【導(dǎo)讀】藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的。你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有。為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。的媒介就是銷售代表?！櫭剂x，它是一種說服他人購(gòu)買的技能，其過程有銷售、一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身。和公司的信譽(yù)、推銷忠誠(chéng)的服務(wù)。把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。個(gè)銷售代表擁有以上的條件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好。你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的銷售代表呢？自信——每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。堅(jiān)忍——銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你是公司的銷售代表，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。

　　

【正文】 往往失了時(shí)機(jī)，客戶就被同行所奪去。 有些銷售代表會(huì)說他們有太多客戶要接洽。那可以要求公 司縮小他們的工作范圍，因?yàn)橐粋€(gè)太忙，沒法找到新客戶的銷售代表，經(jīng)營(yíng)范圍必定因?yàn)樘珡V，才致無法增加新客戶。這樣，銷售代表和公司都會(huì)有所損失。反過來說，若在此情形下，公司能縮小范圍，多請(qǐng)員工， 通常一位銷售代表不會(huì)因太忙而沒空去爭(zhēng)取客戶的，真正原因，是他們不喜歡去接近陌生人，有怕他們的游說會(huì)被拒絕。對(duì)陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和成 一個(gè)成功的銷售代表亦是一個(gè)會(huì)爭(zhēng)取客戶的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶，捷足先登，這樣，比其他較 慢的公司更容易得益。通常有兩種可能性最大的客戶： （ 1）新開張的藥店 （ 2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個(gè)有前途的銷售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。 新營(yíng)業(yè)的藥店 —— 當(dāng)你們運(yùn)輸貨物時(shí)，要注意你們的周圍，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。設(shè)法查出他們是經(jīng)營(yíng)何種藥品的，爭(zhēng)取生意。向他們介紹公司的產(chǎn)品。詢問，觀察和尋找是一個(gè)有辦法的銷售代表所必需的。 你們也可以從其他銷售代表（或推銷保健品等）處得到消息，向你的遇見的銷售人詢問和向你 未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會(huì)有很多這樣的藥店，以下的指示對(duì)你們會(huì)有幫助： （ 1）列一個(gè)表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。 （ 2）選出銷售能力最強(qiáng)的商店，先行接洽。 （ 3）依表上的次序逐一接洽。 你的工作是尋找更多的新客戶。如果沒有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的海量資料免費(fèi)閱讀就在 買入數(shù)量。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營(yíng)業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會(huì)有一些波動(dòng)，但 這是無可避免的。）大 —— 你們的藥商生意擴(kuò)大，你也要注意，使他們對(duì)你公司的產(chǎn)品的購(gòu)買量同時(shí)增加。出色的推銷術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭(zhēng)取市場(chǎng)，和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 你的客戶擴(kuò)充營(yíng)業(yè)時(shí)，他們的營(yíng)業(yè)額增加，你要肯定公司的生意也同時(shí)增加，這才是正 設(shè)法增加每一個(gè)客戶的購(gòu)入率，因?yàn)檫@也是你同行人士想辦到的。你要比他們優(yōu)勝，同 每個(gè)月，你 的客戶都會(huì)有所改變，有些會(huì)停業(yè)，有些會(huì)被同行奪去，有些則遷到別處。 一個(gè)好的銷售代表，是一個(gè)會(huì)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)的人，他很會(huì)安排時(shí)間和機(jī)會(huì)，去和客戶接觸。 （ 1）他停止找尋新客戶。 （ 2）遲到早退，一個(gè)好的銷售代表應(yīng)樂于工作。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 （ 4）公司會(huì)議時(shí)常缺席。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 6）埋怨自己的工作。 （ 7）埋怨 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （ 8）銷售量下降。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 10）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)遇到的困難。 （ 11）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 12）不把行車路線表上的客戶整理好。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（下） 十六、如何爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì) 通常來說，生意愈大，要見的人愈是大人物，愈難和他見面，那么，能夠見他多少次就 海量資料免費(fèi)閱讀就在 首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會(huì) 把時(shí) 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個(gè)人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法 千萬不要忘記你的基本原則 —— 每一個(gè)人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點(diǎn)，你便成功了；你當(dāng)對(duì)他感到興趣，但他對(duì)你感興趣嗎？你一定要使他知道你對(duì)他感興趣，這樣，他自然肯見你 —— 因?yàn)樗務(wù)勛约喊。? 你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門不是一定為你開的，但如果門關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見他那么簡(jiǎn)單，如果無功而退，你 見他做什么？ —— 因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提出推銷事務(wù)，一個(gè)精明的客人是會(huì)用你每次會(huì)面的效率來衡量你的本領(lǐng)的。 （ 1）第一次會(huì)見新客； （ 2）再見原來的客戶。 通常，第一次的見面機(jī)會(huì)是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會(huì)喜歡比較各公 你需要的并不是客氣式的訪問而 制造適當(dāng)氣氛：市場(chǎng)部的工作是幫助制造銷售代表會(huì)面的適當(dāng)氣氛，同時(shí)供給銷售代表 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡(jiǎn)，而且要體察情形而發(fā)，要直接 宣傳和訪問：在商業(yè)報(bào)刊上做宣傳也是有很大的幫助 的，用戶熟識(shí)了這貨品， “ 沒市場(chǎng) ”這句話就不能從客戶口中說出來了。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 海量資料免費(fèi)閱讀就在 博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小交易總比無功而退強(qiáng)得多。 銷售代表的名片：遞 商業(yè)名片請(qǐng)求接見的方法是行不通的。當(dāng)然這好過自己報(bào)上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片 電話的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說 ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的 —— 這些是什么人呢？如果他是 “ 大老粗 ” ，你的對(duì)付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的 ，你要繞過障礙物，你不妨考慮一下請(qǐng)你的經(jīng)理寫信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè) “ 公平交易 ” 的辦法了。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘?“ 老板之命 ” 來見你的，這樣，你見他的時(shí)候，就得小心馴服他了。 獲取約見的籠絡(luò)手法：在求取見面的機(jī)會(huì)時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會(huì)幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機(jī)會(huì)獲見，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給 一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會(huì)起反感的， 從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時(shí)常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客戶何來心情和你交易。 和買家交際：銷售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機(jī)會(huì)就會(huì)簡(jiǎn)單得多了。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，海量資料免費(fèi)閱讀就在 參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 行）決定 十七、和客戶面對(duì)面 準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對(duì)他不尊重，對(duì)他不尊重時(shí)你自己 你不守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買家只能和你談十 五分鐘，你就不能浪費(fèi)了 就算你準(zhǔn)時(shí)，他卻不守時(shí)了，別氣餒了。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。別 最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在 小心你的腳步，不要絆著梯級(jí)、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂 搖或 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。討 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 海量資料免費(fèi)閱讀就在 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。 由買家?guī)б号叛莺玫拈_場(chǎng)白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場(chǎng)面，你 你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽而不是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，你不妨輕松一點(diǎn)，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了。 打斷話柄：在會(huì)見時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡(jiǎn)單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句 “ 驚人 ” 之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話的是一個(gè)私人電話之類，你可以表示愿意暫時(shí)回避。 他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。 拋棄約會(huì)：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。 基本公式：一旦獲得約會(huì)，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我們可以把一個(gè)完全的約 海量資料免費(fèi)閱讀就在 四、發(fā)展動(dòng) 十八、排除困難和阻礙 一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的， 當(dāng)然，銷售代表應(yīng)盡量排除困難，但有時(shí)， 這是要?jiǎng)跓I(yè)務(wù)部門的，一個(gè)認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個(gè)也有同感的，如果五個(gè)有四個(gè)投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、 有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量?jī)A訴好了，他一定會(huì)更感舒暢的，然后你的責(zé)任就是把這愉快事件 “ 埋葬 ” ： “ 謝謝你對(duì)我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補(bǔ)救的地方，然后把這件事忘了好嗎？ 銷售代表的武器：在對(duì)付困難和阻礙時(shí)，銷售 海量資料免費(fèi)閱讀就在 而最重要的還是 “ 認(rèn)識(shí) ” 。 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部門不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。 預(yù)知困阻：在推銷會(huì)議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使大家獲益，也可預(yù)知每一個(gè)客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 ” 那你應(yīng)付的方法是贊賞他對(duì)公司的忠誠(chéng)度： “ 我不也是十分好人么？ “ 我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！ “ 我來了很多次了，不證明了我也有誠(chéng)意和你們交易嗎？ 銷售代表往往在沒法有滿意的答復(fù)給投訴者時(shí)，就自然地歪曲事實(shí)來答，甚至答非所問， “ 如果我和 你交易，你能保證在六個(gè)月內(nèi)價(jià)錢不會(huì)起跌嗎？ “ 如果價(jià)錢有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧。 這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。 “ 我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來怎么辦？ 么我沒聽過？ 在作個(gè)人記錄時(shí)，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把 你絆倒，你算 別放過任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。 海量資料免費(fèi)閱讀就在 銷售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷過程中，他是 再說，你必須盡量使用說話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應(yīng)。精簡(jiǎn)的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語把思想清楚表達(dá)，你怎能期望 那是： 發(fā)現(xiàn) —— 思想的，言語的。 安排 —— 思想的，言語的。 運(yùn)送 —— 思想的，言語的。 練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。認(rèn)識(shí)你的藥品是發(fā)現(xiàn)，練習(xí)把資料合理地表達(dá)出來，那是安排，不要忽視言語表達(dá)，那就是運(yùn)送的。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無益而已。 良好的閱讀 —— 每天至少讀一份有份量的報(bào)紙。 聽廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語。 參加演講和討論