發(fā)廊美發(fā)師發(fā)品銷售課程教材西米金楓培訓(xùn)(87頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:22本頁面
【導(dǎo)讀】強硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務(wù)項目，是發(fā)廊的。大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，是把顧客的需要放在第一位，還是把自。不要急與成交，于速則不達。顧客喜歡你了，接受你了，才會買你的產(chǎn)品。銷售自己的方法包括：①禮貌、正常、周到地。發(fā)問題，而不是急于賺錢；⑤推銷產(chǎn)品時保持自信；等等。拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反映，是銷售活動中一種非。生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發(fā)受損嚴重入手。以優(yōu)惠價賣一套完整系列的發(fā)品給員工，發(fā)廊可以設(shè)計建造戰(zhàn)士架，或由發(fā)品公。顧客購買發(fā)品離開后，立即將外賣提成發(fā)給員工，這招對中。宣布對當月外賣單品或總額頭一名或頭幾名的員工給予獎勵?，F(xiàn)實中，真正“有銷售能力”的員工不易找到。如果是個別管理人員有外賣要“靈活處理”的說法，只是代表其
【正文】 ? 使用直接請求法時，要講究言辭，壓力要適當，不能一味地催促顧客，讓顧客產(chǎn)生高壓。 ? ②優(yōu)惠成交法 ? 即通過給予顧客優(yōu)惠（如打折、贈送禮品），促成成交。銷售人員告訴顧客： X小姐，十月十日前購買 XX一支，送 XX一瓶，我給你拿一套吧。 41 ③ 恐嚇成交法 ? 即告訴顧客不立即 購買是個很大的錯誤，會導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。通過這種 “ 恐嚇 ” 讓顧客成交。比如銷售人員勸某個脫發(fā)嚴重的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“ 防脫發(fā)護理 ” 、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀輕輕，形象不好，哪個女人喜歡你啊！這樣，顧客面臨兩個選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻按時著更大的風(fēng)險。 ? ④激將成交法 ? 即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人贊美的心理而購買。如對顧客說：那套產(chǎn)品，比較高檔，對您可能貴了一點，要不你選這一套吧，經(jīng)濟實惠。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對顧客說：這套產(chǎn)品，昨天 TCL集團老總夫人買了一套，張?zhí)?，像您怎么有身份的日恩，?yīng)該用這種名牌產(chǎn)品。 ? 即將成交不得亂用，要確定顧客是虛榮心強或是愛面子的，才能使用。 ? ⑤利益匯總法 ? 即銷售人員把先前想顧客介紹的產(chǎn)品益處，特別是獲得顧客認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對產(chǎn)品益處的感受的同時，向顧客提出購買要求。 ? ⑥博取同情法 ——拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 ? 在嘗試多種成交技巧后，費盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出 “ 博取同情法 ” ，態(tài)度誠懇地說： “ X太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您告訴我您不購買的煙癮，讓我有一個改進的機會好嗎？ ”“ 也請您指出我推銷時有哪些錯誤？ ” ? 像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點你，以便鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產(chǎn)品。同時你也了解顧客異議的原因，便于你繼續(xù)推銷。 42 談發(fā)廊發(fā)品外賣（ 6）：鞏固銷售 ? 前面講了銷售的前六個步驟；①問好、自我介紹；②營造輕松的氛圍；③發(fā)掘顧客需求；④介紹產(chǎn)品特點，說明益處；⑤處理顧客的反對；⑥促成交易，本期接著進入銷售的第七個步驟 ——鞏固銷售。 ? 很多銷售人員都認為，成交是銷售的結(jié)束，以為成交了就等于畫上了一個圓滿的句號，萬事大吉了。推銷界有句名言： “ 成交之后才是推銷的開始 ” 。成交并不意味著銷售人員可以松了一口氣了，因為還有一系列的善后工作需要認真、謹慎地去完成，開展就是鞏固銷售。 43 （ 1）避免過度興奮，或過分緊張 ? 當顧客同意購買時，銷售人員不應(yīng)表現(xiàn)出過度興奮，因為此時的一顰一笑都可能會使顧客產(chǎn)生不良感受，引起顧客無端的猜測，而改變購買決定。應(yīng)表現(xiàn)出“ 這正是意料中的事 ” 的精神。 ? 同時成交后，銷售人員也不要表現(xiàn)得過分緊張，不知所措，這會使顧客重新產(chǎn)生疑慮，喪失對你的信任和好感。 44 （ 2）恭喜顧客 ? 成交后千萬不要過分熱情地說謝謝，即使要說也只是簡短答謝，否則顧客會認為你賺了他很多錢。銷售人員要記住，顧客買你銷售的商品并不是對你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交易，如果你成交后的反應(yīng)是如釋重負，顧客則既會看不起你，又會對你的商品產(chǎn)生懷疑。接著，銷售人員應(yīng)該再次概括一下產(chǎn)品的好處，對顧客的決策表示贊賞，祝賀顧客做出了一個非常正確的選擇，從而使顧客感到愉快。 45 （ 3）交易條件不要輕易更改 ? 一旦成交了就不應(yīng)再考慮是否減價打折或贈送了，即使是顧客提出來要求，此時顧客的心理是：減價則賺，不減也無妨。交易條件一經(jīng)給出就不再改變，有時反而會增強了顧客的信任 46 （ 4）知道顧客正確使用產(chǎn)品 ? 銷售人員在每售出一件產(chǎn)品時，必須對顧客詳細介紹產(chǎn)品的使用、保存、注意事項等知識。此時應(yīng)注意語言表達清晰，切忽將語句縮減，令意思不明確而誤導(dǎo)顧客。還可以補充說； “ 如果您在使用時有什么疑問或麻煩，可以隨時來電咨詢，謝謝。 ” 這樣顧客會覺得你是一個很細心的銷售人員 47 （ 5）爭取轉(zhuǎn)介紹的機會 ? 顯然，顧客向銷售人員購買了產(chǎn)品，表示信任銷售人員。銷售人員可以誠懇顧客介紹朋友、同事或親戚前來購買，你可以承諾給予適當回報，從而達到“ 顧客帶來顧客 ” 之效果。 48 （ 6）再次自我介紹，加深顧客印象，保持聯(lián)系 ? 為加深顧客對你的印象，你可以再次作為介紹，遞上名片（如前面沒有給名片的話），為以后保持聯(lián)系打下基礎(chǔ)。如顧客不反感的話，你還可以向顧客索取聯(lián)系方式，必要時詢問顧客使用產(chǎn)品的情況。 49 （ 7）懂得離開 ? 成交后，銷售人員應(yīng)該有技巧地離開，既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。 ? 一方面，銷售人員不要留給顧客賣完產(chǎn)品就跑的感覺，讓顧客產(chǎn)生不安，顧客也許會想：我簽完字，銷售人員馬上就走了，雖然我相信他不會是欺詐，但是總覺得有些奇怪和不舒服。 ? 另一方面，銷售人員也不要說過多的客套話、談天說地，給顧客這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么。而且，再拖延下去會給顧客反思的機會，有改變主意的可能性。在次關(guān)鍵時刻應(yīng)謹嚴慎行，記住言多必失的道理，以避免因任意開口導(dǎo)致節(jié)外生枝。 ? 究竟是應(yīng)當立刻離去，還是應(yīng)當再呆一會呢？關(guān)鍵要做到見好就收，不要畫蛇添足。這里仍然有一些小竅門，這里最主要的是要看顧客的反應(yīng)和態(tài)度 ——他是否想讓你留下。一般來說，你還是立刻離去為妙。不論對方留你與否，有一點是絕對沒錯的：頭一個站起來的應(yīng)當是你！如果是顧客先站起來與你握手，那就說明你呆的時間太久，不受歡迎了。 50 （ 8）與顧客道別 ? 記住離開時要與顧客道別，或是送別，或是離開去做其他事情。不要忘了對顧客說： “ 謝謝 ” ， ‘ 很高興為你服務(wù)“ ， ” 歡迎再次光臨 “ 之類的話語，從而為你的服務(wù)和銷售過程劃下完美的句號。 51 （ 9）記錄顧客檔案 ? 銷售人員可以準備一本筆記本，詳細記錄你的顧客資料以及歷次購買產(chǎn)品及折扣的情況，以便你以后可以有準備地、有針對性地繼續(xù)進行推銷。同時，下次顧客見到你，你記得他（或她）的情況越多，他（或她）會覺得你非常尊重他（或她）。節(jié)日的時候，你還可以給顧客寄一張賀卡。
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