【導(dǎo)讀】括貿(mào)易、機(jī)械設(shè)備、金屬制造、建材、工程、不動產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)流通等領(lǐng)域?！粽埌咽謾C(jī)關(guān)閉，或打到震動的位置。利用課間休息時間?！粽n中有任何疑問或意見，歡迎舉手提問或表達(dá)，我們樂于聽取大家的想法?！羧绻娴暮芷＞?，可以到講堂外面伸腿活動，但請不要影響其他人的課程進(jìn)行。以上事項(xiàng)，謝謝合作。給與需求，而是一種新的共生關(guān)系。的價(jià)值，才能建立與維持這種共生關(guān)系。的價(jià)值認(rèn)定，是來自于客戶決策者的主觀判斷。有效的運(yùn)用，這個企業(yè)就會成為市場上的羸家。Walmart計(jì)劃目標(biāo)：透過在中國設(shè)立OBU，節(jié)省支付中間商傭金。評估：設(shè)立OBU每年費(fèi)用約30萬，可節(jié)省采購成本354萬。除明顯降低成本外，特力愿提高戰(zhàn)略合作程度，即每年度與。人員忠誠度與穩(wěn)定性。供貨或存貨周轉(zhuǎn)期

　　

【正文】 決策者希望得到的有形利益 – 提高效率 – 增長回報(bào)率 – 增加銷量 – 增大市場份額 – 穩(wěn)定減少固定或可變支出 – 縮短上市時間 – 減少銷售成本 ? 決策者希望得到的無形利益 – 降低風(fēng)險(xiǎn)及憂慮 – 增加便利，易于完成每天的任務(wù) – 能開創(chuàng)新趨勢 – 能首先發(fā)現(xiàn)新的市場 – 得到行業(yè)、社會的認(rèn)可、稱贊及尊重 – 提高客戶忠誠度 – 改善員工的士氣和積極性， – 改善勞資關(guān)系。 接觸決策篇 :電話目標(biāo) 更多利益 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇 :使用語音留言 ◆ 客戶有語音留言系統(tǒng)，而你 確實(shí)無法聯(lián)絡(luò) 客戶時不妨使 用語音留言。 ◆ 語音 留言壓力小 ，因?yàn)椴粫苯用鎸蛻簦? ◆ 語音留言是更簡短精致的電話拜訪，如何在 15秒 內(nèi)引起 決策者興趣。 ◆ 留言 內(nèi)容要事先寫好并演練 ，留言時一氣呵成，記得你 只有 15秒，無法浪費(fèi)。猛吃螺絲，如何引起興趣？ ◆ 留言后等 三天 ，如果沒回應(yīng)，隔三天留言一次。每次內(nèi) 容要有所修正。 我是誰 為何留言 【 釋出誘因 】 我的 聯(lián)絡(luò)方法 打攪了 謝謝！ 語音留言的內(nèi)容 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ◆ 當(dāng)你的郵件或電話都無法接觸到?jīng)Q策者時，直接上門拜訪就是 沒有辦法中的辦法了 。 ◆ 除非你己確定其他方法無法接觸到?jīng)Q策者，否則不要 未經(jīng)約定就直接上門拜訪 。 ◆ 直接上門拜訪要有 長期抗戰(zhàn)鎩羽而歸 的心理準(zhǔn)備，吃閉門羹是正常的。 ◆ 直接上門拜訪要 做好一切準(zhǔn)備 動作，該帶的資科、該穿的服裝、準(zhǔn)備的談話內(nèi)容。一旦獲 得接待，別因準(zhǔn)備不足而造成一次失敗的拜訪。一旦失敗，后面機(jī)會不再。 接觸決策篇： 直接上門拜訪 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 注意守門員 無論郵件、電話或上門拜訪，你一定會碰到守門員擋道。過不了守門員這一關(guān)，你無法破門得分。 ◆ 守門員的職責(zé)就是保護(hù)決策者，因此絕對不要為難守門員。得罪守門員對你一點(diǎn)好處都沒有。 ◆ 守門員的關(guān)系應(yīng)該在前期準(zhǔn)備階段就搞定。 ◆ 經(jīng)常性聯(lián)系，一點(diǎn)小禮物是突破守門員的方法。 ◆ 就算守門員不讓進(jìn)，也要請守門員遞入信息。 最常見的守門員是 秘書、助理、副手、接待 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇 :電話拜訪的實(shí)際演練 找兩組同學(xué)，每組三人。 角色分配： 甲同學(xué)：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員 – 設(shè)法突破秘書的把關(guān)，直接與總經(jīng)理對話，爭取總經(jīng)理同意與 你見面。 乙同學(xué)：總經(jīng)理秘書 – 幫總經(jīng)理過濾電話，避免老板被不必要的人打擾。 丙同學(xué)： ABC公司總經(jīng)理 背景說明： ABC公司是桶裝水配送公司，員工送水過程經(jīng)常有車禍意外，職代會建議公司為員工辦理團(tuán)體意外險(xiǎn)，公司同意考慮此事。業(yè)務(wù)人員己多次拜訪，和承辦主管溝通保險(xiǎn)方案，并聽取職工意見。承辦主管告訴業(yè)務(wù)人員己簽報(bào)給總經(jīng)理，現(xiàn)等總經(jīng)理批示。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 與決策者見面 當(dāng)你取得與決策者見面的機(jī)會時： ◆ 重新整理你的產(chǎn)品方案及效益說帖，模擬應(yīng)如何 筒潔有力的口述方式 – 尤其要如何 突顯效益 。 ◆ 帶好所有該帶的 資料 ，不要丟三落四。如果有小禮物 – 帶著 ◆ 檢視你的客戶資訊管理表，針對你了解到的 決策者特質(zhì) ，思考見面時的 應(yīng)對進(jìn)退方式 。 ◆ 回溯你在前期準(zhǔn)備階段與決策者下屬的溝通內(nèi)容以及你 曾做過的承諾 。 ◆ 選擇一套適合的 服裝 ，整理自已的 儀態(tài) 。 ◆ 切記不要因自己的因素干擾或中斷談話。 ◆ 千萬不要 遲到 ，在對的時間出現(xiàn)。 給自己打打氣 信心！決心！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 與決策者見面的幾種場景 第一場景 – 與決策者單獨(dú)見面 第二場景 – 先單獨(dú)見面，過程中加入其他人。 第三場景 – 與決策者和其他決策影響者同時見面 第四場景 – 會議式的見面 ◆ 無論那種場景都弄清楚 主配角 。 ◆防止 配角的殺傷力 ，但切忌陷入與配角的爭議。 ◆ 場景隨時會變化 ，要有應(yīng)付最大場景的準(zhǔn)備。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 與決策者單獨(dú)見面的場景 ◆ 好好珍惜這個機(jī)會。 ◆產(chǎn)品介紹不是重點(diǎn)，建立你的 價(jià)值 和 可信度 最重要。 ◆讓他了解你不是代表自己，你是代表整個 團(tuán)隊(duì) 來為他 服務(wù) 。 ◆搶開場白的先機(jī)，開完場后把 主導(dǎo)杈 交給決策者。 ◆一定要做 筆記 ，注意聽，順著決策者的想法找對策。 ◆善用 Yes…But… 方法，先認(rèn)可對方再提出意見。 ◆ 設(shè)計(jì)問題引導(dǎo)答案 ，而這個答案與你的價(jià)值相關(guān)連。 ◆對超出自己杈限的事采用 忽略法 ，忽略不是逃避。 ◆如果當(dāng)場出現(xiàn)決策關(guān)鍵時，單刀直入。 ◆注意你的態(tài)度與言詞，在適當(dāng)時間結(jié)束見面。 便攜電腦無線上網(wǎng)卡 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇：與決策單獨(dú)見面 中途加入第三者的場景 ◆ 加入者是否為決策影響者？能否弄清楚他的 身份 ？ ◆如不是，這種人最容易 變成批評者 。 ◆面對第三者的批評不要正面回應(yīng)，除非決策者己對第三者的批評采認(rèn)同態(tài)度。 ◆如果加入的是決策影響者，立刻回溯你的前期準(zhǔn)備期中與他打交道的記錄，確認(rèn)他是 反對者 、 支 持者 、 還是 中立者？ ◆ 重視反對者 ， 拉攏中立者 ， 運(yùn)用支持者 。觀察反對者對決策者的影響力，避免正面沖突；贊許中 立者立場，使他變的友善；引用支持者意見，強(qiáng)化決策者信任度。 ◆記得別弄錯了 主配角 的位置。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 與決策和決策影響者同時見面的場景 ◆ 如果事先知道是這個場景，帶你的團(tuán)隊(duì)一起出席，你集中力量于決策者，你的伙伴照顧決策影響者。 ◆立即判斷決策影響者的立場，決定自己的 談話戰(zhàn)術(shù) 。 ◆利用技巧誘導(dǎo)決策者聽取支持者的意見。 ◆不要因?yàn)闆Q策影響者的加入而陷入產(chǎn)品本身的技術(shù)討論。記得主角是誰， 技術(shù)問題 不是他的重點(diǎn)， 效益 才 是他最關(guān)心的問題。 ◆不可讓反對者感覺你對他或他的部門利益產(chǎn)生負(fù)面威脅。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 會議式見面的場景 ◆ 會議式見面是你整個 銷售成果的總檢驗(yàn) ，從產(chǎn)品方案產(chǎn)品如何滿足需求、產(chǎn)品的衍生效益等，你都得有 完整的說明準(zhǔn)備。 ◆建議你帶著 工作團(tuán)隊(duì) 一起參加會議。 ◆除了產(chǎn)品展示與實(shí)際操作外，爭取用 簡報(bào) 的方式表現(xiàn)你的內(nèi)容。 ◆簡報(bào)時記得同時提供書面資料給與會人士，尤其是決策者。 記得場景隨時會變，任何場景的見面都要有會議的準(zhǔn)備！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 來自決策者的拒絕 一般來說決策者不會當(dāng)面拒絕你，多透過他的屬下來回絕。但你一定要了解決策者是否己經(jīng)拒絕你的銷售 拒絕的型態(tài) 真的拒絕 ?沒有需求 ?否定你的陳述 ?陳述負(fù)面效益 假的拒絕 隱性拒絕 ?挑細(xì)節(jié)的毛病 ?對條件不滿 ?下屬意見不一 ?請反對者提出評 估報(bào)告 ?再研究看看 真的拒絕。但你可再去做反對者工作，還有翻案機(jī)會。 真假判斷與決策模式和人格特質(zhì)有關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 面對決策者拒絕 ◆ 如果決策者真的拒絕，告訴他你還會帶著新產(chǎn)品、新服務(wù)再來， 堅(jiān)信自己能為他提供效益 。 ◆如果是假性拒絕，順應(yīng)情勢運(yùn)用技巧去改變他的態(tài)度。甚至先結(jié)束見面，待針對問題備好方案后 再次拜訪 。 ◆如果是隱性拒絕，判斷其真假，然后告訴決策者會再與 【 研究部門 】 溝通討論后再 次拜訪 。 ◆拒絕并不可怕，可怕的是你沒有應(yīng)變能力。建議你把那些經(jīng)常被拒絕的原因列出來，并找出 【 對 應(yīng)方案 】 ， 而且方案不只一個。 ◆被拒絕最大的原因在 【 自己 】 ， 不信你把自己和客戶對話錄下來聽聽看，你被這些對話感動了嗎？ ◆弄清客戶真正的想法。大部份決策者不會把拒絕表露出來。聽他所言，觀其態(tài)度，你會慢慢懂的如 何判斷。 ◆ 就算被拒絕，一定給自己留下再拜訪的后路 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 維持互動篇： 維持與決策者的互動 ◆ 記得決策者是你業(yè)務(wù)深度與廣度的 資產(chǎn) ，無論生意有沒有做成，維持與決策者的互動，別浪費(fèi)資產(chǎn)。 ◆互動是長期的，在第一次業(yè)務(wù)拍板后，無論成與敗，你都得維持互動，而且別讓決策者認(rèn)為你是為了生意 才與他互動。 ◆給自己排定時問，定期或不定期的以電話或上門拜訪決策者 ◆隨時充實(shí)資訊，準(zhǔn)備 決策者喜歡的話題 。轉(zhuǎn)換資訊為你的見解，讓決策者不會感覺在浪費(fèi)時間。 ◆展現(xiàn)你的 專業(yè) ，讓他樂于在專業(yè)領(lǐng)域里聽取你的意見， ◆ 互動的目的在建立可信度，最終在成為決策者體制外智囊 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 結(jié)語 發(fā)現(xiàn)需求 與 創(chuàng)造需求 是一切業(yè)務(wù)的起點(diǎn) 提供效益 與 產(chǎn)生價(jià)值 是業(yè)務(wù)成功的保證 分析客戶 與 掌握資訊 是知巳知彼的方法 充分準(zhǔn)備 與 前期工作 是高層銷售的前提 首次接觸 與 臨場表現(xiàn) 影響高層銷售成敗 長期互動 與 取得信任 幫助長期業(yè)務(wù)發(fā)展 專業(yè)！意志力！價(jià)值！樂在工作！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程結(jié)束！ 謝謝大家！ 各位辛苦了！ 祝大家業(yè)務(wù)開展順利成功 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 謝 謝！