【正文】 把銷售代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對付的方法： ? ? ? ? ? ? 這投訴是有實據(jù)和確定的，或者是漠無實際的呢？如果他的投訴是太普遍性的， ? 不管他投訴的來源和理由是什么，可能情況下都要使他感到滿意，含混過去一些真正的投訴只有獲得惡果，每一次你使到一個投訴戶滿意都使得到再一次交易。 你現(xiàn)在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭而把一切歸到事實去，但是，你得緊記，你的工作是推銷，而不是爭論，你可能一槍把他打垮，但同時你的生意也 59 不信人的客戶： ? 不肯信人的客戶和愛爭執(zhí)的客戶 是大同小異的，應(yīng)付這類人，你得 ? 大略來說，進(jìn)展和爭執(zhí)性的客戶差不多，你甚可能遇到這樣一個人，他知道你在說實話，只是他一直假裝不信你，奈何！但請你記住，你的推銷已經(jīng)在他腦中進(jìn)行，他心中相信，那就是了，不必他口服心服，你要這 ? 有些時候，他不肯相信你的原因只是神經(jīng)過敏，他可能缺乏經(jīng)驗又恐怕你會乘機占便宜罷了。 56 十四、困難的推銷環(huán)境 ? 在我們談及一些古怪和難應(yīng)付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此 ? 難對付的客戶不是無法對付的，只要運用得法，自然會水到渠成，不要“反對”你的客戶或是用高壓，你應(yīng)該用法減低困難，而不是增加 ? 他把“專家”請進(jìn)來 —— ? 你把他看作洪水猛獸好了，因為雖他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。 ? 對付投訴時要快捷和有建設(shè)性：無論投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會越好。 ? 你會發(fā)覺處理得好的投訴會使你與藥商成為更好的朋友。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時停止，何時應(yīng)繼續(xù)，如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推 52 ? 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答客戶的問題，這會引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機會?，F(xiàn)在試向一個熟悉的人去迚行推銷，并請他加以批評，記下所 ? 對“反對”的答復(fù) —— 以下我們研究對“反對”的處理。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運氣，但個人的努力 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 ” 41 案例 ? （ 1 ? 你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的產(chǎn)品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了?！比绻? “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。 只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ ? 長遠(yuǎn)計，少銷一點比多銷來得聰明?！? 33 一、有東西賣； 二、有地方去賣； 三、有推銷的人； 四、有買主； 34 ㈨ “ ? 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自 ? 這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。 28 ? ㈢“自衛(wèi)作用” ? 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 21 ? ? 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次 ? 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只 ? 如果客戶能夠這樣對銷售代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 15 （ 2）怎樣把握客戶的注意 ? 最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。 ? 認(rèn)識產(chǎn)品就象資本一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清產(chǎn)品及公司的情況。如你對公司冷淡，你所認(rèn)識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應(yīng)擔(dān)君之憂。 6 ? 堅忍 —— 銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。 5 ? 自信 —— 每一個銷售代表都有堅強的自信心。整潔是一種無往而不利的武器。L/O/G/O 1 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程演示課件 2 一、認(rèn)識自己 ? 可造就一個良好的銷售人才。 ? 整潔 —— 我們要時常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人一個好印象。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。我們來代表公司，因為你是公司的銷售代表，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽。 ? 五、他隨時迎接機會的來臨，因為他早有準(zhǔn) 11 三、 認(rèn)識自己的產(chǎn)品及自己的公司 ? 認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一 —— 沒有本錢，不能做任何生意。 14 （ 1）怎樣接觸客戶？ ? 當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了?！彼砸豢吹剿X得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作 19 五、銷售代表工作的五步曲 ? ? ㈡銷售代表必須建立信用； ? ㈢銷售代表必須供給資料； ? ㈣銷售代表必須引導(dǎo)選擇； ? ㈤銷售代表一定要做記錄表； 20 ? ㈠ 銷售代表必須是一個人： ? 銷售代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？” ? 一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高， ? 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。 24 ? ? 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步， ? 有些銷售代