銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程演示課件(82頁(yè))-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:56本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】可造就一個(gè)良好的銷(xiāo)售人才。健康——你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)。力應(yīng)付每日的工作。整潔——我們要時(shí)常注意自己的衣著、頭。的外表會(huì)直覺(jué)地給人一個(gè)好印象。一種無(wú)往而不利的武器。說(shuō)服力——每一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表都需要。有良好的口才，鼓其如簧之舌去說(shuō)服客戶，須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。熱誠(chéng)——一個(gè)忠誠(chéng)的銷(xiāo)售代表會(huì)得到人家。自信——每一個(gè)銷(xiāo)售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知。殷勤——一位好的銷(xiāo)售代表相信也是一。堅(jiān)忍——銷(xiāo)售代表的職務(wù)是絕不適宜那些。膽小懦弱和易受驚嚇的人的。是公司的一份子。君之祿，實(shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。如果銷(xiāo)售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的。一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷(xiāo)售代表作出最后決。定，只要這個(gè)銷(xiāo)售代表肯負(fù)全責(zé)的話。不幸地，許多銷(xiāo)售代表忘記了記錄，這是說(shuō)，銷(xiāo)售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，有些銷(xiāo)售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之
【正文】 候我們是可以用電話訪問(wèn)的 ,但在沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō) ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見(jiàn)人的 —— 這些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的對(duì)付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的，你要繞過(guò)障礙物，你不妨考慮一下請(qǐng)你的經(jīng)理寫(xiě)信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè)“公平交易”的辦法了。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘堋袄习逯眮?lái)見(jiàn)你的，這樣， ? 獲取約見(jiàn)的籠絡(luò)手法：在求取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書(shū)，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會(huì)幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無(wú)機(jī)會(huì)獲見(jiàn)，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給牽著鼻子走。 68 ? 要懂得怎樣見(jiàn)風(fēng)使舵，如果發(fā)現(xiàn)勢(shì)色不對(duì)， ? 保持耳目清醒來(lái)捕捉線索，你給摒在門(mén)外， ? 一定要知道真正的客戶買(mǎi)家的名字，有需要的話，你不怕直接問(wèn)他，他喜歡說(shuō)說(shuō)自己的大名 ? 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會(huì)起反感的，何況，今日的小客戶可能就是他日的大主顧呢。 69 ? 從買(mǎi)家的嗜好著手：推銷(xiāo)術(shù)之類(lèi)的書(shū)籍時(shí)常有銷(xiāo)售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來(lái)不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買(mǎi)家本身都有得出賣(mài)了。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客戶何 ? 和買(mǎi)家交際：銷(xiāo)售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買(mǎi)家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買(mǎi)家不喜歡銷(xiāo)售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見(jiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)簡(jiǎn)單得多了。因此，銷(xiāo)售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過(guò)，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋 ? ? 70 十七、和客戶面對(duì)面 ? 準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見(jiàn)的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對(duì)他不尊重，對(duì)他不尊重時(shí)你自己親手破壞了和諧氣氛，他愈是重要人物，他愈要你守時(shí)。 ? 小心你的腳步，不要絆著梯級(jí)、電話線、電暖爐之類(lèi)的東西，把你的右手空下， ? 但除非他把手伸出來(lái)，別忙著握手，如果他要和你握 ? 保持你的尊嚴(yán)，但不要太過(guò)分，好象你來(lái)這里是給他 ? 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。討厭！ 71 ? 小小的地方都可能使客戶覺(jué)得討厭的， ? 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留給他什么好印象吧！ ? 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來(lái)，就不要把椅子愈移愈近，別站起來(lái)使他感到威脅，也不要有陽(yáng)光照在你的身上而把椅子或身體移來(lái)移去。態(tài)度要自然，不太兇，也不要太卑躬屈膝，順著 72 ? 基本公式：一旦獲得約會(huì)，你可以用基本推銷(xiāo)原則了，當(dāng)然，我們可以把一 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 73 十八、排除困難和阻礙 ? 銷(xiāo)售代表的武器：在對(duì)付困難和阻礙時(shí)， 二、對(duì)產(chǎn)品的信心； 三、從信心獲得的勇氣； ? 而最重要的還是“認(rèn)識(shí)”。 74 ? 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部 ? 一、從每個(gè)銷(xiāo)售代表身上獲得他們遇到的困阻的資料； ? ? ? ? ? 75 ? 總結(jié)： ? 在作個(gè)人記錄時(shí)，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算什么樣子的銷(xiāo)售代表啊！依靠靈感是可以的，但是事先有備總比 ? 別放過(guò)任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。 ? ? 銷(xiāo)售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說(shuō)話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在? ? 再說(shuō)，你必須盡量使用說(shuō)話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷(xiāo)售代表一定得懂得適應(yīng)。精簡(jiǎn)的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言 ? ? ? 發(fā)現(xiàn) —— ? 安排 —— ? 運(yùn)送 —— 76 ? ? 良好的閱讀 —— 每天至少讀一份有份量的報(bào)紙。 ? 聽(tīng)廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你 ? 參加演講和討論 —— ? 參加辯論會(huì) —— ? 參加演講訓(xùn)練 —— ? 找字典 —— ? 7 ? 8 77 十九、產(chǎn)品陳列 ? 一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表，必須是一個(gè)優(yōu)良的藥品陳列員。 ? 推銷(xiāo)的意義是，銷(xiāo)售代表利用每一個(gè)機(jī)會(huì)去提高銷(xiāo)售的效率。你有兩個(gè)商品推銷(xiāo)的助手，就是廣告宣傳和陳列。 78 ? ? （ 1）要使公司的產(chǎn)品放在柜內(nèi)顯眼的地方， ? （ 2 ? （ 3）產(chǎn)品的廣告在柜臺(tái)上，在店里外都有。 ? （ 4 ? 一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表要使任何人進(jìn)入店時(shí)都是最容易買(mǎi)到一盒公司出品的產(chǎn)品。 79 二十、繼續(xù)跟進(jìn) ? 整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)都要在積極中進(jìn)行，許多銷(xiāo)售代表都常擺出一 ? 場(chǎng)的消費(fèi)力看你可以給客戶分析一下市場(chǎng)情況及銷(xiāo)售的估 ? 最合邏輯的進(jìn)展就是不要問(wèn)客戶要買(mǎi)什么，而是要告 ? 記著，太容易獲得的客戶也同樣容易失去的，雖然要在客戶身上樹(shù)立信心需要十分長(zhǎng)的時(shí)間，這努力是值得的，就算是遲疑不決的客戶也得向別人購(gòu)買(mǎi)，為什么他不向你買(mǎi) 80 二十一、公司和員工的關(guān)系 ? ? 老板； ? 管理人員； ? 員工； ? 4 ? 對(duì)于一個(gè)受薪的經(jīng)理，他的職業(yè)就等于他的事業(yè)，一個(gè)有才能的經(jīng)理，要能做到一方面能給或多或少的員工，較高的待遇，而同時(shí)又能替公司賺錢(qián)。 81 ? 上述的四種人，可能有利益的沖突，其實(shí)他們是互相利用的，如果沒(méi)有滿意的客戶，老板定會(huì)虧本，經(jīng)理或員工便會(huì)失業(yè)，如果貨品賣(mài)得過(guò)平，老板亦會(huì)虧本，員工也無(wú)從工作。如果老板貪心想得更多利益，這是不行的，他的員工會(huì)不滿和不盡力，員工會(huì)辭職，但員工強(qiáng)迫老板加薪，他們的公司，便不能和別的公司競(jìng)爭(zhēng)，因而虧本，上面的后果也因而產(chǎn)生。 82
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