具有拍照功能的機(jī)型放到一起，具有 pda 功能的機(jī)型放到一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明功能區(qū)間。只有這樣才能最終做好市 場(chǎng)工作，帶動(dòng)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售。 手機(jī)柜臺(tái)的陳列已經(jīng)越來(lái)越重要，以前的套路是把手機(jī)、禮品、小臺(tái)卡、單頁(yè)等，集中放在柜臺(tái)里面。不同價(jià)格的產(chǎn)品，針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者可能會(huì)有很大的差別，區(qū)分開(kāi)來(lái)陳列，能最大限度地留住人流?！保挥械南M(fèi)者是：“我要買(mǎi)一個(gè) 22 有短消息群發(fā)的手機(jī)。 D、 對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光 案例十四：這款手機(jī)價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 A、手機(jī)就是因?yàn)楣δ芎?jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機(jī)就是用來(lái)打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機(jī)價(jià)格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽(tīng)不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買(mǎi)個(gè)游戲機(jī)。 B、 主動(dòng) 向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，推銷(xiāo)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買(mǎi)不買(mǎi)東西都是一個(gè)樣。 案例九：客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。 案例七：客人購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題： A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音?。?，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。 A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。 B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。 手機(jī)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典案例 案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？ 營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再?lài)?yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿(mǎn)自信地問(wèn)日方代表說(shuō)： 你 18 們認(rèn)為我們所談的如何？ 誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑 ，回答說(shuō)： 我們不明白。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告?？人陨倭耍狄采倭?，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了?? 聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。我 老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。吸煙還不如放屁 39。 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商 品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的