【正文】 多備貨。 　　九、分級(jí)法 　　在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，要考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。 　　在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是0、1。　　七、整數(shù)法 　　對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。追求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的商品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。 　　五、安全法 　　安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷(xiāo)售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)比較少，但銷(xiāo)售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 　　四、低價(jià)法 　　這種策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。 　　三、特高價(jià)法 　　獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。 　　價(jià)格分割包括下面兩種形式： 　　一是較小的單位報(bào)價(jià)。 　　二、分割法 　　價(jià)格分割是一種心理策略。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。商品提高銷(xiāo)量的10種定價(jià)方法一、同價(jià)銷(xiāo)售法 　　討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來(lái)概括：追求快樂(lè)，逃避痛苦。我就問(wèn)他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?’”看似不可能完成的銷(xiāo)售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡(jiǎn)單：是通過(guò)一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。于是我又帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎?于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤?！笆沁@樣的。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。所以說(shuō)，銷(xiāo)售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。人們買(mǎi)東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷(xiāo)售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來(lái)，說(shuō)服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷(xiāo)售的作用，贏得了客戶的心。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。把好處說(shuō)透有一句諺語(yǔ)叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做好，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。無(wú)論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷(xiāo)售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。同樣的道理，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)：家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N(xiāo)售人員“好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。卻也有部分人的名片半年沒(méi)有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽(yáng)的口頭禪)”，自己想去。(營(yíng)銷(xiāo)員的成功好像與你的包成反比!)10，其他東西：名片，剛開(kāi)始多希望自己能有一張前面有“XX經(jīng)理”的自己的名片。后來(lái)你的包里是電腦，還有點(diǎn)資料，你的包很輕松。往往也會(huì)有這樣的人，電腦是最先進(jìn)的配置，辦公室擺滿了書(shū)籍，他不是別人，是老板，但是也有的時(shí)候會(huì)叫網(wǎng)管過(guò)來(lái)：“你幫我申請(qǐng)一個(gè) 或者郵箱，客戶要看點(diǎn)東西”。再后來(lái)你不知道同時(shí)有幾個(gè)手機(jī)了，甚至是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的私用號(hào)碼，備用幾個(gè)商用號(hào)碼，還幾天換一個(gè)!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時(shí)你多希望能到一家能上班時(shí)間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類(lèi)的公司。7，通訊工具：從聲音辨別，你是否經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，開(kāi)始的時(shí)候你的手機(jī)聲音是公司最大，你的喇叭最響，最致命的是開(kāi)會(huì)關(guān)機(jī)還叫半天，因?yàn)槟愕氖菄?guó)產(chǎn)機(jī)或者山寨機(jī)。后來(lái)咱“不差錢(qián)了”咱出門(mén)臥鋪動(dòng)車(chē)了，還偶爾天上飛呢，不打的士怎么顯示自己的身份，咱這是維護(hù)公司形象啊。第3種人說(shuō)話更少了，你發(fā)現(xiàn)說(shuō)話的人是他的秘書(shū)或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個(gè)電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點(diǎn)事情告辭你們先忙”)。其實(shí)皮鞋真的是成功銷(xiāo)售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來(lái)越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說(shuō)到市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書(shū)”我總結(jié)為說(shuō)的多做的少。4，皮鞋：(不好意思我單獨(dú)講這個(gè)東西，沒(méi)有跟西服領(lǐng)帶一起講)剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)不太指望買(mǎi)雙好皮鞋，幾十塊的皮鞋也很亮了，別人也不會(huì)來(lái)蹲下來(lái)仔細(xì)看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格調(diào)一致。后來(lái)你了解了行規(guī)開(kāi)始西裝革領(lǐng)裝扮，雖然一個(gè)月只有1500塊工資，第一個(gè)月就花了1000塊買(mǎi)西裝和領(lǐng)帶，被感動(dòng)的是自己“我終于步入是真正的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍了”，當(dāng)然有些人確實(shí)是精英，還有些是“豬鼻子插蔥裝象”。再后來(lái)你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來(lái)的變革形式了，最多就是戴著太陽(yáng)眼鏡出門(mén)，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是老板了。據(jù)說(shuō)一個(gè)敏銳的銷(xiāo)售者靠的是眼觀6路耳聽(tīng)8方，剛踏進(jìn)銷(xiāo)售行業(yè)者眼睛里只有“學(xué)習(xí)”2字，所能看見(jiàn)的東西都不會(huì)放過(guò)問(wèn)個(gè)“為什么”。后來(lái)他把頭發(fā)剪了，變成了現(xiàn)在的短發(fā)，頭發(fā)很整齊平滑舒暢，保持了干凈剛強(qiáng)那么他進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)的“人才”階段了(不好意思這個(gè)是別人的評(píng)價(jià)跟我沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系)。作為銷(xiāo)售者，首先我認(rèn)為，只要你是在從事商品的推銷(xiāo)，技術(shù)和服務(wù)的推銷(xiāo)，為達(dá)成雙方買(mǎi)賣(mài)經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的團(tuán)體和個(gè)人都可以是營(yíng)銷(xiāo)者，老板也不例外。做好導(dǎo)演：跟客戶談話一定不要自己在那一個(gè)勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶和你自己這兩個(gè)演員的戲,(你自己是導(dǎo)演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個(gè)產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專(zhuān)家,不要一味跟著客戶回答問(wèn)題,但是不能不回答客戶問(wèn)題(小技巧就是,你要回答客戶問(wèn)題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶跟著你在轉(zhuǎn),你不是你追著客戶,這樣會(huì)把你弄糊涂,客戶還認(rèn)為你不專(zhuān)業(yè),不靈活,)問(wèn)清需求：在客戶要價(jià)格的時(shí)候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問(wèn)的是什么?其實(shí)真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報(bào)價(jià)的,只是你是專(zhuān)業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個(gè)就需要你幫忙解決。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有任何差異化特征，屬于大路貨，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比也沒(méi)有什么獨(dú)到的價(jià)值，就只能靠?jī)r(jià)格最低去吸引消費(fèi)者了。與同類(lèi)產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨(dú)到的價(jià)值，有與眾不同的優(yōu)勢(shì)，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標(biāo)消費(fèi)者非買(mǎi)不可的理由。企業(yè)要有明確的目標(biāo)市場(chǎng)概念，不能把所有潛在客戶都當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，所以做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要有只為部分人服務(wù)的理念，從而為以市場(chǎng)為導(dǎo)向奠定基礎(chǔ)。這是一個(gè)成功的秘訣。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。如您這話可不對(duì)了!等。不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯得不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此要通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特有要求。(一)記住!對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者!在迎接顧客并與其交談之后，銷(xiāo)售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。說(shuō)明后，多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是終端銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。結(jié)合以上場(chǎng)景場(chǎng)景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。場(chǎng)景幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方。或我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試著換一種方式來(lái)迎接顧客。例2：銷(xiāo)售人員：您需要某某款手機(jī)嗎?分析：這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。同樣，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題：應(yīng)該盡量避免的問(wèn)話案例：例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感地?fù)u搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低著頭看。 　　手機(jī)促銷(xiāo)技巧來(lái)自于促銷(xiāo)實(shí)踐，利用市場(chǎng)規(guī)律來(lái)影響銷(xiāo)售，加快促銷(xiāo)進(jìn)終端銷(xiāo)售員接待客戶的兩要點(diǎn)作為一名終端銷(xiāo)售員，要知道如何接待客戶和與客戶溝通，否則，是很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的，本文就介紹了終端銷(xiāo)售員接待客戶的兩要點(diǎn)，可供參考。 　　以舊換新：指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新商品時(shí)，如果能把同類(lèi)舊商品交給商店，就能折掉一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用。 　　優(yōu)惠（折價(jià)）券：優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無(wú)條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。 　　交叉促銷(xiāo)：指用一種品牌為另一種非競(jìng)爭(zhēng)的品牌做推廣。 　　獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）：獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 　　價(jià)格折扣（折讓?zhuān)嚎梢允侵苯拥膬r(jià)格折扣，或是加量裝，或是零售商推出的“滿300送100”活動(dòng)等。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)做出的有強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。在做終端促銷(xiāo)前，店鋪首先要明白自身手機(jī)具有什么樣的性價(jià)比，然后判斷手機(jī)處于哪個(gè)行業(yè)周期，最后根據(jù)手機(jī)組合現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行促銷(xiāo)決策。 　　二 、地點(diǎn)的選擇 　　在進(jìn)行促銷(xiāo)之前，一定要選擇好自己店鋪所在商圈內(nèi)的有效人群進(jìn)行宣傳。手機(jī)促銷(xiāo)亦是如此，所以手機(jī)促銷(xiāo)技巧就要圍繞在這個(gè)目的的前提下進(jìn)行開(kāi)展，為這樣的一個(gè)目的服務(wù)。　　對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望，和同來(lái)檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買(mǎi)。 　這種類(lèi)型的人想治療，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。 六、來(lái)去匆匆型：以女性多見(jiàn)。 五、貪小便宜型：　　對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的安全性和療效性。 這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)?！　?duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 有治療的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料?！　?duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。 病史時(shí)間長(zhǎng)，用過(guò)許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 一、自命不凡型： 以下是全部類(lèi)型的患者及其對(duì)策。 如何對(duì)不同的患者進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。如何將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的患者往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果銷(xiāo)售人員不仔細(xì)揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰(shuí)就成功了。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。 　　我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。 第四步叫為“勸銷(xiāo)”。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。 也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷?，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。安徒生的童話《賣(mài)火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷(xiāo)的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。 自檢表格： 售前8項(xiàng)自檢表 賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)： 姓名： 月份： 填寫(xiě)日期： 日 日 項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 、樣、 電、 聲、 像、 膜 、柜 、料 請(qǐng)?jiān)诿刻鞝I(yíng)業(yè)前填寫(xiě)；