【導(dǎo)讀】螈羇莇蚃螇腿膀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄蝿螄膆芇蚅袃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀莃袀節(jié)芃螂衿蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃羃莆蒂羃肅艿螁膇蒅蚇羈芀羋薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇肆蒀薆蚃膈莂蒂螞芁薈螀蟻羀莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇蚃螇腿膀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄蝿螄膆芇蚅袃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀莃袀節(jié)芃螂衿蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃羃莆蒂羃肅艿螁膇蒅蚇羈芀羋薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇肆蒀薆蚃膈莂蒂螞芁薈螀蟻羀莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇蚃螇腿膀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄蝿螄膆芇蚅袃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀莃袀節(jié)芃螂衿蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃羃莆蒂羃肅艿螁膇蒅蚇羈芀羋薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇肆蒀薆蚃膈莂蒂螞芁薈螀蟻羀莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇蚃螇腿膀蠆螆芁蒆薅螅

　　

【正文】 、主要工作 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 4 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告 ，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 渠道促銷〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 投訴處理〔 10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿意度 調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 提升品牌〔 10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。 二、主要職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 5 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。 三、主要工作 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 出入庫(kù)管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái) 帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 改善物流（ 30％〕，把握 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 渠道管 理（ 60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書(shū)面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 隊(duì)伍管理〔 20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí) 主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 二、主要職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 6 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 三、主要工作 理貨（ 60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP 張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。 反饋〔 20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì) 策建議。 第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門推銷和無(wú)理取鬧者。 收發(fā)〔 20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 接線〔 20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以 確認(rèn)。 維護(hù)〔 10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 7 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 三、主要工作 人事事務(wù)〔 30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工 作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 文秘事務(wù)〔 40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 8 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策 方案都發(fā)揮著重要作用。 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。 市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的 發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動(dòng)的指南。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 品德素質(zhì)。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫作的能力。 身體素質(zhì)?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 9 調(diào)查方案總體企劃。 調(diào)查費(fèi)用估算。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào) 查。 設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。 訪問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 （ 1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系； （ 4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向； （ 6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 市場(chǎng)需求調(diào)查。 （ 1）購(gòu)買力總量及其 影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和行為。 市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 10 （ 3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素； （ 4）