【正文】 決定。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。D、不要用“喂”喊顧客有的人平時(shí)見到他人，先來(lái)一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來(lái)打招呼才對(duì)。如果你不知道他姓誰(shuí)名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬(wàn)別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特別留意。A、不要當(dāng)著顧客打哈欠當(dāng)你和顧客在洽談生意的時(shí)候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見時(shí)，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷售。B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿有的人只要一坐下來(lái)，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒人會(huì)管你，但要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了。它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對(duì)方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好克制住這種愿望，因?yàn)檫@兩種動(dòng)作在社交場(chǎng)合是被視為失禮的。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會(huì)離開一會(huì)兒，到一個(gè)沒人的地方去處置。千萬(wàn)別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢有的人喜歡留長(zhǎng)指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。要是你的長(zhǎng)指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。E、男性推銷員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須在街頭，常見男性留著一二尺長(zhǎng)的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長(zhǎng)。如果推銷員也這樣，肯定會(huì)把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會(huì)”，我和朋友一塊兒去購(gòu)物。在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來(lái)?？商ь^一看賣主，馬上便打消了購(gòu)買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原來(lái)，這位男賣主留著長(zhǎng)發(fā)和胡須，他的長(zhǎng)發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國(guó)自有中國(guó)的國(guó)情。第二部分素質(zhì)論推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。機(jī)敏一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。勇氣推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。勤勉勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。自信一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。關(guān)心他人那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。精力充足因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。態(tài)度和藹一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。隨和豁達(dá)，有天賦的親和力這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。抑郁多才，自我加速力強(qiáng)這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。推銷員的良好工作態(tài)度從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。具有無(wú)比的熱忱，且以堅(jiān)定不撥的信心行動(dòng)，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績(jī)。因?yàn)樗跓嶂杂谕其N的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？1.隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。2.養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說(shuō)的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。”3.走的速度比別人快20%以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功?！?.主動(dòng)發(fā)言在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減。這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。5.大方、開朗地微笑當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開朗。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實(shí)行”的態(tài)度。也就是說(shuō)，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行”的習(xí)慣。我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來(lái)，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說(shuō)也有七八個(gè)，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。一、精挑之后逐一訪問“今天可以做的事，切莫拖到明天”。“今日事，今日畢”。這些人人皆知的格言警告我們：“立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來(lái)”、“以后再說(shuō)”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣?！耙院笤僬f(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。以后再說(shuō)“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。三、不要成為最差勁的一個(gè)杰弗遜說(shuō)過(guò)：“對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地?！彪y道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。請(qǐng)記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。如果，你從來(lái)不對(duì)訪問做過(guò)計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！了解、認(rèn)識(shí)自我如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問題：1我的長(zhǎng)處是什么？2我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？3為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？4我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹?，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失??？5我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過(guò)兩次、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。好比說(shuō)：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。3你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。自我管理秘訣一、銷售目標(biāo)把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)做出更好的銷售效果。三、自我責(zé)備(一)自我責(zé)備的前半部份、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。，需有針對(duì)性。，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。(二)自我責(zé)備的后半部分。，但依然喜歡自己。，要注意改變自己的行為方式。，此事就結(jié)束了。，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。推銷員的人生目標(biāo)我們的公司以后會(huì)是什么樣的情況的呢?每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個(gè)問題,是的,有經(jīng)營(yíng)理念的公司，絕對(duì)少不了三年、五年、十年等短期、中期、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃。如在擬定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”以創(chuàng)辦工廠來(lái)說(shuō)，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。同理,你是推銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。擬定你自己的人生藍(lán)圖：在一生中，打算做什么事？打算最后成為怎樣的人物？需要做些什么，才能滿足自己的愿望？要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：1.希望獲得多少收入？2.希望爬到怎樣的職位？3.希望獲得多大的權(quán)限？4.希望從工作中獲得怎樣的名聲？二、家庭方面：1.希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？2.希望住上怎樣的房子？3.希望孩子們受到什么程度的教育？三、社會(huì)方面：1.希望擁有什么樣的朋友？2.希望屬于什么樣的社交圈？3.希望擁有什么樣的嗜好？當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言：“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說(shuō)，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲，只能潦草終其一生。第三部分心理學(xué)深入了解消費(fèi)者的需求人類個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會(huì)中的有機(jī)體，總是不斷受到來(lái)自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：生理性需要