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銷售培訓資料匯總37(完整版)

2025-07-31 04:19上一頁面

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【正文】 業(yè)價值,許多買了一層住宅的居民,將房屋紛紛租賃給裝修、美容美發(fā)的商戶。六、未來商業(yè)地產(chǎn)的供應(yīng)量分析   在一個區(qū)域內(nèi)做商業(yè)地產(chǎn),必須首先調(diào)查該區(qū)域未來商業(yè)地產(chǎn)的供應(yīng)量、業(yè)態(tài)規(guī)劃和設(shè)計,對許多開發(fā)商來講,以前在開發(fā)住宅項目的時候沒有這方面的意識,因為住宅的需求量大,進行市場定位和細分的空間廣闊。   目前包括北京等省會城市和計劃單列市已經(jīng)完成了該項工作,在對大型商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā) 過程中,開發(fā)商及時了解商業(yè)網(wǎng)點的布局規(guī)劃非常關(guān)鍵,避免政策性的風險和重復建設(shè)。 二、區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查   所在區(qū)域城市的結(jié)構(gòu)對商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)有重要的意義,在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)不論是同業(yè)態(tài)的聚集經(jīng)營還是不同業(yè)態(tài)的錯位互補都可能存在市場商機;在城市中該區(qū)域的位置若在行政、經(jīng)濟、文化等人口活動密集的地方,則城市的機能易于發(fā)揮出來,由于人流集中自然能形成商業(yè)的經(jīng)營氛圍。商業(yè)房地產(chǎn)因為其客戶需求的特殊性、利益協(xié)調(diào)的多樣性和開發(fā)商贏利模式的不確定性,所以更需要在開發(fā)前期進行市場調(diào)查和研究。在調(diào)查和研究時應(yīng)重點對以下指標進行調(diào)查和分析。   為增強城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃管理的科學性、權(quán)威性,擴大規(guī)劃工作覆蓋面,國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會國內(nèi)貿(mào)易局于今年一月二十四日,在《關(guān)于城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃工作的指導意見》(國經(jīng)貿(mào)貿(mào)易[2001]789號)和《關(guān)于進一步做好大中城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃工作的通知》(國經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易[2002]44號)的基礎(chǔ)上,又下發(fā)了《關(guān)于加強城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃的通知》,要求直轄市、計劃單列市、省會(首府)城市盡快制定商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃,要求未制定城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃的直轄市、計劃單列市、省會(首府)城市要加大工作力度,盡快制定城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃并報貿(mào)易局備案。   ◆ 地區(qū)間的銷售動向   ◆ 業(yè)種別的銷售動向   ◆ 商業(yè)地區(qū)間的競爭狀況   ◆ 大型主力店的動向   以上內(nèi)容的取得必須通過商業(yè)普查,對區(qū)域內(nèi)經(jīng)營商戶從經(jīng)營內(nèi)容、商鋪面積、租金、員工數(shù)量、營業(yè)額、經(jīng)營狀況、存在的問題、發(fā)展和經(jīng)營動向等進行調(diào)查,通過反映的一般性的問題,分析能否得出普遍性的結(jié)論。在《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范》中,明確規(guī)定了居住區(qū)人口規(guī)模和商業(yè)配套的面積,對公共服務(wù)設(shè)施的控制指標,即每千人商業(yè)服務(wù)建筑面積700910平方米;社區(qū)服務(wù)每千人指標59464平方米;金融郵電每千人指標6080平方米,以上合計8191454平方米。   1.人口結(jié)構(gòu)。   3.收入水平。分析其主要的目的有二:一是可以了解消費者經(jīng)常在哪里消費以及消費的主要商品和服務(wù);二是知悉選擇商品和服務(wù)的標準,以便對該地區(qū)的消費意識作深入探討。   一個商店的立地力,首先和他的周邊環(huán)境密切相關(guān),主要包括門前道路的類別、顧客來店的方便度、鄰居的類別等。以大家非常熟悉北京國際展覽中心家樂福為例。日照情況對商業(yè)經(jīng)營也非常關(guān)鍵。   2.商圈的構(gòu)成及顧客來源   商圈由核心商圈、次級商圈和邊緣商圈(又稱輻射商圈)組成。如圖:   真正的商圈不是絕對的同心圓模式,其規(guī)模和形狀是由各種各樣的因素決定的。   根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃,在商圈的構(gòu)成基礎(chǔ)上,對商圈進行設(shè)定,特別要針對擬吸引顧客群的生活結(jié)構(gòu)對未來的經(jīng)營銷售額進行匡算,結(jié)合商店的實際情況,預(yù)計要達到的盈虧平衡點或目標銷售額。就如同商業(yè)的前期調(diào)查和研究以上只是必須的調(diào)查內(nèi)容,仍有許多數(shù)據(jù)需要針對具體的項目進行調(diào)查,如人流量、車流量等等,關(guān)鍵弄清楚市場調(diào)查是為市場定位服務(wù)或者驗證市場定位,市場調(diào)查只是手段,不是最終的目的。例如成都市的春熙路鹽市口商圈。小位是指口岸所在區(qū)域中各店鋪的相對位置。也同樣可以用該指標的思想來評價某個區(qū)域,各店鋪相對位置的優(yōu)劣。延伸輻射區(qū)人口就是該區(qū)域范圍內(nèi)的人口數(shù)。而緯行道上的人流多是城市里面上班、串門的,所以購物幾率小。快行道上流的流動速度快,其旁的口岸成交幾率更小。出點道與入點道口岸旁是人群的出口叫出點道,是入口叫入點道。B流:是指騎行的自行車的數(shù)量。斷續(xù)流:口岸外一定范圍,間斷有人經(jīng)過。包括研究該口岸流量的入向與出向、左向與右向。財氣是指在此經(jīng)營的商家所獲利的情況,贏利的氣氛。商業(yè)重心是城市區(qū)域各單元的商業(yè)強度加權(quán)后的平均值,商業(yè)重心不一定就是商業(yè)中心,一般的,它與人口重心有因果關(guān)系。■相關(guān)鏈接八種口岸細識別臺岸與凹岸以口岸所在道路路面為標準,需要上階梯的口岸稱為臺岸。人民南路綠樹如蔭,位于樹后的口岸叫做陰暗。花岸與蕾岸現(xiàn)在繁華,但即將衰敗的口岸叫做花岸。當然,并不是所有街道都必定是一邊為金岸,另一邊為草岸。如春熙路上有酒店、餐館、電影院等。   早期的大型專業(yè)市場都有自發(fā)形成的痕跡。   和大型商場一樣,一個專業(yè)市場項目的開發(fā)、經(jīng)營也涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承租經(jīng)營者、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司、消費者等六個利益主體,因此我們認為只有實現(xiàn)了“六方共贏”,市場才能算是真正的成功?!扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”,市場要成功,先得搞掂行業(yè)大戶。   “引水溉田”能夠“引”的可以是:   引——引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。我們在幾個項目的操作過程中曾組織過商戶集體赴商業(yè)先進參觀地區(qū)考察、成立能為商戶提供信息、商務(wù)、法務(wù)服務(wù)的商會組織、組織商戶集體參加行業(yè)展會、積極協(xié)辦行業(yè)展會、讓參展廠商與商戶開展配對洽談等活動,每一次均得到商戶的積極響應(yīng),每一次都對銷售形成極大的推動。   挖的方式則有:   針對投資戶和經(jīng)營散戶,多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力、消費市場交易數(shù)據(jù),展現(xiàn)經(jīng)營前景。戰(zhàn)略遠見與機會把握:創(chuàng)造商業(yè)房地產(chǎn)贏利新模式應(yīng)該說,2002年是中國商業(yè)房地產(chǎn)元年。第三,眾多城市居民有投資商鋪的強烈需求。雖說中心商圈地價偏高甚至很高,但一般地說,地級城市的地價因素對此類項目的利潤形成只構(gòu)成一般敏感而非高度敏感(也有少數(shù)城市中心商圈地價過高而對利潤高度敏感,如安慶和萍鄉(xiāng)地價達500~600萬元/畝)。1%,影響利潤-+%。  二、掌握租金水平及未來走勢  許多投資者都已經(jīng)意識到,上海真正頂級地段的商鋪極少出售,市場上常見的大多數(shù)為新建小區(qū)的附屬商業(yè)用房及新建的商場。選擇此類商鋪,投資者應(yīng)該倍加關(guān)心發(fā)展商的背景以及商場經(jīng)營管理公司的資質(zhì)。開發(fā)商仍然要考慮商鋪的停車泊位 ◆硬件 社區(qū)商鋪的硬件參數(shù)主要涉及到面寬,進深,層高等,合理的設(shè)計參數(shù)將直接提升商鋪的投資價值 ◆項目定位 社區(qū)商鋪它是隸屬于房地產(chǎn)項目的一部分,項目的具體定位,面對的客戶群,社區(qū)商鋪的投資形式,定位,管理水平將對商鋪價值產(chǎn)生直接影響 ◆周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢 社區(qū)商鋪價值的提升空間很大程度上受到周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢的影響,故在投資時關(guān)注周邊大型房地產(chǎn)項目的開發(fā)規(guī)劃,才能對社區(qū)商鋪未來前景作一客觀估算 。雖然一些新開發(fā)的社區(qū)內(nèi)的商鋪價格相對較低,有相當大的升值潛力,但如果區(qū)域內(nèi)居住人口不足,或缺少客流量,且此類商鋪大多數(shù)為滿足生活基本需求的行業(yè),其租金承受能力較低,從而無法實現(xiàn)其經(jīng)營價值,其升值潛力亦可能不足以抵消投資者資金的機會成本。對于一些地段優(yōu)勢明顯,但單位售價高,面積又較大的商鋪,投資者還需要從今后擬引進的行業(yè)預(yù)測租金水平。   所購土地還必須有足夠規(guī)模,使得項目有足夠大的營業(yè)面積成為旗艦店,便于建成運營后,或自成中心商圈,或與原有商業(yè)地產(chǎn)形成猗角,相互支撐,共同構(gòu)筑核心商圈。1%,影響利潤177。全國各地到處煽情的廣告詞“一鋪養(yǎng)三代”,的確切中了許多市民的投資心理。號稱中國家居第一品牌的南方香江集團,猶如一匹令人咋舌的黑馬,突然殺入商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域,自4月開發(fā)山東聊城光彩大市場項目大獲全勝后,迅速開發(fā)安慶、南昌、景德鎮(zhèn)等項目,一年內(nèi)連克多個大盤,漸顯省城和二級城市“通吃”的王者之氣。我們在操作銀川某市場和長沙某市場時采取此策略,效果不錯。   如果一個專業(yè)市場定位準確、建筑規(guī)劃較為合理、位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯,加上價格有競爭力、形象包裝出色、廣告宣傳到位,則應(yīng)有一定的銷售力,如能配合以上“二字訣”,為項目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營保障,無疑將使項目更具吸引力,銷售也將一路走好、持續(xù)走高。   引——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。這時候,我們一方面要曉之以理,誘之以利,以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐,如果效果不彰,則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏——   去上一級城市、上一級市場招更大的甚至是全國或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐,讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶,形成“狼入羊群”效應(yīng),為了搶地形、占山頭、卡位置,本地商家自然也就聞風而動。   實現(xiàn)六方共贏的根本在于“開業(yè)即火”且后續(xù)經(jīng)營穩(wěn)步上升。這些現(xiàn)已發(fā)展成巨無霸級專業(yè)市場,在初始階段卻大多起步不高,經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條
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