【正文】 的要點。對這類顧客適宜推薦流行產(chǎn)品機型。對這類顧客要詳細(xì)向介紹、手機的特價辦法，同時適當(dāng)與競爭對手作對比，不要過多介紹增值業(yè)務(wù)、上網(wǎng)功能等額外的項目 求便購買：以追求購買過程的簡便、省時為主要特征，討厭繁瑣的手續(xù)和長時間的等候，但對產(chǎn)品本身不挑剔。 胸有成竹型 這類顧客往往已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo)，一般在進(jìn)店前已經(jīng)將購買的手機型號或預(yù)算想清楚。這類顧客的特點是進(jìn)入店 內(nèi)后行走緩慢、東看西看、與同伴談笑風(fēng)生，或行為拘謹(jǐn)、遠(yuǎn)離柜臺觀望，或往人多的地方鉆、哪熱鬧往哪去。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。成功的銷售員要提 高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地 關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。 他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。我們可以對自己做個分析： 被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。 4 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。 （ 10）下定決心法 當(dāng)顧客已經(jīng)滿意產(chǎn)品，但遲遲未表示購買，仍不停的看機型沉默不語時 如：您肯定看中這個了是吧，這款機器也確實很適合您，別再想了，就要這個吧。 3 如：剛才您朋友都說這款機型紅色的適合您了，您就別猶豫了，要個紅色的吧。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 促進(jìn)成交的十句話 在顧客通過多種形式表露出購買欲望時，促銷員要抓住時機，給予適當(dāng)?shù)奶崾?，這樣做，會加快和堅定顧客的購買決心。 2 買賣過程中買的是什么？ ? 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。 （ 4）利弊權(quán)衡分析法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品與其他競品比較，猶豫不決時，促銷員通過某個差異性賣點巧妙的說服顧客。 （ 8）肯定 說詞法 當(dāng)顧客仍抱著能優(yōu)惠價格的心態(tài)，在已經(jīng)不能降價的情況下，要用肯定的語氣證明自己所說的。 什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 恐懼自己不被別人接納 。培養(yǎng)強烈企圖 心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。一 些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。 （ 5）再次加強。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對自己負(fù)責(zé)。 （十）善用潛意識的力量。 女性顧客購買特點： a、購買行為具有沖動性； b、心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，特別是同伴的影響，而且情緒往往左右購買決定； c、容易接受建議； d、挑選產(chǎn)品很細(xì)致，喜歡挑毛病； e、受到愛美之心和虛榮心的影響，往往具有求美和求名購買動機。這時不應(yīng)用目光直視顧客或步步跟隨顧客，也不能過早的接觸顧客進(jìn)行推銷，以免使其產(chǎn)生戒備心理，提前結(jié)束“巡視”離開。對這類顧客宜推薦實用的手機機型，可傾向利用口碑宣傳，例如可告訴顧客該產(chǎn)品的使用者眾多，使用穩(wěn)定、返修率低等客觀信息。對這類顧客，宜在介紹過程中強調(diào)手機手機的低輻射、話音的清晰、高保密性和不易掉線的優(yōu)點，宜推薦售后服務(wù)好的手機產(chǎn)品。 *求新購買：選購產(chǎn)品的關(guān)鍵是“新穎”、“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重手機的款式、顏色、功能等是否流行和別出心裁，而不注重產(chǎn)品的品質(zhì)、實用性甚至價格。 聯(lián)想 當(dāng)手觸到商品，擺弄察看時，不僅產(chǎn)生濃厚的興趣，其至開始聯(lián)想起自 己使用該商品的樣子。此時顧客的信念有如下兩點： （ 1）對促銷員的信賴：知道顧客需要圍而協(xié)助挑選，這是對促銷員的信賴。一般來說，購物的滿足感有如下兩項： （ 1）購物終了時的滿足感： ①為買到好商品的滿足感； ②來自促銷員令人感到愉快的反應(yīng)、態(tài)度和建議的滿足感。你 的熱忱會影響顧客的心情。 第二步：介紹自己及商品品牌、功能。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘 心，從而使你的銷售活動更順利。 要多用假設(shè) —— 假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。當(dāng)你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的。這些都可以體現(xiàn)銷售人員的專業(yè) 14 性，提高用戶的信任感，使用戶產(chǎn)生更大的好奇心，用戶對 CDMA 了解的越多，成交的可能性就越大； 新款手機到貨后銷售人員最好先試 用，自己的切身感受最容易說服顧客，不過千萬不要用刪不掉通話時間的手機接打電話，試過的手機要馬上 刪除通話記錄和短信 ，否則很容易造成退機。 謀略就是 出其不意，攻其不備。 為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。售貨員見此情形，便對他們說 ?quot。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。 借 磚 敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借 磚 敲門的謀略。他幽默地說： 抽香煙實際 17 上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。我 16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我自從抽了 39。 生發(fā)劑 的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。什么都不明白 的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手 英雄無用武之地 。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了 什么都不懂 的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。 以上所闡述的各個環(huán)節(jié)，就是我們在幫助促銷員分析購買、促銷時的整體話語構(gòu)成。 D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。 d、 或通知其他店員先招呼。 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。 D、 在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。（如有必要可以送一個禮品給他）。 B、 目送顧客別離。因為有的消費者是考慮好了價格才來的，“我要買一個便宜的手機，大概在 800 元左右。有些零售店是采取利潤陳列的方式，把好賣的產(chǎn)品集中在一起，由一個“最 厲害”的店員盯著，這樣可以 給老板產(chǎn)生最大的效益。 功能陳列 就是把普通功能的機型放到一起、把彩屏的機型放在一起，具有拍照功能的機型放到一起，具有 pda 功能的機型放到一起等等，并且在柜臺上方或上面標(biāo)明功能區(qū)間。只有這樣才能最終做好市 場工作，帶動產(chǎn)品的最終銷售。 手機柜臺的陳列已經(jīng)越來越重要，以前的套路是把手機、禮品、小臺卡、單頁等，集中放在柜臺里面。不同價格的產(chǎn)品，針對的目標(biāo)消費者可能會有很大的差別，區(qū)分開來陳列，能最大限度地留住人流?！?；有的消費者是：“我要買一個 22 有短消息群發(fā)的手機。 D、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光 案例十四：這款手機價格倒是便宜，就是功能太少了 A、手機就是因為功能簡單，才能便宜得了啊，手機就是用來打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個游戲機。 B、 主動 向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個樣。 案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。 案例七：客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題： A、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音?。?，盡量說服客人不要換機。 A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。 B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。 手機銷售技巧經(jīng)典案例 案例一：客人問手機可不可以便宜？ 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說： 你 18 們認(rèn)為我們所談的如何？ 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑 ，回答說： 我們不明白。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告?？人陨倭?，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了?? 聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。我 老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場。吸煙還不如放屁 39。 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商 品的知名度，達(dá)到行銷的