【正文】 r Director of Ramp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對待變革的態(tài)度 革新主義者 高瞻遠(yuǎn)矚者 實用主義者 保守主義者 落后者 保持現(xiàn)狀 相關(guān)成功案例 他們想要的 他們想買的 你的價值定位 不要落后 解決問題的進(jìn)展 革新被公認(rèn) 技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平 創(chuàng)新嘗試 客戶化解決方案 整體解決方案 低價格沒有風(fēng)險的 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn) 產(chǎn)品優(yōu)越性變革 未來競爭優(yōu)勢 投資回報保證 投資保護(hù) 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制對待變革的態(tài)度圖 I : 革新主義者 V : 高瞻遠(yuǎn)矚者 P : 實用主義者 C : 保守主義者 L : 落后者 CEO Senior VP Sales amp。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策關(guān)注點 “我們的客戶基于什么因素做決定”？ 財務(wù) $ 技術(shù) T 關(guān)系 R 業(yè)務(wù) B 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制決策關(guān)注點的地圖 B : 業(yè)務(wù) R : 關(guān)系 F : 財務(wù) T : 技術(shù) CEO Senior VP Sales amp。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)系緊密度 沒有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 % 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 @ “我們多久與他見一次面 ?” 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制聯(lián)系緊密度的地圖 ! : 沒有聯(lián)系 % : 聯(lián)系較少 * : 聯(lián)系較多 @ : 聯(lián)系深入 * CEO Senior VP Sales amp。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R ! ! ! ! ! % % ! ! % 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對我們的態(tài)度 反對者 X 非支持者 中立者 支持者 “ 與客戶相處，我們處在什么位置 ?” 指導(dǎo)者 M 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對我們的態(tài)度的地圖 X : 反對者 : 非支持者 : 中立者 : 支持者 M: 指導(dǎo)者 CEO Senior VP Sales amp。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R ! ! ! ! ! % % ! ! X M M M % 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第二步 了解客戶公司的 采購流程 產(chǎn)生需求 – 取得資源 采購計劃 – 采購規(guī)范 尋找供應(yīng)商 – 規(guī)范審查、比較與修正 比價與議價 – 合約討論 – 批準(zhǔn) – 簽約 – 交貨 驗收 – 付款 對照組織架構(gòu)了解采購流程中牽涉的部門與人員，他們都是 決策影響者 ， 成事不一定足，但敗事一定有余 。 SPIN 決策采購 I: 確認(rèn)需求 V 隨時間而 發(fā)展新需求 IV 實施安裝 III 解決疑慮 II 評估方案 采購周期 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第三步 了解客戶公司的 決策者 所謂決策者是指在客戶組織內(nèi)能使你的銷售成立，或使之不成立的人。 因此決策者有兩種不同的定義： 廣義的決策者：在采購過程中能影響或改變采購的人 狹義的決策者：對這項采購最終拍板的人 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第四步 了解客戶公司的 決策模式 組織型決策模式 的特色： ◆公司組織分工較細(xì) ◆較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則 ◆公司規(guī)模較大 ◆領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專業(yè)意見 ◆決策多由下而上形成 對銷售的影響： ◆影響決策者較多 ◆業(yè)務(wù)時間較長 ◆專業(yè)要求較高 ◆較難面對最高決策者 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第四步 了解客戶公司的 決策模式 強(qiáng)人型決策模式 的特色： ◆領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力強(qiáng) ◆最常見于家族或私人企業(yè) ◆政治氛圍高 ◆非組織性人員干擾多 ◆決策多由上而下形成 對銷售的影響： ◆高層銷售能力要求高 ◆人際關(guān)系敏銳度要高 決策模式不一而足 問題在你是否深入掌握 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 向決策者銷售的重要性 ◆無論客戶的決策模式如何，向決策者銷售都幫助你取得決定性的 決策影響力 。 ◆向決策者銷售有助于和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的 持續(xù)性 。 ◆向決策者銷售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù) 廣度 。 ◆向決策者銷售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的 深度 。 基本認(rèn)識篇 :向決策者銷售的基本觀念 絕不要從單一銷售的角度看待決策人員 他是你長期業(yè)務(wù)拓展的 【 資產(chǎn) 】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識篇 :你在決策者面前扮演什么角色 決策者關(guān)注點 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 你的目的 在向我銷售 提供的是一種貢獻(xiàn) 提供了一種見識和洞察力 可權(quán)衡和有影響意義的 你的貢獻(xiàn) 對我工作的打擾 邏輯思考者 重要的思考者 有戰(zhàn)略意義的資源 你與決策者的關(guān)系 間歇性的單向聯(lián)系 互動的 高度興趣的 相互依賴的 你在決策者心中的位置 一般供應(yīng)商 首選供應(yīng)商 有價值的資源 可信任的顧問 能夠被決策者采用的程度 不被考慮的，打發(fā)給下級人員處理 被考慮的 特殊的 持續(xù)的 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品供應(yīng)商 基于交易的實施行為便宜的價格以及產(chǎn)品的功能性僅僅著重購買或?qū)嵤?被動的可靠的資源 不斷滿足并超出客戶的期望 傳遞整體影響力的能力低層管理者，戰(zhàn)術(shù)層面，跨越幾個相關(guān)部門回應(yīng)的問題的解決者 為現(xiàn)有的問題提供解決方案具備提供整個解決方案的能力中層管理層 前瞻的值得信任的顧問在簽訂保密協(xié)議的基礎(chǔ)上你和客戶共同開發(fā)潛在的需求以及新的發(fā)展方向陳述客戶當(dāng)前要求以及未來潛在需求的能力C E O , C I O 等高層 顧問式的業(yè)務(wù)合作伙伴你和客戶共同承擔(dān)投資，風(fēng)險以及回報聯(lián)盟的哲學(xué)與策略從董事會到覆蓋企業(yè)的全部相互依賴的典型行為范圍客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系的基礎(chǔ)基本認(rèn)識篇 :商業(yè)關(guān)系層級 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識篇 :向決策者銷售前的心理建設(shè) ◆ 向決策者銷售必需讓他發(fā)覺、強(qiáng)化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿足他的 需求 。 ◆向決策者銷售絕不僅在銷售你的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品可帶給他的 效益 。 ◆面對決策者時，你和他 只有頭銜不同，沒有身份差異 ，記得你是幫他解決問題，帶給他效 益的人。 ◆決策者也是 〈 人 〉 ，只要是人就能找出切入的方法。 ◆向決策者銷售不是你個人行為，而是 團(tuán)隊力量 的整合，甚至是你所有可用資源的總動員。 馬達(dá)生產(chǎn)線整廠輸出 申花球迷 博靈格英格漢大藥廠 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識篇 :向決策者銷售最忌諱的行為 ◆ 不做 不實 或 夸大 的陳述 ◆不做 無法 或 沒有把握 能否 兌現(xiàn) 的承諾 ◆ 急于 取得業(yè)務(wù)的機(jī)會 ◆不