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【正文】 電話銷售 ； C和 D兩個(gè)人的取悅性和恒定 性好，負(fù)責(zé)維護(hù)工作； E和 F注重細(xì)節(jié)，恒定能力強(qiáng)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場控制； G和 H則被淘汰。 經(jīng)過專業(yè)化 分工后，該公司的業(yè)績大幅提升，如下表所示。 某咨詢培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)分組前后的業(yè)績比較表 月業(yè)績 A 人員 B 人員 C 人員 D 人員 E 人員 F 人員 G 人員 H 人員 16 萬 5 萬 7 萬 2 萬 1 萬 1 萬 0 0 0 23 萬 9 萬 開發(fā) 9 萬 開發(fā) 2 萬 維護(hù) 3 萬 維護(hù) 后勤 后勤 辭退 辭退 73 三 找到適合自己的特效藥 優(yōu)秀銷售人員的 5 種維生素是適用于各行各業(yè)的要素，但是如果企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)生病，只能 尋找適合自己的特效藥。 單一的標(biāo)準(zhǔn)不能作為招聘測評的依據(jù)，我們需要的是系統(tǒng)的全面的標(biāo)準(zhǔn)。 （一 ）心理測試 我 們常常用填寫問卷或表格的方式進(jìn)行心理測試，測試的目的是考察人的性格特征。 1．心理測試的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn) ? 問卷沒有方向性 ，答案很明顯 ，這樣的試卷是無效的 ? 好的和壞的 測試結(jié)果 都一樣 是大忌 ? 和面試結(jié)果相近 ，證明有效 2． 簡單的測試－天使的選擇 測試題： 假如你是一個(gè)天使，看到人間美麗的景色，有森林、草地、天空、大海、湖泊，那么你想停留在哪里？請你從下面的 5 個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)。 A．茂密的森林 74 B．開滿鮮花的草地 C．藍(lán)藍(lán)的天空 D．湛藍(lán)的大海 E．靜靜的湖泊 表 32 天使的選擇答案分析表 選 項(xiàng) 答 案 藍(lán)藍(lán)的天空 選擇天空的人大部分從事生產(chǎn)和技術(shù)方面的工作，做研發(fā)的占得比重較大。 茂密的森林 選擇森林的人多是多才多藝的，但比較敏感，容易情緒化。 開滿鮮花的草地 選擇草地的人待人溫和、誠懇， 從事服務(wù)性行業(yè)的比較多。 湛藍(lán)的大海 選擇大海的人熱情、執(zhí)著，喜歡闖蕩，從事業(yè)務(wù)開拓工作的比較多，但這些人不喜歡安于現(xiàn)狀。 靜靜的湖泊 選擇湖泊的人特別敏感，心中渴望美好的感情、愛、幸福的家庭。 像這樣的問卷只要做上 10 套、 20套就可以發(fā)掘出一個(gè)人真正的內(nèi)心世界和性格特征，而根據(jù)性格就可以確定這個(gè)人 的工作崗位。 75 3．員工性向測試 具體操作： 將公司內(nèi)部大家一致認(rèn)為比較好的員工列出名單（分別列， 部門經(jīng)理、總經(jīng)理列， 大家互不知道），然后對在名單中均出現(xiàn)的人員實(shí)施統(tǒng)一 測試，得到本公司的一套人員測試標(biāo)準(zhǔn)答案。 如果想在招聘的過程中選拔出優(yōu)秀的銷售人才，那么就應(yīng)該充分測試公司 現(xiàn)有的優(yōu)秀 銷售 人員 ，看看他們的綜合素質(zhì)與公司普通的銷售人員的測試結(jié)果實(shí)施對比，然后從中找出差別因素，把好的和差的劃分出來，形成一個(gè)判別依據(jù)。再根據(jù)判別依據(jù)去對比應(yīng)聘人員的相同測試題測出的分?jǐn)?shù)，就可以找出符合自己公司特點(diǎn)和要求的銷售人員。 這些工作做得越細(xì)，就能得到越可靠的測評依據(jù)。 76 四 銷售人才招聘流程控制 銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯(cuò)誤 1．按個(gè)人喜好招聘新人 2．時(shí)間的壓力 3．經(jīng)理是萬能的 4．找不到高手 如果找不到高手，就需要 反省自己： ? 對應(yīng)聘者是否尊重 ； ? 是否 對公司內(nèi)部員工懷有成見，也不尊重他們。 ? 是否 絕對不招比自己能力強(qiáng)的人。 5．自己的話太多 公司決策層 不要過于相信銷售經(jīng)理有能力招到頂尖的銷售人員，他的地位決定了他的局限性，必須靠有效的流程去輔助他。 下面我們就來闡述 銷售人才招聘流程控制的 11大板塊 。 第一階 段 77 第二階段 看關(guān)鍵指標(biāo) 78 （一 ）重新設(shè)計(jì)招聘廣告 1．如何判斷招聘廣告設(shè)計(jì)的好壞 招聘廣告設(shè)計(jì)的好壞要看合不合適優(yōu)秀銷售人員的胃口 。請公司現(xiàn)有的優(yōu)秀銷售人員來看、 來判斷。 2．兩種廣告的比較 ? 傳統(tǒng)廣告 一般沒有什么正面作用，相反還會有反面作用。 比如年齡限制將年齡不合適但符合其他要求的人攔在門外。溝通能力要求不明確，一般人只要不是啞巴，都會溝通，不是條件。 行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) 年限 要求有時(shí)并不必要，一個(gè)學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)的人在一個(gè)行業(yè)干三年可能什么都不知道，一個(gè)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人干一年甚至半年就可以了解。 ? 挑戰(zhàn)性廣告 例如某公司招聘新產(chǎn)品銷售人員的廣告： 好廣告應(yīng)該具備三項(xiàng)基本原則： 這是一家蓬勃發(fā)展、充滿生機(jī)的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活品質(zhì)的提升。 我們渴望最優(yōu)秀的人才，惟有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑、相貌、家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實(shí)際工作能力，你的實(shí)際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有有心用心者方可取得成功。 如果你是強(qiáng)者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺。 79 ? 挑戰(zhàn)性，有高薪的刺激； ? 煽動性，提供的工作充滿激情； ? 控制性， 有機(jī)制 淘汰業(yè)績差的員工 。 3．廣告里不能遺漏的信息 ? 工作性質(zhì) ? 工作地點(diǎn) ? 基本待遇 請結(jié)合以上內(nèi)容重新設(shè)計(jì)招聘廣告，并考察一下您公司現(xiàn)在的廣告，您認(rèn)為哪些方面還 需改進(jìn)，請?zhí)岢瞿母倪M(jìn) 建議和 計(jì)劃。 好廣告的三項(xiàng)基本原則 現(xiàn)在的狀況 改進(jìn) 后的描述 挑戰(zhàn)性 煽動性 控制性 80 （二 ）重新說明銷售 職位 傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述 1． 2 年以上電話銷售工作經(jīng)驗(yàn) 2． 具備良好的溝通能力和分析能力 3． 善于解決客戶在電話中提出的問題 4． 具有說服客戶簽訂合同的能力 5． 熟練使用現(xiàn)代辦公軟件 6． 善于整理和分析目標(biāo)客戶資料 具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述 1．你的普通話能夠讓 90%的人聽明白 2．你在電話中的語音讓 80%的人感覺舒服 3．對一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70% 4．每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集 120 個(gè)客戶名單 5．每天和 20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通 81 圖 35 電話銷售人員職位描述 的改變 職位說明書應(yīng)該把全部指標(biāo) 具體化、數(shù)據(jù)化。雖然前來應(yīng)征的人不多，但是最后錄取率會高。 6．每天對 10個(gè)意向客戶發(fā) 送傳真資料 7．每月有 4家以上成交客戶，業(yè)績 10萬元以上 82 （ 三 ）把錢花在關(guān)鍵媒體上 1．媒體選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇優(yōu)秀銷售人員關(guān)注的媒體。 選擇三種招聘渠道，報(bào)紙、現(xiàn)場、網(wǎng)站，最后比較收到的簡歷數(shù)和錄取數(shù)以及試用期結(jié)束上崗數(shù)，綜合評分得到效果較好的媒體。 2．媒體選擇的其他問題 研究招聘廣告的刊登時(shí)間，比如說是周末還是平時(shí)；是每次刊登小面積還是一次刊登大版面好；是 集中幾天好還是間隔幾天等等， 都需要用心比較。 （四 ）重新設(shè)計(jì)招聘申請表 招聘銷售人員，表面因素和銷售素質(zhì)沒有太大關(guān)系，所以需要針對銷售人員特別設(shè)計(jì)申請表。 ： ? 內(nèi)容的完整性 ：優(yōu)秀銷售人員填寫的內(nèi)容完整性較好； ? 核心要點(diǎn)的把握 ：能夠把握問題的本質(zhì)，答案真切、生動； ? 筆跡是否工整，字跡是否向上 ：比較工整，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，字體向上偏； ? 筆壓是否偏重 ：優(yōu)秀銷售人員的筆跡偏重。 83 ： 主要可以從以下５個(gè)方面著手設(shè)計(jì)： ? 對銷售工作的認(rèn)識 ： 檢測認(rèn)識是否深刻 ； ? 如何規(guī)劃自己的未來 ： 檢查 短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期規(guī)劃 ； ? 勝任這份工作的理由 ： 是否了解自己的長處 ； ? 工作中的最大長處 ：發(fā)揮自己與眾不同的優(yōu)勢 ； ? 工作中的最大不足 ： 認(rèn)識自己的缺點(diǎn) 。 申請表的內(nèi)容要有證明人； 在備注一欄中再添加一條：?如果公司核實(shí)的情況和您填寫的內(nèi)容不一致，將取消錄取資格。特此說明。?84 （五 ）見面之前先聽電話錄音的效果 在 實(shí)際 銷售中，有很多時(shí)候都是先用電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，有初步意向之后才和 客戶 見面。 所以 在招聘銷售人員的時(shí)候 首先考察電話效果 。 電話錄音的效果要求： 自然舒服； 禮貌； 清晰； 影響力 ； 可信度。 心理測試前 評估工作： ? 觀察 應(yīng)聘者交表表現(xiàn) （人才市場進(jìn)行現(xiàn)場招聘時(shí)） ? 應(yīng)聘表分析 （根據(jù)前面的申請表分析內(nèi)容、核心要點(diǎn)、筆跡、筆壓等） ? 電話錄音測試： 先用群發(fā)短信的方式通知應(yīng)聘者：?歡迎您應(yīng)聘我公司的某某職位，為了繼續(xù)洽談工作事宜，請您在明天 *點(diǎn)到 *點(diǎn)之間，給我公司來電話，電話號碼： ********。謝謝您的合作。 ” 第二天，安排專機(jī)接電話，對所有來電進(jìn)行錄音。 然后再找一個(gè)安靜的地方，大家閉住眼睛一起聽這些錄音是否符85 合前面五項(xiàng)要求，經(jīng)過評分篩選進(jìn)入下一次測試的人員。 注意： 不要與應(yīng)聘者見面 。 第一階段 錄用結(jié)果分析 表 33 已錄用優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比表 分組 年 齡 工作 年限 字跡 規(guī)范 文化 程度 背書 完整 筆跡 輕重 字體 傾斜 錄音 得分 短信 回復(fù) 優(yōu)秀組 24 4 平均 60% 偏重 50% 上傾 77 45% 淘汰組 27 3 平均 25% 偏重 22% 上傾 52 10% 86 （六 ）心理測試看關(guān)鍵指標(biāo) ? 心理測試 主要檢測的是 EQ（情商）、推銷能力、應(yīng)變能力、心理承受能力等素質(zhì)； ? 應(yīng)聘者必須在規(guī)定的時(shí)間里完成問卷， 超過時(shí)間的問卷是 無效問卷； ? EQ 是 心理測試的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) ； ? 各個(gè) 公司都應(yīng)該根據(jù)自己的文化、行業(yè)特征等實(shí)際情況確定測試標(biāo)準(zhǔn)。 心理測試表格 簡介 目前國內(nèi)最權(quán)威的心理測試表格有兩個(gè)： 一個(gè)是 卡特爾 16PF，共 187 道題，是國際上比較專業(yè)的測試題 ，應(yīng)用較為廣泛 ； 另一個(gè)是目前常用的 MBTI，共 93 道檢測題，主要用于性格測試，該測試題把人分成了 16 種性格。 如果能把這兩種測試題綜合使用，就可以對人進(jìn)行深入的分析，得出更為科學(xué)的結(jié)論。 87 閱讀： MBTI性格測試是由美國的心理學(xué)家 Katherine Cook Briggs (18751968) 和她的心理學(xué)家女兒 Isabel Briggs Myers 根據(jù)瑞士著名的心理分析學(xué)家 Carl G. Jung (榮格 )的心理類型理論和她們對于人類性格差異的長期觀察和研究而著成。經(jīng)過了長達(dá) 50多年的研究和發(fā)展，MBTI 已經(jīng)成為了當(dāng)今全球最為著名和權(quán)威的性格測試。 MBTI職業(yè)測試是根據(jù)榮格的心理類型理論著成，目前已經(jīng)成為 當(dāng)今世界上應(yīng)用最廣泛的性格測試工具。它已經(jīng)被翻譯成近 20 種世界主要語言，每年的使用者多達(dá) 200 多萬，其中不乏世界 500 強(qiáng)之內(nèi)的大型企業(yè)。 近年來， MBTI 在國內(nèi)的應(yīng)用也迅猛發(fā)展， 大部分職業(yè)性格測試都采用這個(gè)量表，但相關(guān)的研究偏少。目前國內(nèi)使用 MBTI 量表的人也越來越多，已有近千萬的中國人使用過，大部分大中專畢業(yè)生在畢業(yè)時(shí)都可以以優(yōu)惠的價(jià)格使用 MBTI測評，獲得對自己的職業(yè)性格的認(rèn)知，但對于已參加工作人員來說，單獨(dú)施測的費(fèi)用較高。 16PF 測試和 MBTI測試網(wǎng)上都有 免費(fèi)測試的版本，大家有興趣可以自己搜索測試一下。 88 （七 ）控制好 招聘面試現(xiàn)場 ： ? 尊重人 （關(guān)掉手機(jī)、拔掉電話線、通知助理人員不管發(fā)生什么事也不能影響面試） ? 座位布置（考官坐在桌子的后面，與應(yīng)聘人員保持兩到三 米的距離；椅子不要有扶手；椅子盡量固定） ： 注意考官一定要 扮演成一個(gè)笑臉和尚，讓面試者放松后袒露自己的真實(shí)想法 。 如何做： 不管應(yīng)聘者回答的是對是錯(cuò)，都點(diǎn)點(diǎn)頭。 : ? 盡量不要現(xiàn)場評分 (最好等 30 分鐘以后 再評分 。做好現(xiàn)場記錄，將面試的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都認(rèn)認(rèn)真真記錄下來。 ) ? 不要一個(gè)人評分 (一個(gè)招聘小組集體打分，這樣的結(jié)果會更客觀，準(zhǔn)確度也能大大提高。 ) ? 人員配置（ 招聘小組里最好有一個(gè) 30 歲以上 有小孩 的女性，提高評分的準(zhǔn)確性。 ） 設(shè)計(jì)招聘現(xiàn)場 89 招聘現(xiàn)場是公司 最好的廣告，通過招聘現(xiàn)場 ， 應(yīng)聘者可以真切地感受到公司的企業(yè)文化 。 ? 明確主題 （用具有煽動性的語言作為招聘會的主題） ? 需要三方來配合（老總（發(fā)展戰(zhàn)略和方向）、專家（現(xiàn)場點(diǎn)評）、銷售冠軍（談銷售經(jīng)歷）） ? 說明公司所需要的銷售人才的特征 給應(yīng)聘者以震撼 用最生動的語言介紹工作，闡明挑戰(zhàn)。人少則鼓勵，人多則聲明淘汰率高。 改變招聘現(xiàn)場的形象