上海晉龍生物科技公司銷售技巧課程培訓(xùn)教材(56頁(yè))-銷售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】將銷售技巧溶于您的“銷售”工作。建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)。創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)。每一種銷售行為背后都有一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是。享受愉快，避免痛苦。社會(huì)認(rèn)可，引以自豪。增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào)。保護(hù)投資不致受損失。除去身體上或精神上的痛苦。受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買。利用問(wèn)題發(fā)掘客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。銷售拜訪的目的就是為了獲得承諾?！半p贏”---客戶滿意，我們滿意。銷售拜訪步驟第一步亦是最重要一部分?？赏ㄟ^(guò)CPM進(jìn)行分析。了解客戶后，作出適當(dāng)?shù)牟呗?。?zhǔn)備工作90%，見(jiàn)面時(shí)間只占10%. 介紹自己及代表的公司。一個(gè)問(wèn)句來(lái)引發(fā)客戶進(jìn)入簡(jiǎn)介。陳先生，我這一次來(lái)是為了幫助促銷我們的強(qiáng)化料，不知是。目的為吸引客戶注意力并對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)。遞上名片并作簡(jiǎn)單接近要領(lǐng)的介紹。可誘發(fā)客戶向您表白他的需求。證實(shí)效益是否使客戶感興趣。通過(guò)2萬(wàn)多次的銷售拜訪后，學(xué)者發(fā)現(xiàn)銷售是否。成功與發(fā)問(wèn)次數(shù)有直接相關(guān)性。業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶間理想的對(duì)話比例是：
【正文】 下次拜訪的 準(zhǔn)備工作 100個(gè)似負(fù)面回應(yīng) 再次不理它，記注，OEQ或 BTQ 10%是真正所關(guān)心的 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 購(gòu)買信號(hào) ? “是的，我喜歡您們的產(chǎn)品，” ? “聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，” ? “它的確能解決問(wèn)題，” ? “我不知道，” ? “包裝不錯(cuò)，” ? “效果還可以 …... ” 這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該締結(jié)，要求訂單。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) ? 必須締結(jié) 要求訂單 ? 代表客戶是否需要您的產(chǎn)品或服務(wù) ? 締結(jié)就是 推動(dòng)客戶下決心購(gòu)買 帥S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) 要求訂單 ? 直接法 例如：“您要訂多少我們的百安明？” ? 二擇一法 例如：“您要星期二送到還是星期四？” ? 逐步法 例如：“您養(yǎng)多少豬一個(gè)月要用多少噸飼料？每噸用 1公斤，那么您需要 …… ，我下星期三送來(lái) …… 公斤，可以嗎？” S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) ? 摘要法 把客戶在簡(jiǎn)介中經(jīng)時(shí)談但產(chǎn)品的效益，作一總結(jié)，再要求訂單。 例如：“我們的百安明不僅可以減少霉菌毒素對(duì)豬的危害，并且可達(dá)到促生長(zhǎng)效果。這樣您今年的利潤(rùn)一定比去年高，我明天送 300公斤百霉清給您，好嗎？” ? 利誘法 例如：“如果您今天下訂單，我們可以給您 5%折扣?！? S 企業(yè)通用業(yè)頻道 訪后追蹤 ? 最后步驟為 追蹤 ? 必須注意： 對(duì)客戶所做的承諾 評(píng)估一次拜訪是否成功 獲得新信息作下一次拜訪準(zhǔn)備 幫助您做客戶摸底 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 總結(jié) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)有六種 ? 獲得利益 ? 害怕?lián)p失 ? 享受愉快 ? 避免痛苦 ? 引以為豪 ? 社會(huì)認(rèn)可 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 總結(jié) ? 客戶摸底 在認(rèn)識(shí)她之前對(duì)她的了解 ? 訪前準(zhǔn)備 見(jiàn)到她的時(shí)間，要說(shuō)點(diǎn)什么，送 什么禮物 ? 接近要領(lǐng) 真的見(jiàn)到她的時(shí)間，怎樣介紹自 己，讓她有興趣與您交談。 ? 簡(jiǎn)介 通過(guò)交談，了解她心目中理想的白馬 王子是怎樣的，并介紹自己的優(yōu)點(diǎn)。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) 客戶回應(yīng) 仔細(xì)聆聽(tīng)她喜歡的和不喜歡的。 締結(jié) 是否愿意一起吃飯？ 訪后追蹤 對(duì)她的承諾，準(zhǔn)備下一次的約 會(huì)。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 拜訪七個(gè)步驟 客客 戶戶 摸摸 底底 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn)//評(píng)評(píng) 估估CC PP MM訪訪 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 分分 析析//研研 究究定定 目目 標(biāo)標(biāo)//計(jì)計(jì) 劃劃接接 近近 要要 領(lǐng)領(lǐng) 吸吸 引引 注注 意意簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介 要要 求求//效效 益益問(wèn)問(wèn) 句句回回 應(yīng)應(yīng) 回回 應(yīng)應(yīng) 種種 類類//購(gòu)購(gòu) 買買 信信 號(hào)號(hào)締締 結(jié)結(jié) 要要 求求 訂訂 單單訪訪 后后 追追 蹤蹤 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 下下 一一 次次 拜拜
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