銷售話術完全手冊-資料下載頁
2025-10-14 15:15本頁面
【導讀】本手冊內(nèi)容的密級為機密。任何時候均應把它放在安全的地方。的經(jīng)理報告，并以書面形式說明丟失的原因及詳細情形。當你打開這本手冊的時候，你已經(jīng)成為“天基”電氣產(chǎn)品專業(yè)。銷售組織中的一名成員。家庭、單位、工程項目都是它的目標市場，市場輻射面極廣。完全手冊》就是助你完成這一任務的重要工具，是“天基”針對中國市場消費特點，◆為享受快樂而富有創(chuàng)意的工作！◆為全年365天都提高我們的銷售量！《銷售話術完全手冊》是開展銷售工作的指南，所以應該仔細研究并靈活運用，這將有助于你創(chuàng)造最佳銷售業(yè)績，保持處于市場最佳銷售組織的行列之中。顧客自己試用產(chǎn)品，實實在在感受一下天基開關的方便和實用。從現(xiàn)在開始了解天基吧！天基不僅注重產(chǎn)品的工藝更注重產(chǎn)品的材料。從天基的品牌和產(chǎn)品定位來看，天基的特色就是將歐
【正文】 您家是首次新房裝修還是二次購房裝修？ 二次裝修的顧客有經(jīng)驗，多注重性價比的介紹。 新居的位置和價格？ 好地點、高價位，證明有經(jīng)濟實力，可以介紹中高檔次的產(chǎn)品。 居住者是老年人還是青年？ 一般老年人求實惠，青年人求時尚、樣式。 對財產(chǎn)安全關心程度？ 介紹產(chǎn)品的安全技術特性 18 購買者的身份 ，是否是電工施工用？ 如是電工應用比較專業(yè)的語言說明，可以證明我們的實力，同時說明易用易裝的特點。 購買者是否是設計師？ 設計師比較注重外觀、造型以及設計理念，配合他的設計工作。 二、挖掘消費需求： 您比較喜歡哪一種風格，簡約 型 、 厚重型 還是 時尚型？ 根據(jù)顧客的喜好來推薦不同系列的產(chǎn)品 你喜歡白色的還是其他顏色？ 從顏色上，來判斷顧客的需求和喜好 您家的裝飾風格屬于哪一類？是簡約、時尚還是華貴、大氣？ 從裝飾的風格來判斷應推薦的產(chǎn)品 您家的主色調(diào)以暖色 系 為主還是以冷色 系 為主？ 從色系來推斷，應推薦的開關系列 您和老人一起住嗎？ 家里 有小孩嗎？ 根據(jù)顧客的情況，從不同角度替顧客著想，從不同需求面來說服顧客 三、 挖掘顧客真正不購買的原因： 您對產(chǎn)品還有哪些不滿意？ 直接問出他 不滿意 的原因 您覺得我推薦給你的這款產(chǎn)品如何？ 顧客回答“好“ —— 就直接請他購買。 回答“還可以” —— 就說明他還有不滿意的地方，請他講出來。 回答“不好” —— 說明你沒有把握住顧客的需求和喜好。 19 針對顧客的不滿意，我們要善于化解和說服，引導顧客接受。 你目前對產(chǎn)品 的價格不滿意還是對產(chǎn)品的風格不滿意？ 當顧客不講產(chǎn)品哪不好，但他又不買時，你一定要不 斷的問，直到問出真正原因為主，因為只有了解真正原因，我們才能進行有效的說服。 您 對產(chǎn)品的風格不滿意，主要是指什么？ 有時顧客為了應付，會隨意講出拒絕購買的原因。這時你一定通過提問，分清他是真不滿意還是應付拒絕。 您決定選擇西蒙，僅僅因為價格問題嗎 ？ 一定要了解 他對于產(chǎn)品最后決定的真正原因。了解了真正原因，你才知道自己輸在那里。 第五部分 總結(jié)成交階段的銷售話術 總結(jié)成交是實現(xiàn)銷售的“最后一擊”，在總結(jié)成交階段，顧客已經(jīng)在做最后的決定，“買”還是“不買”。此時，精明的銷售人員應該根據(jù)對顧客的觀察與 判 斷，進 行適當?shù)目偨Y(jié)， 幫 助顧客下決心購買產(chǎn)品。 記?。捍偈诡櫩妥詈笙聸Q心購買的時候，我們要比顧客更堅決、更有信心！不到萬不得已的時候，千萬不要將購買的選擇權交給顧客，我們給顧客的選擇權利是買一戶還是兩戶，而不是不買。 成交的推薦方法有以下幾種： 直接詢問法： 怎么樣，現(xiàn)在包裝好嗎？ 您那么喜歡還猶豫什么？ 二選一法： 選雅致還是經(jīng)典？贈品要排插還是電腦插？ 您更喜歡彩色內(nèi)飾框還是熒光內(nèi)飾框？ 想象暗示法： 您只要在這購貨單上簽字，它就是您的了！ 您 的家人一定會和您一樣的喜歡！ 這款產(chǎn)品配上您家人的照片，會 使整個房間都溫馨無比。 預先約定法： 這樣吧，我先幫 您 揀貨，你 待 會過來拿？ 行動述求法： 謝謝您，能告訴我，您家是幾居室或您所需要的數(shù)量嗎？ 現(xiàn)在的年輕夫婦都買這一款，我?guī)湍鲋骶瓦@款了，沒問題！ 暗示威脅法： 您喜歡的這款產(chǎn)品，最近賣的非常好?；蛟S過幾天可能就會缺貨，如果沒什么不滿意，就現(xiàn)在買了吧，這樣您也省心。 您選的這款顏色，剛才也有位先生也喜歡，目前我們的某些單品可能會缺，這樣吧！ 20 您如果現(xiàn)在決定了，我就先幫您揀貨配一套齊全的。您看呢？ 利益誘導法： 您看我們天基很少做促銷活動的，這次 活動的讓利很大。比平時買要劃算很多，還有我們的贈品也是很好的。今天您不買，還等什么？ 這次的促銷贈品是 我們 公司自己生產(chǎn) 的節(jié)能燈 ，質(zhì)量非常的很好 ， 在外面買最少也要七、八十元。并且節(jié)能燈，家里經(jīng)常使用。您看這多好，決定吧！我?guī)湍洠? 贊美鼓勵法： 像您這樣成功的人，一般 買東西 都非常理智。 既然選擇好了 ，那還猶豫什么？決定吧 ！ 一看您都是那種在家做主的人，您說了不算還有誰說了算呢？您既然看中了，我就幫您揀貨了！ 反向鼓勵法： 其實您也應該好好再考慮一下，買不買都沒什么。我們的產(chǎn)品所面向的不是所有消費者，而是有品 位、有經(jīng)濟實力的高檔消費群體。您說呢？ 第六部分 結(jié)束階段的銷售話術 顧客經(jīng)過“漫長”的比較與考慮，最終購買了我們的產(chǎn)品，這個時候，在顧客心中會產(chǎn)生一種難以抑制的滿足感，作為銷售人員，在銷售結(jié)束階段的核心任務就是強化顧客的滿足感，顧客更加高興，比如說：“您的選擇是正確的，說明你很有眼光”，“您真會享受生活”或“買這種產(chǎn)品的人不是白領，就是大款”當然，我們不要忘記請顧客向自己的親朋好友傾情推薦我們的產(chǎn)品。 讓顧客高興，讓顧客更加堅信自己的選擇是正確的！ 您的 發(fā)票，請收好！ 我 已經(jīng)幫 您將需要 的貨 全備好了， 您 再看看有沒有問題。 您 在安裝時 要先 看看說明，不要讓安裝工將面板搞臟了。 這是我們的服務電話，有什么問題打個電話給我就行了。 謝謝 您 購買我們的產(chǎn)品，用的好就 請 介紹 給 朋友。 您慢走，歡迎再次光臨。 再見，有問題隨時找我！ 附：天基電氣（深圳）有限公司營銷總部 銷售支持電話： 售后服務熱線： FAX：
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