【導讀】藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行銷售新人入門培訓的。你需學習一種銷售代表應有。為一個優(yōu)秀的銷售代表。的媒介就是銷售代表?！櫭剂x，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身。和公司的信譽、推銷忠誠的服務。把推銷看成一種游戲——一個勤奮的銷售代表會把他的工作當成一種享受。個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結識到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個良好。你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？自信——每一個銷售代表都有堅強的自信心。殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。堅忍——銷售代表的職務是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你是公司的銷售代表，你的一言一語都關系到公司的聲譽。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。

　　

【正文】 往往失了時機，客戶就被同行所奪去。 有些銷售代表會說他們有太多客戶要接洽。那可以要求公 司縮小他們的工作范圍，因為一個太忙，沒法找到新客戶的銷售代表，經(jīng)營范圍必定因為太廣，才致無法增加新客戶。這樣，銷售代表和公司都會有所損失。反過來說，若在此情形下，公司能縮小范圍，多請員工， 通常一位銷售代表不會因太忙而沒空去爭取客戶的，真正原因，是他們不喜歡去接近陌生人，有怕他們的游說會被拒絕。對陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個有經(jīng)驗和成 一個成功的銷售代表亦是一個會爭取客戶的人，你們應搶先接洽每一個新客戶，捷足先登，這樣，比其他較 慢的公司更容易得益。通常有兩種可能性最大的客戶： （ 1）新開張的藥店 （ 2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個有前途的銷售代表，應廣泛地去尋找新的客戶。 新營業(yè)的藥店 —— 當你們運輸貨物時，要注意你們的周圍，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。設法查出他們是經(jīng)營何種藥品的，爭取生意。向他們介紹公司的產(chǎn)品。詢問，觀察和尋找是一個有辦法的銷售代表所必需的。 你們也可以從其他銷售代表（或推銷保健品等）處得到消息，向你的遇見的銷售人詢問和向你 未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會有很多這樣的藥店，以下的指示對你們會有幫助： （ 1）列一個表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。 （ 2）選出銷售能力最強的商店，先行接洽。 （ 3）依表上的次序逐一接洽。 你的工作是尋找更多的新客戶。如果沒有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的海量資料免費閱讀就在 買入數(shù)量。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營業(yè)的發(fā)展情況（其中當然會有一些波動，但 這是無可避免的。）大 —— 你們的藥商生意擴大，你也要注意，使他們對你公司的產(chǎn)品的購買量同時增加。出色的推銷術，良好的服務和態(tài)度，都有助于你們爭取市場，和其他產(chǎn)品競爭。 你的客戶擴充營業(yè)時，他們的營業(yè)額增加，你要肯定公司的生意也同時增加，這才是正 設法增加每一個客戶的購入率，因為這也是你同行人士想辦到的。你要比他們優(yōu)勝，同 每個月，你 的客戶都會有所改變，有些會停業(yè)，有些會被同行奪去，有些則遷到別處。 一個好的銷售代表，是一個會看準時機的人，他很會安排時間和機會，去和客戶接觸。 （ 1）他停止找尋新客戶。 （ 2）遲到早退，一個好的銷售代表應樂于工作。 （ 3）反對新的營業(yè)政策和工作程序。 （ 4）公司會議時常缺席。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 6）埋怨自己的工作。 （ 7）埋怨 競爭的對手。 （ 8）銷售量下降。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 10）他不向領導匯報遇到的困難。 （ 11）坐在運輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 12）不把行車路線表上的客戶整理好。 每位銷售代表應該列好這些事項，時常對自己警惕和改善。 銷售代表業(yè)務培訓教程（下） 十六、如何爭取見面機會 通常來說，生意愈大，要見的人愈是大人物，愈難和他見面，那么，能夠見他多少次就 海量資料免費閱讀就在 首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調查清楚和準備妥當，你是會 把時 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個人，決定你該用的戰(zhàn)術，用什么方法 千萬不要忘記你的基本原則 —— 每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你 —— 因為他要談談自己??！ 你一定要有這樣的心理準備：門不是一定為你開的，但如果門關上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見他那么簡單，如果無功而退，你 見他做什么？ —— 因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當?shù)臋C會提出推銷事務，一個精明的客人是會用你每次會面的效率來衡量你的本領的。 （ 1）第一次會見新客； （ 2）再見原來的客戶。 通常，第一次的見面機會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公 你需要的并不是客氣式的訪問而 制造適當氣氛：市場部的工作是幫助制造銷售代表會面的適當氣氛，同時供給銷售代表 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡，而且要體察情形而發(fā)，要直接 宣傳和訪問：在商業(yè)報刊上做宣傳也是有很大的幫助 的，用戶熟識了這貨品， “ 沒市場 ”這句話就不能從客戶口中說出來了。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 海量資料免費閱讀就在 博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對付的，其中的一個方法是用 “ 博取同情 ” 這一計，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因為，小小交易總比無功而退強得多。 銷售代表的名片：遞 商業(yè)名片請求接見的方法是行不通的。當然這好過自己報上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼，把你打發(fā)掉，有時候，夸張的名片 電話的運用 :許多時候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經(jīng)驗的銷售代表來說這辦法不一定合用 ,因為他可能談了許多次仍未有機會轉入正題的，在缺乏經(jīng)驗的銷售代表來說 ,電話應該是他的最后一把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的 —— 這些是什么人呢？如果他是 “ 大老粗 ” ，你的對付方式應該是戰(zhàn)略性而且是直接的 ，你要繞過障礙物，你不妨考慮一下請你的經(jīng)理寫信給他的領導這一個 “ 公平交易 ” 的辦法了。當然，他是會給你激怒的，因為他是受 “ 老板之命 ” 來見你的，這樣，你見他的時候，就得小心馴服他了。 獲取約見的籠絡手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡籠絡，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領著他們而不要給 一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴，但不可欺凌小客戶，他會起反感的， 從買家的嗜好著手：推銷術之類的書籍時常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡單，憤怒的客戶何來心情和你交易。 和買家交際：銷售代表應該鉆進買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當然，買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機會就會簡單得多了。因此，銷售代表應該加入適當?shù)纳鐣?，海量資料免費閱讀就在 參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機會都不宜放過，但你不可利用個人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 行）決定 十七、和客戶面對面 準時：如果你是約見的，你必須準時，不守時表示你對他不尊重，對他不尊重時你自己 你不守時，你只是浪費了自己的時間，如果買家只能和你談十 五分鐘，你就不能浪費了 就算你準時，他卻不守時了，別氣餒了。你等候的時間往往獲得所需資料的好機會。別 最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在 小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂 搖或 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因為他未必喜歡你的煙味。討 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 海量資料免費閱讀就在 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會使你留 如果他請你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。 由買家?guī)б号叛莺玫拈_場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你 你的第一件任務是要使客戶用心聽而不是 “ 左耳進右耳出 ” ，你不妨輕松一點，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了。 打斷話柄：在會見時，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句 “ 驚人 ” 之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話的是一個私人電話之類，你可以表示愿意暫時回避。 他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。 拋棄約會：情形可能嚴重到你要放棄約會這個地步，那你就不妨請示再約一個 比較不受騷擾的時間，另一個辦法是把預先寫好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時間了 ” 退出。 基本公式：一旦獲得約會，你可以用基本推銷原則了，當然，我們可以把一個完全的約 海量資料免費閱讀就在 四、發(fā)展動 十八、排除困難和阻礙 一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的， 當然，銷售代表應盡量排除困難，但有時， 這是要勞煩業(yè)務部門的，一個認為交貨方法不妥，可能另外一個也有同感的，如果五個有四個投訴，那一、業(yè)務部一定得想想辦法；二、 有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量傾訴好了，他一定會更感舒暢的，然后你的責任就是把這愉快事件 “ 埋葬 ” ： “ 謝謝你對我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補救的地方，然后把這件事忘了好嗎？ 銷售代表的武器：在對付困難和阻礙時，銷售 海量資料免費閱讀就在 而最重要的還是 “ 認識 ” 。 這里是對付困難和阻礙的一個六步計劃，但如果整個部門不齊心，辦法是等同虛設的。 預知困阻：在推銷會議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使大家獲益，也可預知每一個客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 ” 那你應付的方法是贊賞他對公司的忠誠度： “ 我不也是十分好人么？ “ 我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！ “ 我來了很多次了，不證明了我也有誠意和你們交易嗎？ 銷售代表往往在沒法有滿意的答復給投訴者時，就自然地歪曲事實來答，甚至答非所問， “ 如果我和 你交易，你能保證在六個月內(nèi)價錢不會起跌嗎？ “ 如果價錢有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧。 這答復并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。 “ 我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來怎么辦？ 么我沒聽過？ 在作個人記錄時，你必需要有遇到困阻的心理準備，如果你讓這些障礙把 你絆倒，你算 別放過任何可以和同事交流經(jīng)驗的好機會。 海量資料免費閱讀就在 銷售代表一定要練習好怎樣用最少的說話有力地自我表達，因為，在推銷過程中，他是 再說，你必須盡量使用說話的力量，打動他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應。精簡的表達要靠清醒的思想的，不要太重復，如果不能用言語把思想清楚表達，你怎能期望 那是： 發(fā)現(xiàn) —— 思想的，言語的。 安排 —— 思想的，言語的。 運送 —— 思想的，言語的。 練習有關發(fā)現(xiàn)，安排和運送的技巧。認識你的藥品是發(fā)現(xiàn)，練習把資料合理地表達出來，那是安排，不要忽視言語表達，那就是運送的。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責任，半桶水只是多言無益而已。 良好的閱讀 —— 每天至少讀一份有份量的報紙。 聽廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語。 參加演講和討論