【正文】 面比對(duì)手出色而已。 ? 如能 深刻地洞察 出行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，即可將戰(zhàn)略建立在這些因素上，通過(guò)竭盡全力強(qiáng)化這些因素來(lái)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 關(guān)鍵成功因素因行業(yè)的不同而不同，甚至在同行業(yè)中，也會(huì)隨著行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而發(fā)生改變。在某一特定時(shí)期，關(guān)鍵成功因素很少會(huì)超過(guò)三至四個(gè)，一般是一、兩個(gè)占據(jù)較重要的位置。 3. 幾種常見(jiàn)的關(guān)鍵成功因素 (1) 與技術(shù)技能相關(guān)的關(guān)鍵成功因素 ? 在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和過(guò)程中進(jìn)行創(chuàng)造性改進(jìn)的技術(shù)能力。 ? 產(chǎn)品革新能力，設(shè)計(jì)方面的專(zhuān)有技能 (在時(shí)裝行業(yè)尤為重要 ) ? 卓越的信息系統(tǒng)，如運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務(wù)的能力。 ? 擁有比較多的經(jīng)驗(yàn)和訣竅。 ? 能夠快速地對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境做出反應(yīng)。 (2) 與制造相關(guān)的關(guān)鍵成功因素 ? 低成本 (獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì) )。 ? 能夠獲得足夠的嫻熟勞動(dòng)力。 ? 高勞動(dòng)生產(chǎn)率 (對(duì)于勞動(dòng)力成本很高的商品來(lái)說(shuō)尤為重要 )。 ? 良好的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)、敏捷制造能力。 (3) 與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素 ? 禮貌、周到的客戶服務(wù)。 ? 顧客訂單的準(zhǔn)確滿足 (訂單返回很少或者沒(méi)有出現(xiàn)錯(cuò)誤 )。 ? 精明的廣告、商品推銷(xiāo)技巧。 ? 有吸引力的款式和包裝。 ? 顧客保修和保險(xiǎn) (對(duì)于郵購(gòu)零售、大批量購(gòu)買(mǎi)以及新推出的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要 )。 ? 快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持。 (4) 與分銷(xiāo)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素 ? 強(qiáng)大的批發(fā)分銷(xiāo)商或特約經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。 ? 能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間。 ? 擁有自己的分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)點(diǎn)。 ? 分銷(xiāo)成本低。 ? 送貨速度快。 (5) 其他類(lèi)型的關(guān)鍵成功因素 ? 在購(gòu)買(mǎi)者中間擁有有利的公司形象和聲譽(yù)。 ? 便利的設(shè)施選址 (對(duì)于很多的零售業(yè)務(wù)都很重要 )。 ? 能夠獲得財(cái)務(wù)資本 (對(duì)高商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的新興行業(yè)和資本密集行業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的 )。 ? 專(zhuān)利保護(hù)。 4. 行業(yè)戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣 ? 也稱為行業(yè)關(guān)鍵成功因素評(píng)價(jià)矩陣、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣 (Competitive Profile Matrix)，是通過(guò)對(duì)行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素的評(píng)價(jià)分值比較，展示出行業(yè)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)者之間相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱，識(shí)別本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的工具。 建立行業(yè)戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣的 步驟： ? (1) 由企業(yè) 戰(zhàn)略決策者識(shí)別行業(yè)中的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素 ，一般 3～ 15 個(gè)。 ? (2) 對(duì)每個(gè)要素 確定一個(gè)權(quán)重 ，表示該要素對(duì)于在行業(yè)中成功競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)重要性程度。權(quán)重值從 0（最不重要）到 1（最重要）；且各要素權(quán)重值之和應(yīng)為 1。 ? (3)對(duì) 行業(yè)中各競(jìng)爭(zhēng)者 在每個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素上所表示力量的相對(duì)強(qiáng)弱進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的分?jǐn)?shù)通常取為 1～ 4。依次為 1表示最弱， 4表示最強(qiáng)。 ? (4) 將各關(guān)鍵戰(zhàn)略要素的評(píng)價(jià)值與相應(yīng)的權(quán)重值相乘，最后得到每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在各關(guān)鍵戰(zhàn)略要素上力量相對(duì)強(qiáng)弱情況的綜合加權(quán)評(píng)價(jià)值。該數(shù)值的大小揭示了各競(jìng)爭(zhēng)者在總體力量上的相對(duì)強(qiáng)弱情況。 行業(yè)戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣示例 說(shuō)明 ? 上表中財(cái)務(wù)地位的權(quán)重值為 ，表明其為關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成敗的最重要的戰(zhàn)略要素； ? 本企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量方面的評(píng)價(jià)值為 4，表示在產(chǎn)品質(zhì)量方面本企業(yè)力量最強(qiáng)； ? 競(jìng)爭(zhēng)者 2 在財(cái)務(wù)地位與綜合力量方面均屬最強(qiáng)，其得分分別是 4 與 ，而競(jìng)爭(zhēng)者 1 的綜合加權(quán)評(píng)價(jià)值為 ，表示其在綜合力量方面最弱。 第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為最直接的影響者和被影響者 ， 這種直接的互動(dòng)關(guān)系決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在外部環(huán)境分析中的重要性 。 ? 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是從個(gè)別企業(yè)的角度 ， 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來(lái)目標(biāo) 、 現(xiàn)行戰(zhàn)略 、 假設(shè)和能力等因素進(jìn)行分析 。 ? 關(guān)注公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 重視他們的戰(zhàn)略 ， 觀察他們的行動(dòng) ， 評(píng)價(jià)他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ， 以推測(cè)其下一步的行動(dòng)方向 ， 這對(duì)本企業(yè)制定和調(diào)整戰(zhàn)略決策至關(guān)重要 。 行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 數(shù)量多且力量相近 → 競(jìng)爭(zhēng)很激烈 。 ? 市場(chǎng)成熟 ， 需求增長(zhǎng)慢 → 競(jìng)爭(zhēng)激烈 。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)差異化程度低 → 競(jìng)爭(zhēng)激烈 。 ? 企業(yè)多樣化經(jīng)營(yíng)的程度低 → 競(jìng)爭(zhēng)激烈 。 ? 進(jìn)入障礙低 → 競(jìng)爭(zhēng)激烈 。 ? 退出障礙高 → 競(jìng)爭(zhēng)激烈 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析回答的問(wèn)題 ? 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和能力是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售策略、技術(shù)狀況、生產(chǎn)狀況是什么？ ? 波特 — 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的四個(gè)要素： ?未來(lái)目標(biāo) ?自我假設(shè) ?現(xiàn)行戰(zhàn)略 ?潛在能力 當(dāng)前戰(zhàn)略 對(duì)手目前的戰(zhàn)略位置？ 我們目前怎么競(jìng)爭(zhēng)？ 如果競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化， 這個(gè)戰(zhàn)略站得住腳嗎？ 未來(lái)目標(biāo) 未來(lái)的重點(diǎn)在哪里？ 我們的目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相比如何？ 對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度如何？ 潛在能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與 劣勢(shì)是什么？ 與對(duì)手相比 我們的實(shí)力如何？ 反 饋 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿意目前的地位？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有怎樣的戰(zhàn)略改變？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)何在？ 怎樣改變我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系？ 哪些因素會(huì)激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要素示意圖 自我假設(shè) 如何估計(jì)同行的競(jìng)爭(zhēng)潛力？ 看待自己各方面的優(yōu)劣勢(shì)？ 如何預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)趨勢(shì)？ 是否把握得精確、適度？ 識(shí)別對(duì)手目標(biāo)、假設(shè)和潛力的方法 ? 了解其在行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)歷史 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理背景和顧問(wèn)關(guān)系 ? 分析對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)者的來(lái)歷和經(jīng)理們的經(jīng)歷 …… 判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為常用的工具－－市場(chǎng)信號(hào)。它是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何直接或間接地表明其戰(zhàn)略意圖、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、內(nèi)部資源配置、組織及人事變革、技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售舉措及市場(chǎng)領(lǐng)域變化的活動(dòng)信息。 二、市場(chǎng)信號(hào) （ 一 ） 市場(chǎng)信號(hào)的涵義 市場(chǎng)信號(hào)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何直接或間接地表明其戰(zhàn)略意圖 、 動(dòng)機(jī) 、 目標(biāo) 、 內(nèi)部資源配置 、 組織及人事變革 、技術(shù)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 、 銷(xiāo)售舉措及市場(chǎng)領(lǐng)域變化的活動(dòng)信息 。 ? 利用市場(chǎng)信號(hào)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 注意市場(chǎng)信號(hào)的真?zhèn)危? ? 需要長(zhǎng)期艱苦細(xì)致的工作和適當(dāng)?shù)馁Y料來(lái)源； ? 需要建立保障信息效率的組織機(jī)構(gòu) — ★ 競(jìng)爭(zhēng)者信息系統(tǒng) ★ 。 （二）幾種重要市場(chǎng)信號(hào) ① 事前預(yù)告 ? 是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的正式的信息傳遞方式，表明它可能或不打算采取某種行動(dòng)，如工廠建設(shè)、價(jià)格更改等。 ② 事后宣告 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常在其行動(dòng) (如新建工廠、新辟市場(chǎng)、兼并收購(gòu)等 )開(kāi)始或結(jié)束后才宣布，即事后宣告。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)的公開(kāi)討論 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公開(kāi)對(duì)產(chǎn)業(yè)情況發(fā)表評(píng)論，如：對(duì)市場(chǎng)需求和價(jià)格的預(yù)測(cè)、對(duì)生產(chǎn)能力增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)、對(duì)原材料供應(yīng)情況的預(yù)測(cè)等。這些評(píng)論可能正是它對(duì)產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，發(fā)表評(píng)論是希望其他企業(yè)在同樣的假設(shè)下運(yùn)作，避免因看法不一使競(jìng)爭(zhēng)激化。 ④ 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自已行動(dòng)的討論和解釋 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常利用某些機(jī)會(huì)來(lái)討論或解釋自身的行動(dòng)，如進(jìn)入某產(chǎn)業(yè)、降價(jià)、聯(lián)合、兼并收購(gòu)等。 ⑤ 比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的競(jìng)爭(zhēng)方式 ⑥ 交叉回避 ? 是指當(dāng)一個(gè)企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域中開(kāi)展一項(xiàng)行動(dòng)，而其競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)是在對(duì)發(fā)起者有影響的另一領(lǐng)域中采取行動(dòng)。 ? …… 謝謝大家！