【導(dǎo)讀】芇薇蚃羀膃薇螅膆薁薆羈罿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿膂蠆肁肂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螅螇羈蒃螄衿膇荿螃羀蒞螂螁芅芁螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋蒅袀肄膄蒄羃芀蒂蒃螞肅蒈蒃裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅葿袁莁薈羄膈芇薇蚃羀膃薇螅膆薁薆羈罿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿膂蠆肁肂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螅螇羈蒃螄衿膇荿螃羀蒞螂螁芅芁螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋蒅袀肄膄蒄羃芀蒂蒃螞肅蒈蒃裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅葿袁莁薈羄膈芇薇蚃羀膃薇螅膆薁薆羈罿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿膂蠆肁肂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螅螇羈蒃螄衿膇荿螃羀蒞螂螁芅芁螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋蒅袀肄膄蒄羃芀蒂蒃螞肅蒈蒃裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅葿袁莁薈羄膈芇薇蚃羀膃薇螅膆薁薆羈罿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃

　　

【正文】 l 較大面積賣場在開單臺(tái)周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時(shí)增加安全感。 e) 燈模、褲仔臺(tái)、人摸 l 燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。 l 褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標(biāo)記。 l 人模：用于展示睡衣的專用道具。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。 f) 落地架 l 面向走道的貨架 顧客在賣場邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位），應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來，告訴 顧客我們有什么好東西。 l 貨區(qū)中間的貨架 多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)挑選同類產(chǎn)品。 g) 收銀準(zhǔn)則 在接收顧客現(xiàn)金和找零時(shí)，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意辨別假幣。 五、 顧客檔案的建立 自顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說時(shí)的語氣（見 P29 頁） 第三章 財(cái)務(wù)倉儲(chǔ)的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 為了能在日常的運(yùn)作中準(zhǔn)確及時(shí)的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計(jì)，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實(shí)際情況運(yùn) 用。 專柜銷售日?qǐng)?bào)表（見 P30 頁） 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表（見 P31 頁） 嘉莉詩月銷售情況一覽表（見 P32 頁） 嘉莉詩本月暢 /滯銷反饋報(bào)表（見 P33 頁） “ J”盤點(diǎn)表（見 P34頁） 二、 倉儲(chǔ)管理 存貨的擺放： 這里所講的存貨是指倉庫里的貨品，對(duì)倉儲(chǔ)的管理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。 例：（見圖） 以上平面圖所示是比較合理的倉儲(chǔ)圖。其中 ① 為新到貨品； ②③ 為暢銷款， ④ 為滯銷款， ⑤ 為廣告輔料， ⑥ 為包裝物品。 倉儲(chǔ)的注意事項(xiàng) A、 每批貨品都應(yīng)有各自的明細(xì)卡，卡上標(biāo)明進(jìn)貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。 B、 遵循“先進(jìn)先出”的原則，時(shí)間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫存時(shí)間太久造成質(zhì)量問題。 C、 倉儲(chǔ)管理員應(yīng)明了各種貨品的明細(xì)、掌握貨品的流量、及時(shí)通知補(bǔ)貨等事宜。 D、 倉庫應(yīng)保持干燥，適當(dāng)空氣流通、清潔無異味。 E、 走道無雜物堆積，消防設(shè)施齊全、備有滅火器。 存貨盤點(diǎn)： 1）定期盤點(diǎn)：每月末或季度末、年終所進(jìn)行的定期例檢，對(duì)庫存產(chǎn)品進(jìn)行全面性盤點(diǎn)，應(yīng)帶帳到 現(xiàn)場逐區(qū)、逐架、逐筆進(jìn)行清點(diǎn)、核查。 2）動(dòng)碰盤核：又稱“日對(duì)點(diǎn)”。既對(duì)每天動(dòng)過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點(diǎn)結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)、解決問題、挽回?fù)p失。 第四章 銷售技巧的提升 一、 超級(jí)導(dǎo)購訓(xùn)練營： 堅(jiān)定的心 誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。他們對(duì)于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有很大的影響力，一個(gè)人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品和服務(wù)，而決定其成功的因素是顧客對(duì)于此家公司商品及服務(wù)的感覺。如果顧 客滿意銷售就會(huì)增加，如果不滿意，那么顧客根本就不會(huì)再踏進(jìn)這個(gè)店，顧客對(duì)于導(dǎo)購的印象直接影響品牌及公司的形象。 因此，導(dǎo)購不是隨便一個(gè)人能做好而你決對(duì)是優(yōu)秀的！ A、 成功導(dǎo)購的特質(zhì) 進(jìn)取心、榮譽(yù)感，強(qiáng)烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感； 確認(rèn)自己的心態(tài)，建立自己人生目標(biāo)； 朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路； 摒除對(duì)導(dǎo)購工作的誤解： ① 瞧不起導(dǎo)購的工作； ② 認(rèn)為做導(dǎo)購很容易； ③ 認(rèn)為導(dǎo)購是自卑低微、乞求于人的工作； 態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度： ① 對(duì)自己：認(rèn)識(shí) 自己，喜歡自己； ② 對(duì)挫折：視挫折為理所當(dāng)然，樂觀看待； ③ 對(duì)產(chǎn)品：有強(qiáng)烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識(shí)與特性； ④ 對(duì)工作：是人生價(jià)值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路； ⑤ 對(duì)顧客：設(shè)身處地為其著想，其實(shí)是雙方互利的行為。 B、 善用自己： 培養(yǎng)銷售氣氛： 傾聽：不可分神、集中注意力，適時(shí)發(fā)問幫顧客理出頭緒； 微笑：必須發(fā)自內(nèi)心； 贊美：真誠得體； 熱誠：為人著想，熱愛工作； 關(guān)心：可感化一切。 了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類型復(fù)雜，購買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的 需求心理是比較困難的，但只要認(rèn)真對(duì)待，仍能從顧客的表情和行動(dòng)上找出一些規(guī)律來，導(dǎo)購只要抓住顧客各自不同的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地服務(wù)，就有可能促進(jìn)銷售。導(dǎo)購可通過以下四種方法，了解顧客的需求心理。 （ 1） 觀察：通過認(rèn)真觀察顧客的動(dòng)作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購 買內(nèi)衣的意愿。 l 觀察動(dòng)作：但顧客走進(jìn)商店時(shí)，導(dǎo)購要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進(jìn)商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內(nèi)衣，還是漫無目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛。觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，還是多 次折回重復(fù)觀看某款內(nèi)衣。導(dǎo)購應(yīng)注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以了解并掌握顧客的需求心理。 l 觀察表情：當(dāng)導(dǎo)購把某款內(nèi)衣遞給顧客時(shí)，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。當(dāng)導(dǎo)購介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽并不時(shí)地點(diǎn)頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就說明顧客對(duì)這款內(nèi)衣基本滿意；如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說明這款內(nèi)衣根本不是顧客所需求的那種款式。 l 導(dǎo)購在采用觀察法時(shí)，務(wù)必牢記切忌衣 帽取人、以帽取人。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內(nèi)衣的對(duì)象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價(jià)廉貨。因此導(dǎo)購不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。 （ 2） 推薦商品：導(dǎo)購在觀察顧客時(shí)，應(yīng)能根據(jù)