銷(xiāo)售代表完全手冊(cè)(doc22)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:56本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。3．競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整；4．競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃；1．公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2．請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表；3．對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行訪問(wèn)；4．從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；6．從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7．在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集；8．對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。3．主要與批發(fā)客戶(hù)或零售客戶(hù)里的哪些人見(jiàn)面？4．洽談的內(nèi)容如何？5．利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？2．采用何種銷(xiāo)售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有。4．競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶(hù)不滿(mǎn)的處理、送貨制度如何？營(yíng)運(yùn)狀況需求概況資信調(diào)查；滿(mǎn)意結(jié)果感帶來(lái)的一切好的東西。結(jié)合“吶喊”術(shù)來(lái)再次激勵(lì)自己。不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動(dòng)”。一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送給準(zhǔn)客戶(hù)。譽(yù)，獲得了厚利。
【正文】 就坐時(shí)的最佳位置 就坐時(shí)要坐在客戶(hù)的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶(hù)保持一尺遠(yuǎn)的距離。這樣坐是為了讓客戶(hù)感覺(jué)你是與他在一起討論問(wèn)題，而你又維持了他的安全范圍，他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心，要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。 在你們愉快的談話過(guò)程中，你要想知道對(duì)方是否對(duì)你還有防范心理，你可以做個(gè)小小的測(cè)試。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時(shí)如果他沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明這時(shí)他對(duì)你已經(jīng)完全信任了。反之，則證明他對(duì)你的防范心理沒(méi)有完全消除，需要你在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。 就 坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。因?yàn)槟闩c客戶(hù)正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶(hù)以無(wú)形的壓力，讓他感覺(jué)你是和他企業(yè) ()大量管理資料下載 對(duì)立的。 第五章 客戶(hù)拒絕分析 （一） 一個(gè)銷(xiāo)售代表的突然來(lái)訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷： A 有很充分的理由而拒絕 B 雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕 C 以事情很難為理由而拒絕 D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕 E 其他 結(jié)果，在收回 387 份答卷中，選擇 A 的占 18%， 選擇 B、 C、 D 三項(xiàng)的相加可達(dá) 69%。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。 （二） 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài) 銷(xiāo)售代表訓(xùn)練之父耶魯馬 雷達(dá)曼說(shuō)：“銷(xiāo)售是從被開(kāi)始的！”世界首席銷(xiāo)售代表齊藤竹之助也說(shuō)：“銷(xiāo)售實(shí)際上就是初次遭到客戶(hù)拒絕后的忍耐與堅(jiān)持。” 那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢？杰克里不斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被詩(shī)人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您企業(yè) ()大量管理資料下載 的識(shí)貨者?！彼裕?推銷(xiāo)中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。 在推銷(xiāo)中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵(lì)自己說(shuō)：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷(xiāo)。因?yàn)椋覀儓?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！ （三）被拒絕后應(yīng)做什么 1． 需要等待時(shí) 在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶(hù)的一 個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。 2． 客戶(hù)不在時(shí) 當(dāng)客戶(hù)不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶(hù)留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶(hù)興趣的東西。并將寫(xiě)有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫(xiě)上下一次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少回給客戶(hù)留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。 3． 客戶(hù)拒絕時(shí) 被客戶(hù)拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶(hù)說(shuō)：“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待?！辈⒏蛻?hù)約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶(hù)說(shuō)：“下一次等 您有空，我再來(lái)拜訪或再來(lái)請(qǐng)教?！? 企業(yè) ()大量管理資料下載 離開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門(mén)外前要將正面留給客戶(hù)，以便于向客戶(hù)再次表示謝意，行禮告辭。 （四）三分鐘堅(jiān)持術(shù) 1． 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因 當(dāng)客戶(hù)拒絕您時(shí)不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶(hù)拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。 比如有人告訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺啤⒘奶?、看電視。所以面對(duì)客戶(hù)的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶(hù)給您的一道“智力題”，他是在考驗(yàn)?zāi)?，僅此而已。 無(wú)論 客戶(hù)找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并且告訴客戶(hù)：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走。” 2． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法 “三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶(hù)的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶(hù)一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分鐘時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶(hù)也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí) 間，除非他 —— 還有三分鐘就要上飛機(jī)了。 第六章 銷(xiāo)售說(shuō)服呈現(xiàn) 企業(yè) ()大量管理資料下載 一 對(duì)銷(xiāo)售的商品要了如指掌 實(shí)踐證明，客戶(hù)在采購(gòu)時(shí)，總愛(ài)問(wèn)這問(wèn)那，以便對(duì)商品有較多的了解。如果客戶(hù)的提問(wèn)有一個(gè)得不到圓滿(mǎn)的回答，客戶(hù)的信心就會(huì)動(dòng)搖。客戶(hù)提了１０個(gè)問(wèn)題，即使您對(duì)其中的９個(gè)對(duì)答如流，剩下一個(gè)支支吾吾的話，也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，而不愿購(gòu)買(mǎi)您推銷(xiāo)的商品。 隨著人們的商品意識(shí)、消費(fèi)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，人們對(duì)商品的了解也就越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。這就要求銷(xiāo)售代表要有產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，成為客戶(hù)咨詢(xún)的權(quán)威人士，以便能讓他們?cè)鲩L(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和幫助他們解決難題。 所以，我們要 掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處
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