【正文】 反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 （ 4）融會(huì)貫通。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 7 一、消費(fèi)者的類型 根據(jù)性別、年齡將消費(fèi)者分類，可分為： 按性別分類可分為：男性顧客、女性顧客 按年齡分類可分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客 不同的消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的購(gòu)買特點(diǎn)： 男性顧客購(gòu)買特點(diǎn)： a、多屬于理智型顧客，比較自信，對(duì)喋喋不休的推銷容易產(chǎn)生反感； b、購(gòu) 買動(dòng)機(jī)有時(shí)具有被動(dòng)性，會(huì)受到促銷人員自信的介紹和推薦改變購(gòu)買決定； c、注重價(jià)格、功能、質(zhì)量，具有較強(qiáng)的分析能力，內(nèi)心往往會(huì)計(jì)算性價(jià)比； d、喜歡簡(jiǎn)單，有求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)，缺乏排隊(duì)的耐心，不喜歡繁瑣的入網(wǎng)手續(xù)。對(duì)于此類顧客，促銷員應(yīng)盡量使他在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并隨時(shí)注意其表情和動(dòng)作。顧客的 購(gòu)買動(dòng)機(jī)由于每個(gè)人的興趣、愛(ài)好、性格和經(jīng)濟(jì)條件等不同而不同，有各種各樣的動(dòng)機(jī)，從消費(fèi)心理上分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一般可以分為以下十種： 9 *求實(shí)購(gòu)買：這類顧客選擇產(chǎn)品的特征是講究實(shí)惠、實(shí)用，因而特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量、耐用性和使用方面的實(shí)際效用，不過(guò)多追求款式、潮流等，對(duì)品牌的注重一般，但對(duì)產(chǎn)品口碑的好壞特別注意。 *求安購(gòu)買：以追求“安全、健康”為主要目的，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)往往反復(fù)詢問(wèn)產(chǎn)品的安全性能和可能導(dǎo)致的威脅，例如手機(jī)的輻射、電池的易爆性和網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，以及手機(jī)的售后服務(wù)等。 這類顧客外表講究、往往佩戴貴重的金飾（項(xiàng)鏈、戒指）、名牌手表，或擁有奔馳、寶馬類的坐駕，適合推薦極高端的名牌手機(jī)和高貴套餐，并強(qiáng)調(diào)購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客并不多。 興趣 盯住商品的顧客，有人離開(kāi)，但是也有人因?yàn)閷?duì)商品感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對(duì)商品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格和使用方法等產(chǎn)生的興趣。 信念 11 經(jīng)過(guò)各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)適合自己所需要的商品并決定購(gòu)買。必須將所購(gòu)物品加以包裝，找回零錢，送到手邊等，使顧客在購(gòu)物后有滿足感。 12 熱忱，不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。 第三點(diǎn)一定要有真誠(chéng)的笑容，真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。 介紹產(chǎn)品時(shí) 把產(chǎn)品放到顧客手上 ,讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。 13 提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò) 多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。剛做銷售人員大都心情緊張，對(duì)顧客十分畏懼，此 時(shí)的唯一銷售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷售對(duì)象，背誦銷售五步，背得流利樹(shù)立了自己的信心就可能實(shí)現(xiàn)銷售。只要找到一到兩點(diǎn)能引起用戶的好奇和注意，就是一個(gè)成功的開(kāi)始； 業(yè)務(wù)知識(shí)必須熟練 （店長(zhǎng)安排熟悉幾款熱賣機(jī)型） 銷售人員必須熟悉各款手機(jī)的 *作和功能，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)試出用戶需要了解的功能菜單；同時(shí)要了解通信行業(yè)的各方面動(dòng)向，熟悉聯(lián)通的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。可以用“這有點(diǎn)難辦，我們來(lái)想想辦 法，一定盡力幫您解決”，“這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)沒(méi)注意到，我問(wèn)一下再答復(fù)您好嗎？”“公司在這方面規(guī)定很嚴(yán)，我們想一想看有沒(méi)有什么可以變通的辦法”“公司做這些規(guī)定實(shí)際上是要保護(hù)用戶的利益，如果我們隨意更改或泄露用戶的資料，那不是侵害到了用戶的隱私權(quán)嗎？” 營(yíng)銷 謀略技巧 曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話： 如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú) 金錢，那就得運(yùn)用謀略。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜 歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。所 以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。 布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上 。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道： 不過(guò)，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。尼古丁最少，信不信由你。他在 10 個(gè)光禿禿的頭上寫 ?quot。原來(lái)，他們采用了 裝愚示傻 謀略，即故意擺出一 ?quot。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。 美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩 個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。 b—— benefit ：利益 指此款手機(jī)的功能及優(yōu)勢(shì)功能能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的好處、使用價(jià)值、利益 例如：有了這個(gè)功能，您的手機(jī)也能當(dāng) 電視、 mp u 盤使用了。 案 例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）： C、 我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。 b、 請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你 c、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。 d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī) 案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴： 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。 C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。 B、 由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。 案例十三：送別客人： A、 要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。 這些不同的陳列方式可以直接打動(dòng)相應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的心。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等。最后在具體布置店面的時(shí)候，堅(jiān)持付出原則，市場(chǎng)是不相信眼淚的，只相信汗水。但這樣 的套路，已經(jīng)有些落后。并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明價(jià)格區(qū)間，價(jià)格簽上的數(shù)字要用打碼機(jī)打出?！庇械南M(fèi)者是： “我要買一個(gè)小的手機(jī)。 B、其實(shí)很多人用手機(jī)，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò)，什么 MP MP4，上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。 C、 派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。 A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼！（肯定的語(yǔ)氣） B、 您這個(gè)問(wèn)題， 我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。 B、 如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按 公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。 B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。 C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。 如回答時(shí)： 不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全市統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢 19 看一下，好嗎？ 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 fab 促銷法則 給消費(fèi)者促銷每一款產(chǎn)品都有不同的推薦方法，但通過(guò)什么方式向消費(fèi)者推薦才能達(dá)到最佳效果呢？其實(shí)促銷的過(guò)程，就是幫助消費(fèi)者分析這款手機(jī)的功能、優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者的既得利益的一個(gè)過(guò)程。 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容： 你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？ 另一位日方代表也面帶微笑回答： 所有的一切我們都不明白。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備 了充足的資料。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。這一聲廣告宣傳使 白金龍 煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。心理學(xué)表明， 名 對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得名 的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。 這樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì) 方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借 磚 敲門。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的度 。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。 俗話說(shuō)： 勸將不如激將。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。推銷時(shí)不例外。 比如：用戶來(lái)交話費(fèi)時(shí)，可以看似隨意地問(wèn)一句：“您這部手機(jī)用了好幾年了吧，還好用吧？”這時(shí)很多用戶會(huì)對(duì)自己的手機(jī)做一番評(píng)價(jià)，與顧客交談的過(guò)程中可以插一句：“看來(lái)您的手機(jī)確實(shí)該換了，您看看現(xiàn)在的手機(jī)多便宜，才幾百塊，還送 ***元話費(fèi)，通話效果比您這個(gè)好多了，您試一下這個(gè)機(jī)子的效果，絕對(duì)好用。 最后將銷售五步練習(xí)成自己的本能，跳出銷售做銷售。乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買欲望。 炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng)，用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。一是要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的介紹不 但可以讓顧客一下子了解你及商品品牌、功能也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你及商品品牌、功能，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。 掌握了以上技巧，就能讓你一眼對(duì)你面前的消費(fèi)者進(jìn)行定位，并揣摩其心理，說(shuō)出適當(dāng)?shù)拇黉N話語(yǔ)。具體言之，即把錢交給促銷員“請(qǐng)把它包起來(lái)”“就這個(gè)吧！”此購(gòu)買行動(dòng)對(duì)賣方而言，是期盼的重要時(shí)機(jī) 。 比較思考 該商品真的適合自己?jiǎn)??當(dāng)對(duì)好產(chǎn)品的期待感提高時(shí)，與周圍并列的許多商品比較時(shí)，對(duì)其顏色、性能、和價(jià)格等作比較思考。對(duì)這類顧客盡量投其所好，著重介紹其感興趣