【正文】 感； b、購 買動機有時具有被動性，會受到促銷人員自信的介紹和推薦改變購買決定； c、注重價格、功能、質(zhì)量，具有較強的分析能力，內(nèi)心往往會計算性價比； d、喜歡簡單，有求便購買動機，缺乏排隊的耐心，不喜歡繁瑣的入網(wǎng)手續(xù)。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。成功的銷售員要提 高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。答應等于完成，想到就要做到。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地 關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 （ 4）融會貫通。 頂尖銷售員都是有目的的學習。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我 們的產(chǎn)品。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一 5 種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。 他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。我們可以對自己做個分析： 被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 4 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在 做著推銷自己的工作。 （ 10）下定決心法 當顧客已經(jīng)滿意產(chǎn)品，但遲遲未表示購買，仍不停的看機型沉默不語時 如：您肯定看中這個了是吧，這款機器也確實很適合您，別再想了，就要這個吧。 如：我在手機行業(yè)也干了兩年了，其他品牌的手機也接觸過，所以，根據(jù)您的情況，我建議您還是要這個吧，適合最重要了。 3 如：剛才您朋友都說這款機型紅色的適合您了，您就別猶豫了，要個紅色的吧。 如：功能都完全符合您的心意，并且價格這么優(yōu)惠，今天您要不買，過兩天搞完活動肯定是要恢復原價的，還沒禮品，錯過了多花 300 塊錢多可惜啊。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 促進成交的十句話 在顧客通過多種形式表露出購買欲望時，促銷員要抓住時機，給予適當?shù)奶崾?，這樣做，會加快和堅定顧客的購買決心。 優(yōu)秀銷售員必須記住的幾句話 相信自己 了解產(chǎn)品 善待他人 禮貌待人 虛心學習 銷售過程中銷售是什么 ? 世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己” ? 銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己； ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； ? 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ ? 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人， 像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ ? 讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 2 買賣過程中買的是什么？ ? 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。促進成交的技巧要因人因時而宜，一般有如下幾種： （ 1）直接提示法 顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，促銷員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做 出有利成交的話語。 （ 4）利弊權(quán)衡分析法 當顧客對產(chǎn)品與其他競品比較，猶豫不決時，促銷員通過某個差異性賣點巧妙的說服顧客。 （ 6）同時有另外一個顧客已經(jīng)交錢試機的時候 讓顧客注意到成交顧客對手機滿意的表情，對其購買增加信心。 （ 8）肯定 說詞法 當顧客仍抱著能優(yōu)惠價格的心態(tài)，在已經(jīng)不能降價的情況下，要用肯定的語氣證明自己所說的。 如何成為殺手級促銷員（八） 銷售員具備的十個素質(zhì)： （一）認識營銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。 什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 恐懼自己不被別人接納 。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。培養(yǎng)強烈企圖 心的方法可以是學習和成功者在一起。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能 真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征： 個人的成就和境界很高； 是你模仿的對象； 他能看到你的潛能； 他關(guān)心你的成長； 他愿意協(xié)助你成長； 他對你的期望很高； 他會對你說老實話； 和他在一起你會感覺壓力特別大。一 些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。正確的學習方法分為五個步驟： （ 1）初步了解。 （ 5）再次加強。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責， 100%的對自己負責。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。 （十）善用潛意識的力量。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 女性顧客購買特點： a、購買行為具有沖動性； b、心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，特別是同伴的影響，而且情緒往往左右購買決定； c、容易接受建議； d、挑選產(chǎn)品很細致，喜歡挑毛??； e、受到愛美之心和虛榮心的影響，往往具有求美和求名購買動機。對于閑逛型顧客，如果不臨近柜臺，我們不必急于接觸，只需隨時注意其動向，但不宜用眼睛直視和老盯著顧客，避免造成對方緊張，用余光稍微留意即可當顧客臨近柜臺集中注意某款手機時，促銷員這時可上前接待，開場白可以說：“你好，這款手機不錯”，或“你好，這是（品牌）的手機”等。這時不應用目光直視顧客或步步跟隨顧客，也不能過早的接觸顧客進行推銷，以免使其產(chǎn)生戒備心理，提前結(jié)束“巡視”離開。這類顧客進店后腳步輕快，迅速直奔某個手機柜臺，主動提出購買需求。對這類顧客宜推薦實用的手機機型，可傾向利用口碑宣傳，例如可告訴顧客該產(chǎn)品的使用者眾多，使用穩(wěn)定、返修率低等客觀信息。一般為事業(yè)成功或生意爆發(fā)的男性顧客。對這類顧客，宜在介紹過程中強調(diào)手機手機的低輻射、話音的清晰、高保密性和不易掉線的優(yōu)點，宜推薦售后服務好的手機產(chǎn)品。 *求優(yōu)購買：主要追求的是“品質(zhì)”，對產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)地和售后服務等問題十分重視，往往會詢問“是否原裝”、“哪里生產(chǎn)”的問題。 *求新購買：選購產(chǎn)品的關(guān)鍵是“新穎”、“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重手機的款式、顏色、功能等是否流行和別出心裁，而不注重產(chǎn)品的品質(zhì)、實用性甚至價格。 顧客的購買動機基本有以上幾類，在實際中顧客的購買動機往往是非常復雜的，在同一顧客身上通常是幾種動機交織在一起，這就需要促銷員在銷售服務的過程中，細心觀察、用心揣摩顧客的購買心理，了解其真正、主要的購買動機，從而對癥下藥，進行有效推銷。 聯(lián)想 當手觸到商品，擺弄察看時，不僅產(chǎn)生濃厚的興趣，其至開始聯(lián)想起自 己使用該商品的樣子。在處于比較思考的階段上，顧客總是對挑選商品產(chǎn)生困惑，因為他們正有求于良好的建議和指導。此時顧客的信念有如下兩點： （ 1）對促銷員的信賴：知道顧客需要圍而協(xié)助挑選，這是對促銷員的信賴。成交之所以困難在于掌握時機。一般來說，購物的滿足感有如下兩項： （ 1）購物終了時的滿足感： ①為買到好商品的滿足感； ②來自促銷員令人感到愉快的反應、態(tài)度和建議的滿足感。 如何 銷售 第一步：打招呼。你 的熱忱會影響顧客的心情。三 是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。 第二步：介紹自己及商品品牌、功能。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。善于利用失落感：適當?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘 心，從而使你的銷售活動更順利。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。 要多用假設(shè) —— 假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。當你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的。做這點你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營銷職務了。這些都可以體現(xiàn)銷售人員