銷(xiāo)售代表隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)最終-資料下載頁(yè)
2025-01-15 14:23本頁(yè)面
【正文】 36 ?銷(xiāo)代按照市場(chǎng)部零售店分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行門(mén)店分類(lèi)后，需要合理分配拜訪時(shí)間。 （四）核心業(yè)務(wù) —— 拜訪管理 零售店類(lèi)別 拜訪頻次 拜訪時(shí)間 /次 A 每天一次 30分鐘 B 原則上每天一次，特殊情況 需保證兩天一次 20分鐘 C 每周不少于 3次 15分鐘 37 ?了解華盛代理品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：進(jìn)銷(xiāo)存，價(jià)格，利潤(rùn)，促銷(xiāo)，銷(xiāo)售政策等 ?建議訂單 ?解決遺留問(wèn)題 ?了解客戶需求，并建議解決方案 ?尋求提升生意的機(jī)會(huì) ?賣(mài)入促銷(xiāo)計(jì)劃 ?了解市場(chǎng)異動(dòng)情況 ?增進(jìn)客情關(guān)系 （四）核心業(yè)務(wù) —— 拜訪管理 日常客戶拜訪前，應(yīng)該想想此次拜訪的重點(diǎn)是什么？ 38 （四）核心業(yè)務(wù) —— 拜訪管理 通過(guò)早會(huì)了解銷(xiāo)代的 每日工作計(jì)劃 確定當(dāng)日工作計(jì)劃 考核銷(xiāo)代工作表現(xiàn) 上級(jí)主管 銷(xiāo)售代表 每日拜訪準(zhǔn)備 每日拜訪總結(jié)，溝通支撐問(wèn)題 計(jì)劃 每日拜訪 銷(xiāo)代對(duì)今天拜訪的門(mén)店 /客戶目標(biāo)計(jì)劃好 重溫當(dāng)天拜訪路線；回顧拜訪目標(biāo)和上拜訪情況（遺留和承諾問(wèn)題）；了解貨源情況 產(chǎn)品陳列是否醒目；價(jià)格是否到位；物料 是否齊全和損毀 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列；宣傳物料補(bǔ)充和拜訪；促銷(xiāo)品補(bǔ)充和上柜； 促銷(xiāo)員店員的溝通；了解產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存情況；相關(guān)資料串號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)等收集；促銷(xiāo)有效性反饋；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解 老板或店長(zhǎng)溝通客情；華盛產(chǎn)品 PSI情況；生意計(jì)劃跟進(jìn)；遺留問(wèn)題解決 門(mén)店 PSI；拜訪目標(biāo)達(dá)成；零售數(shù)據(jù)收集；市場(chǎng)異動(dòng)收集 39 ?價(jià)格：零售價(jià)格調(diào)價(jià)幅度超過(guò) 5% ?新品上市 ?大規(guī)模促銷(xiāo)：范圍廣、力度大、促銷(xiāo)人員猛增 ?銷(xiāo)售政策：返利、鋪貨 ?渠道策略：聯(lián)盟、加盟店 ?客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng) ?運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài)：促銷(xiāo)、政策、資費(fèi)調(diào)整等 （四）核心業(yè)務(wù) —— 拜訪管理 市場(chǎng)異動(dòng)情況，應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容： 市場(chǎng)異動(dòng)信息的有效掌握和反饋，有利于公司銷(xiāo)售市場(chǎng)政策的有效制定。 40 （四）核心業(yè)務(wù) —— 產(chǎn)品銷(xiāo)售 提供重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì) 劃、樣品和相關(guān)資料 形成具體賣(mài)入計(jì)劃 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售分析 上級(jí)主管 銷(xiāo)售代表 與客戶洽談?dòng)唵? 商務(wù)處理訂單 重點(diǎn)產(chǎn)品陳列和助銷(xiāo) 店內(nèi)形象維護(hù) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售跟蹤 計(jì)劃 產(chǎn)品賣(mài)入 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量分解到門(mén)店；確定賣(mài)入和上柜速度；機(jī)模、助銷(xiāo)品入店；店員培訓(xùn) 客戶生意回顧和主要生意機(jī)會(huì)；產(chǎn)品性能、賣(mài)點(diǎn)、利潤(rùn)、銷(xiāo)售政策介紹；推廣機(jī)會(huì)介紹；建議首單；確認(rèn)提貨時(shí)間 重點(diǎn)產(chǎn)品針對(duì)性陳列；宣傳物料的到位；產(chǎn)品的培訓(xùn)；導(dǎo)購(gòu)管理 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量和庫(kù)存；建議補(bǔ)貨訂單；助銷(xiāo)品和促銷(xiāo)品供應(yīng)和管理；價(jià)格維護(hù) 產(chǎn)品上柜銷(xiāo)售 銷(xiāo)售跟蹤 41 （四）核心業(yè)務(wù) —— 生意計(jì)劃 上級(jí)主管 銷(xiāo)代在與客戶溝通生意計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從此流程，并將其固化為與客戶合作的生意合作模式。 制定本月 SELLIN/ Out銷(xiāo)售、渠道覆蓋 計(jì)劃和相關(guān)活動(dòng) 已確認(rèn)的生意計(jì)劃 確認(rèn)生意計(jì)劃 銷(xiāo)售代表 在權(quán)限內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整生意計(jì)劃或反饋信息 接受公司信息 形成最終生意計(jì)劃 雙方溝通 門(mén)店 /客戶 需求及改進(jìn)意見(jiàn) 客戶溝通修改意見(jiàn) 確認(rèn)生意計(jì)劃 應(yīng)對(duì)方案 根據(jù)實(shí)施情況反饋和調(diào)整 42 （四）核心業(yè)務(wù) —— 生意回顧 上級(jí)主管 整理上一月內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息 組織部門(mén)工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機(jī)會(huì)，制定提升策略 銷(xiāo)售代表 記錄各門(mén)店店內(nèi)表現(xiàn)和競(jìng)品信息 獲取客戶門(mén)店銷(xiāo)量 進(jìn)行客戶滲透以獲取客戶相應(yīng)信息 門(mén)店 /客戶 匯總上述信息資料，形成團(tuán)隊(duì)月報(bào)，抄送相關(guān)部門(mén) 生意回顧 與客戶溝通，形成新的生意計(jì)劃 生意回顧與生意計(jì)劃時(shí)相對(duì)應(yīng)的，在制定生意計(jì)劃之前，與客戶回顧并交換意見(jiàn)，對(duì)下一階段計(jì)劃的合理性提供保障 謝 謝 附：聯(lián)通 3G營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化實(shí)施方案 45 附一：聯(lián)通 3G營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化實(shí)施方案 附一：聯(lián)通 3G營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化實(shí)施方案 （續(xù)） 附一：聯(lián)通 3G營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化實(shí)施方案 （續(xù)） 附一：聯(lián)通 3G營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化實(shí)施方案 （續(xù)） 附一：聯(lián)通 3G營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化實(shí)施方案
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